Leonardo Berdiales, Licenciado en Sistemas de la Universidad de Buenos Aires (UBA), dice que además de haber sido siempre un entusiasta “techie”, la experiencia laboral también habilitó en él skills comerciales. ”Me siento cómodo conversando con los dos mundos”, asegura.
Actualmente, Berdiales lidera la gerencia global de programas de canales para software de cómputo (Compute Software) de HPE, es decir, los programas de canales para la unidad enfocada en software de gestión para servidores ProLiant. Sin embargo, tal como aclaró en la entrevista realizada en las oficinas de Mediaware en una reciente visita a la Argentina –está basado en Miami–, su principal interés es estar alineado con los programas de Comput en general (Ingeniería, Hardware, Desarrollo, etc.) para llegar con una propuesta simplificada de estos beneficios al canal.
“Buscamos acercarle toda la información al canal para que pueda ser autosuficiente y sepa dónde ir a buscar lo que necesita, pero además que entienda el valor agregado del producto para que pueda posicionarlo ante el cliente”.
El ejecutivo destacó, además, que una vertiente que está empujando HPE –y que lo viene haciendo desde que lanzó GreenLake y modelos específicos de productos sobre su solución de nube híbrida el GreenLake–, es desarrollar el canal no solamente para que revenda la solución, sino para que crezca y pueda desarrollar servicios propios.
“Puede que terminen siendo un Service Provider, algo intermedio, o que sigan teniendo su mecánica tradicional, pero la idea es que tengan ciertos servicios de valor agregado sobre los que pueden crecer. Los productos de gestión, por ejemplo, el flagship que estamos empujando ahora es SaaS 100%. Está en nuestra nube, GreenLake Cloud, y tiene incluso una visión específica de Managed Service Provider”, explicó Berdiales. “Esto significa que el canal puede simplemente revender la licencia, o puede posicionarse de cara al cliente final y venderle un servicio manejado para su granja de servidores, sin que sea una solución de GreenLake de cientos de miles de dólares. Ahí está la clave. Porque si no, acotamos mucho qué tipo de canal podemos ir a buscar, y qué tipo de cliente final ellos pueden atender”, señaló.
“Como se trata de muchos canales de distintos tamaños y niveles, uno de los desafíos más grandes es llegarles a todos con distintos programas, para hacer ese entrenamiento de forma uniforme”.
En ese sentido, informó que el canal puede brindarle a su cliente, por ejemplo, analíticas de consumo de energía, de emisiones de carbono, donde HPE está poniendo mucho foco. “No solo hay una herramienta dentro del GreenLake Cloud que se dedica a medir esto, sino que dentro de las aplicaciones de gestión de servidores también tenemos esas analíticas. Incluso, ahora apalancado por Inteligencia Artificial, se pueden hacer proyecciones reales de no solamente cuánto consumió en el pasado, sino también de cuánto va a consumir de acuerdo con su crecimiento”, subrayó Berdiales.
Programas de capacitación e incentivos
A través de los programas de canales de su unidad, HPE busca que el canal pueda tener la primera conversación con el cliente sobre la experiencia de manejo de ProLiant, “Además de que son los servidores más robustos, son los que tienen las últimas tecnologías de seguridad, siempre estamos un pasito adelante y las otras marcas después hacen catch-up”, destacó. En ese sentido, señaló que la conversación de solamente la máquina ya pierde sentido. “Hay que mostrar su valor, salir del tema CPU, memoria, disco, y pasar a la experiencia, seguridad, nivel de soporte y servicios en general”, dijo.
Pero además, HPE, en su estrategia de impulsar su oferta SaaS, trabaja en programas -que van desde entrenamiento, incentivos y programas de demostración de licencia NFR (No para Reventa) para que los partners puedan tener sus propios laboratorios-, que deben alinearse a todo un tren de otros programas relacionados con Compute como tal.
“Estamos trabajando en distintos programas a nivel mundial, haciendo pilotos en diferentes regiones para impulsar la adopción de soluciones SaaS. Por ejemplo, ComputeOps Management, que es la única línea de producto de HPE Compute que paga rebates extra al canal”.
En lo que refiere específicamente a la adopción de tecnologías de Inteligencia Artificial, aseguró que todas las organizaciones tienen interés y un plan a corto o mediano plazo de implementar algún tipo de solución de inteligencia artificial, y quieren entender primero qué es, qué hace, cuál es el alcance, si lo van a poder pagar y si le va a brindar el valor que necesitan. “Las conversaciones están funcionando muy bien, ya que tenemos flexibilidad, es decir, no solamente una solución enlatada y cerrada, que también existe, pero si necesitamos cualquier camino intermedio también se puede hacer”, destacó.
“Desde el HPE Discover 2024, con el anuncio de la alianza con NVIDIA, la cantidad de conversaciones de inteligencia artificial que estamos teniendo con los clientes ha crecido exponencialmente”.
En ese mismo sentido, señaló la recomendación de que haya alguien de especialidad de la marca para acompañarlos en estas conversaciones, aunque aclaró que hay partners que ya venían avanzados liderando en estas tecnologías, incluso antes del anuncio de la alianza con NVIDIA en el HPE Discover del año pasado.
“Todos saben que HPE siempre es muy channeled. Nuestro enfoque hacia el mercado es a través de canales y a nosotros nos interesa que sean exitosos. Entonces, es acompañarlos y no necesariamente capturar y liderar el negocio, sino trabajar en conjunto para que sea exitoso”, aclaró al respecto. “Y acompañarlos también en comprender la oportunidad, ver el alcance, direccionarlos hacia qué tipo de solución es la mejor”, enfatizó.
