En resumen: puntos clave
- Venta de valor: Dell Technologies impulsa a sus socios a dejar la venta transaccional y enfocarse en la integración de soluciones.
- Programa renovado: El ecosistema de partners se ajustó para ser más simple, predecible y rentable basándose en el feedback de los canales.
- Democratización técnica: La marca abrió el programa «Heroes» y los Briefing Centers para certificar a ingenieros de sus socios sin costo.
Dell Technologies World 2026 (ver nota) demostró que la Inteligencia Artificial (IA) está transformando integralmente la manera de desarrollar negocios en el sector IT. En este contexto, a lo largo del evento celebrado en Las Vegas del 18 al 21 de mayo, los ejecutivos de Dell Technologies mostraron cómo los socios deben evolucionar para tener éxito en un mercado donde la venta transaccional ya no es suficiente para garantizar la rentabilidad a largo plazo.
Fabiano Ornelas, Regional Partner Leader – LATAM en Dell Technologies, fue uno de los encargados de analizar este escenario y explicar cómo la compañía está acompañando a sus socios de negocio en esta evolución. “Nuestra estrategia se basa en delegar la venta de volumen y enfocar los esfuerzos del canal en la integración de soluciones”, detalló.
Según el ejecutivo de Dell Technologies, el deseo del fabricante se enfoca en que el canal trabaje fuertemente en la venta de valor agregado. “Esta es una de nuestras fortalezas: contar con una fuerza de venta extendida que nos permite comercializar de forma directa aquellas soluciones que no requieren tanto valor agregado, otorgándole así más margen y espacio a los canales para enfocarse en proyectos estratégicos, donde convergen múltiples soluciones y participa todo el ecosistema”, explicó.
Un programa renovado y un portafolio agresivo con NVIDIA
Más allá de las novedades en servidores con NVIDIA, Dell Technologies anunció una serie de cambios en su programa de partners (ver nota) para que sus socios logren adaptarse a las nuevas exigencias de la IA.
“Escuchamos activamente las necesidades de nuestros socios para mejorar su experiencia. Por ese motivo, ajustamos nuestro programa basándonos en su feedback, con el objetivo de que sea mucho más simple, predecible y rentable para ellos”, comentó Ornelas. Además, señaló que contar con un portafolio completo de soluciones brinda a los canales una ventaja frente a la competencia, ya que les permite ofrecer soluciones con mayores capacidades de análisis de datos.
“Uno de los principales mensajes que buscamos transmitir en esta edición del Dell Technologies World es que el foco de nuestros socios debe centrarse en comprender profundamente los problemas de los clientes, vender valor y no precio, porque eso es verdaderamente lo que hará la diferencia en el mercado actual”.
Consultado sobre la disponibilidad de los nuevos equipos en América Latina, el Regional Partner Leader – LATAM en Dell Technologies indicó que el portafolio de la compañía ya se encuentra preparado a nivel global. “Hoy en día, no tenemos lanzamientos exclusivos para Estados Unidos u otras regiones; todo lo que desarrollamos se lanza de manera global. Los sistemas de la compañía se han unificado para facilitar la integración”, explicó. Además, destacó la capacidad manufacturera regional de la empresa, señalando que la compañía cuenta con distintos centros de producción en México, Estados Unidos y Brasil para garantizar el abastecimiento.
¿Cómo se impulsa la capacitación técnica de los canales en América Latina?
Para garantizar la correcta comercialización del portafolio, Fabiano Ornelas subrayó que la capacitación de los socios es clave. “Somos conscientes de la importancia de contar con socios con experiencia. Por este motivo, hemos tomado la decisión de democratizar el acceso a la información técnica, generando los mismos espacios de formación tanto para nuestros socios como para nuestros empleados”, explicó.
“Contamos con Heroes, una línea de entrenamiento avanzado para técnicos a la que los ingenieros de los canales pueden acceder para capacitarse en las distintas soluciones. Además, tienen acceso a los Briefing Centers para llevar a sus clientes”, detalló, y señaló: “A medida que evolucionamos junto con las tecnologías, incorporamos nuevas certificaciones sin costo para que los socios puedan especializarse y diferenciarse en un mercado cada vez más competitivo”.
“Estamos ingresando en una etapa donde los proyectos de IA y transformación digital requieren cada vez más colaboración entre distintos partners y especialistas. El ecosistema se vuelve fundamental para entregar soluciones de mayor valor”.
Al analizar el mercado de América Latina, Ornelas mencionó que se caracteriza por ser equilibrado y contar con un gran potencial. “Cuando analizamos los datos, observamos tres grandes regiones: México, Brasil y MCLA. Dentro de ellas, no existe una única vertical que presente mayores oportunidades. Todas las industrias tienen la necesidad de transformarse; depende mucho más de la base instalada de clientes con la que se sienta cómodo trabajando el canal”, explicó.
Con las nuevas actualizaciones en su programa de partners y las innovaciones dentro de su portafolio, Dell Technologies busca posicionar a sus socios como actores estratégicos dentro de la transformación digital impulsada por la Inteligencia Artificial. “En un escenario donde las organizaciones demandan soluciones cada vez más complejas, el desafío para el canal ya no pasa solamente por vender tecnología, sino por convertirse en un aliado capaz de acompañar el negocio de sus clientes de punta a punta. No podemos migrar al mundo de la IA con la infraestructura de ayer”, concluyó Fabiano Ornelas.
