Asegurar una relación duradera en el tiempo que permita desarrollar innovaciones tecnológicas y genere nuevos negocios es uno de los pilares que definen la estrategia comercial de ExaGrid, la compañía especializada en almacenamiento de respaldo por niveles.
Según Paulo Vendramini, quien ocupa la posición de AVP en ExaGrid para Latinoamérica, desde hace aproximadamente tres años, destacó que una relación fluida permite obtener mejores resultados. En este contexto, detalló que “la relación con Veeam es extraordinaria, trabajamos de manera muy cercana con su equipo de profesionales y las soluciones de ambas compañías se complementan de manera muy efectiva”.
“El VeeamON es un evento que siempre buscamos estar presentes. Durante estas jornadas, invitamos a nuestros clientes para que puedan conocer con sus propios ojos cómo es la relación entre ambas organizaciones, así como las innovaciones que desarrollamos en conjunto”, comentó Vendramini.
La IA al servicio del cliente
La inteligencia artificial (IA) está redefiniendo la forma en que las organizaciones administran, optimizan y protegen sus datos. En este escenario, ExaGrid está avanzando en la integración estratégica de capacidades de IA dentro de su arquitectura de almacenamiento, con el objetivo de potenciar tanto sus propias soluciones como las de sus socios tecnológicos.
“Estamos incorporando IA en nuestras soluciones y analizando en dónde más podemos sumarla. Nuestro objetivo es que la inteligencia artificial de nuestras alianzas pueda aprovechar al máximo nuestras informaciones para mejorar sus soluciones”, explicó el AVP de ExaGrid para Latinoamérica.
Más allá de la aplicación de IA, el ejecutivo destacó que, al residir los datos en los appliances de ExaGrid, se habilitan capacidades avanzadas de análisis que permiten identificar patrones de duplicación, optimizar el uso del espacio, mejorar los tiempos de recuperación y facilitar la toma de decisiones automatizada. Estas funcionalidades, combinadas con motores de automatización de partners como Veeam, forman parte del roadmap tecnológico que apunta a entregar una experiencia más ágil, precisa y resiliente en entornos críticos.
Estrategia de distribución
Al momento de planificar una estrategia para asegurar una distribución eficiente de sus soluciones, las compañías deben elegir entre dos opciones: centrarse en lo cuantitativo o en lo cualitativo. Ante este panorama, Vendramini sostuvo que ExaGrid opta por no buscar volumen, sino calidad en sus partners. “Esta filosofía nos ha permitido generar relaciones con partners especializados y desarrollar nuevos negocios gracias a su expertise en el sector”, agregó.
“La mayoría de nuestros canales también trabajan con Veeam, lo que genera una integración natural. Sin embargo, nuestro foco principal son las empresas medianas y grandes”.
“Teniendo en cuenta nuestra integración con Veeam, siempre buscamos trabajar con los mismos mayoristas y canales que ellos”, comentó el AVP. Sin embargo, detalló que, mayoritariamente, ExaGrid se enfoca en los clientes large enterprise y medianos. “Veeam tiene una presencia mundial en todo tipo de clientes. Por lo tanto, debemos ser cuidadosos con la elección de los canales, ya que algunos de sus clientes más pequeños no se encuadran con nuestra metodología de trabajo”, explicó.
Este enfoque estratégico, centrado en la cercanía con los partners y en el valor compartido, ha tenido un impacto directo en el crecimiento sostenido de la compañía en la región.“Mi promesa desde que llegué fue clara: trabajar con nosotros sería una oportunidad para ganar dinero. Respetamos los márgenes de mayoristas, canales y proveedores de servicios, y eso ha dado resultados. En dos años y medio, logramos multiplicar por cuatro el negocio en Latinoamérica”, resaltó.
Objetivo regional: fortalecer la presencia de ExaGrid
El crecimiento de ExaGrid en Latinoamérica no solo se apoya en alianzas tecnológicas y una red de canales especializados, sino también en una estrategia de expansión cuidadosamente planificada. Con foco en sectores clave y un abordaje territorial progresivo, la compañía busca consolidar su presencia en mercados prioritarios sin perder eficiencia operativa ni foco comercial.
La estrategia para reforzar la presencia de la compañía se construye sobre tres verticales: gobierno, proveedores de servicios y el sector financiero. “Desde mi llegada, tomé la decisión de estandarizar el buen trabajo que veníamos haciendo en el sector gubernamental, con el objetivo de replicar esos resultados en los demás países. Hoy en día, en líneas generales, nuestro volumen de negocios en este sector es muy bueno”, detalló Vendramini.
En cuanto a los proveedores de servicios, el AVP sostuvo que la constante búsqueda de mejores precios por parte de los grandes jugadores permitió que los más pequeños comenzaran a crecer. “Los pequeños proveedores entendieron que los clientes no solo buscaban precios más bajos, sino también valor agregado. Nuestra idea es que, cada vez más, podamos utilizar ExaGrid para ofrecer servicios con valor”, agregó
“Nuestra metodología de trabajo nos ha permitido multiplicar por cuatro los negocios en Latinoamérica”.
Otro sector clave para la estrategia regional de ExaGrid es el financiero, donde la compañía identifica una alta inversión en tecnología y un fuerte potencial de crecimiento. “Hemos logrado avances significativos en México y Argentina dentro de esta vertical, y algunos progresos en Brasil, aunque todavía observamos grandes oportunidades para expandirnos, especialmente hacia cuentas large enterprise”, señaló.
Según Vendramini, Centroamérica y el Caribe representan una prioridad para la compañía. Sin embargo, debido a su fragmentación, se presentan como territorios complejos de capitalizar. En este contexto, el ejecutivo explicó que “hace aproximadamente un año decidimos establecer una estructura dedicada exclusivamente a atender esta región y ya hemos conseguido buenos resultados”.
En referencia a la presencia en esta región, comentó que ya cuentan con presencia en El Salvador, República Dominicana y Puerto Rico. “Actualmente, nuestro foco está puesto en desarrollar nuevos negocios en Panamá, Guatemala y Costa Rica. Consideramos que el enfoque selectivo es fundamental, ya que intentar abarcar toda la región puede ser contraproducente”, concluyó.
