Los cambios que AppGate está llevando adelante desde fines del año pasado incluyen una reestructuración de la oferta, que ahora se agrupa en dos unidades de negocio, y de las regiones geográficas asociadas a cada una. David López Agudelo, Vicepresidente de Ventas de AppGate para América Latina, explicó que estos cambios se relacionan con la operación de Ventas para América Latina. “Dividimos nuestra operación comercial en dos unidades de negocios. Una de ellas, muy reconocida en el mercado desde hace varios años y con la cual somos líderes globales, es la unidad de prevención de fraude electrónico, que ahora asume la brand 360 Fraud Protection”, precisó el ejecutivo. En este contexto, también se reorganizaron las regiones en América Latina: Centroamérica y México, NOLA, SOLA y Brasil.
La segunda unidad de negocios, cuya oferta AppGate viene impulsando en América Latina en los últimos años, es la de ciberseguridad y acceso seguro, y hereda el nombre AppGate. Desde el punto de vista geográfico esta unidad abarca las regiones: México, Centroamérica y NOLA (Colombia, Venezuela, Ecuador y todo Centroamérica), SOLA y Brasil. En ambos casos, comentó López, “se pusieron equipos totalmente enfocados, destinados a atender cada una de esas unidades y cada una de esas regiones. Con esto buscamos atender necesidades que hemos visto en el mercado desde hace muchos años. Por un lado, de seguir dando valor a nuestros clientes en una problemática de Fraude Electrónico creciente, que lleva años entre nosotros, que ya se ha sofisticado y que se ha masificado. Esto, si bien nació en la industria financiera, de alguna forma se ha ido a otras verticales de negocios cuya transformación digital es cada vez más veloz”.
“Y, por otro lado, el enfoque en una problemática que nosotros hemos definido como de Acceso Seguro, que es más masiva en términos de industrias. Allí donde Fraude Electrónico se relaciona fuertemente con la transaccionalidad digital —bancos, banca móvil, banca web—, Acceso Seguro tiene como objetivo principal resolver una necesidad que tiene cualquier organización, sin importar su tamaño, su industria, o si es pública o privada”, agregó López. Para López, el contexto de esta última necesidad, dada la inversión cada vez mayor que realizan las organizaciones destinada a recursos tecnológicos críticos, es que se pretende que esos recursos sean accedidos por múltiples tipos de usuarios, algunos de los cuales no están, necesariamente, dentro del perímetro asegurado de las organizaciones. Esto representa un riesgo que se volvió más palpable a partir de la pandemia y la descentralización/hibridación del trabajo.
Con esta reorganización, aseguró López, “lo que hicimos fue darle mucho enfoque a nuestro cliente final. Orientarnos de una manera mucho más eficiente a mostrar valor a ese cliente final, ya fuera para la unidad de Fraude Electrónico o para la unidad de Acceso Seguro”.
Vale recordar que hoy AppGate, como corporación, tiene su oficina central en los Estados Unidos. La oficina más grande está en Colombia (allí nació la unidad de Fraude Electrónico). Además tiene oficinas en Brasil y Argentina. En México, si bien se cuenta con presencia local, todavía no hay entidad legal. Con todo, los clientes y la cobertura en materia de atención abarca casi toda América Latina, gracias al ecosistema de canales.
Inversiones y un Go To Market actualizado
Esta división de aguas que AppGate impulsó en su oferta y en la dedicación de sus recursos profesionales es sólo una cara de la moneda. En la otra hay una muy fuerte inversión en el ecosistema de canales. “Somos una empresa de canales, sobre todo en Latinoamérica. Son muchos países, muchas culturas, varios idiomas, varios husos horarios… Los canales nos dan una posibilidad de tener muchas más y mejores manos en el mercado, para cualquiera de las unidades de negocio”, recordó López.
«Lo que hicimos fue darle mucho enfoque a nuestro cliente final. Orientarnos de una manera mucho más eficiente a mostrar valor a ese cliente final, ya fuera para la unidad de Fraude Electrónico o para la unidad de Acceso Seguro».
David López Agudelo, Vicepresidente de Ventas de AppGate para América Latina.
“Invertimos mucho en enfocarnos, en ser más específicos y contundentes en la asociación de negocios que queremos tener”, añadió López, quien aclaró que el tipo de socio al cual apuntan debe tener una base, tanto comercial como técnica, que permita a AppGate posicionarse más fácilmente. “Buscamos que ese asociado de negocios no solo nos permita lograr la primera venta, sino que también nos permita generar con mucha más eficiencia toda nuestra estrategia de retención y renovaciones de nuestra tecnología de servicios y, en consecuencia, expansiones. Tenemos clientes en América Latina que tienen catorce o quince años usando nuestra tecnología. Pero para que eso pase, no me cabe otra explicación de que ese cliente perciba el valor. Estamos generando beneficios y tenemos una relación muy estrecha en la que un partner es fundamental”.
En Latinoamérica, detalló López, “dentro de nuestro ecosistema de canales estamos creciendo mucho. Ahora estamos buscando posicionar todo nuestro Go To Market a través de estrategias tipo MSSP (Managed Security Service Provider / Proveedor de Servicios de Seguridad Administrados)”. Es por esta razón que la marca busca trabajar con “canales muy especializados que permiten acelerar el Go To Market de las soluciones de AppGate, que tengan una base instalada y que dispongan de un conocimiento muy fuerte en la industria”.
El contexto en el que se da esta estrategia contempla factores tales como la escasez de talentos profesionales y la tendencia a tercerizar. “En los Estados Unidos esto se ve en las empresas más pequeñas, pero en América latina lo vemos en organizaciones de todos los tamaños que, en general, no tienen capacidad de inversión. Esas empresas que no tienen el personal ni el conocimiento tercerizan en una empresa especializada en ciberseguridad”. Esto supone una oportunidad de negocios más que importante para quienes sepan afrontarla.
El poder del Zero Trust
En el ámbito del Acceso Seguro, AppGate está impulsando el marco de Seguridad ZTNA (Zero Trust Network Access / Acceso de Red de Confianza Cero), haciendo en primera instancia una labor de concientización y educación sobre el tema para todo el ecosistema. “Desde nuestro punto de vista ZTNA es una realidad, es algo muy concreto, con casos de uso que pueden ser usados por nuestros clientes de manera rápida, ágil y con soluciones inmediatas”, explicó Wilson Vergara, Director de Ventas para el Cono Sur de AppGate, para quien las soluciones de la marca centradas en ZTNA “brindan un beneficio en el corto plazo, algo que no sucede con el resto de la industria”. Más allá del fin educativo y de concientización, el vendor está armando la estrategia con cada uno de los canales y los mayoristas.
«Desde nuestro punto de vista ZTNA es una realidad, es algo muy concreto, con casos de uso que pueden ser usados por nuestros clientes de manera rápida, ágil y con soluciones inmediatas».
Wilson Vergara, Director de Ventas para el Cono Sur de AppGate.
López explicó que ZTNA lleva años entre nosotros, aunque la pandemia puso a este abordaje en primer plano. “Eso trajo, en mi opinión, dos cosas. La primera, muy buena, es que todo el mundo empieza a tener más conciencia de la necesidad del uso del marco de referencia Zero Trust. Hay más madurez al afrontar esas conversaciones. La consecuencia no tan buena es que muchos fabricantes utilizaron la ola de Zero Trust para generar tecnologías o features que en teoría son Zero Trust, pero eso no existe”. En otras palabras ZTNA no son features que se agregan al sistema o productos que se pueden usar “out of the box”: es un framework de seguridad integral, cuyo despliegue requiere una buena dosis de consultoría e integración.
