Con un evento desarrollado en el hotel Best Western Premier Marina Las Condes, de Santiago de Chile, el pasado 4 de agosto, Licencias OnLine celebró su «mid year review» interno, encuentro que reunió a los líderes de los distintos países de la región en donde opera el mayorista.
Durante la jornada, estuvieron presentes: Carolina Losada, CEO; Felipe De Cabo, Cloud Sales Director & NOLA Director; Silvina Piña, Territory Sales Manager MCA; Liliana Buso, Territory Sales Manager para Argentina y Uruguay; Marcia Etulain, Territory Sales Manager Chile; y Sebastian Losada, Marketing & Alliances Director para Latinoamérica.

“Estos eventos que realizamos de manera anual nos permiten reunirnos con los principales líderes del sector en América Latina, analizar las tendencias del mercado, presentar las novedades en nuestra estrategia y debatir sobre cómo podemos mejorar nuestro nivel de servicio a los partners”, explicó Carolina Losada, CEO de Licencias OnLine. Además, destacó que uno de los principales anuncios de la jornada fue el comienzo de las operaciones del mayorista en Brasil.
En referencia a la estrategia de la compañía, Losada sostuvo que el foco está puesto en tres tipos de soluciones: Seguridad, Business Platform e Infraestructura Híbrida. “La seguridad ha sido un hilo conductor entre todos los partners, por la creciente necesidad de las empresas —sin importar su tamaño— de protegerse, prepararse y mitigar cualquier tipo de riesgo”, explicó. En cuanto a Business Platform, detalló que abarca tanto la venta de aplicaciones de negocios como de las plataformas sobre las que estas se desarrollan. Por último, destacó la importancia de la infraestructura híbrida, que incluye tanto nube pública como privada y la conexión entre ambas.

«El diferencial de Licencias OnLine se encuentra en nuestro nivel de especialización en la venta de software y en el negocio de consumo. Además, acompañamos al canal con entrenamiento y ofrecemos servicios que ayudan a los partners a incorporar nuevas marcas con mayor agilidad”.
Carolina Losada, CEO de Licencias OnLine.
Por su parte, Silvina Piña, Territory Sales Manager MCA en Licencias OnLine, realizó un balance de las operaciones de la compañía durante el primer semestre. “Durante la primera mitad del año, conseguimos un buen nivel de ventas y de incorporación de marcas. Por su parte, la unidad de Cloud también ha registrado un semestre sumamente positivo, mientras que, la unidad de seguridad continúa con su ritmo de crecimiento a dos dígitos año tras año”.
Alianzas y modelo SMART: la IA al servicio del canal
Los distintos ejecutivos resaltaron que el trabajo en conjunto representa un elemento fundamental dentro del modelo de negocio de Licencias OnLine. En este sentido, Sebastian Losada, Marketing & Alliances Director para Latinoamérica en Licencias OnLine, sostuvo: “Las relaciones con los partners son vitales para nuestra metodología de trabajo. Hoy en día, a nivel regional, tenemos más de 50 alianzas estratégicas que nos permiten enriquecer nuestra oferta de valor hacia el partner y, a su vez, facilitar a que ellos amplíen su propuesta hacia los clientes finales, incorporando soluciones reconocidas a nivel global y con el respaldo necesario para desarrollar servicios profesionales de calidad”,
Dentro de este sistema de alianzas, Sebastián Losada subrayó que el Modelo SMART es un pilar estratégico de Licencias OnLine. “El modelo SMART surgió el año pasado como la evolución de nuestro modelo de distribución como servicio y se basa en tres pilares: partnership, negocio e inteligencia. Junto con su implementación, también desarrollamos el concepto Smart Business Partner. Este modelo, centrado en las personas, pero apoyado en plataformas de IA para analítica de datos, gestión de inversiones y generación de oportunidades, nos permite ofrecer valor estratégico y ayudar a nuestros partners a mejorar su posicionamiento en el mercado”.

«En Licencias OnLine trabajamos de manera colaborativa. Las decisiones se toman en función de las necesidades locales, pero siempre alineadas con la visión regional de la compañía”.
Silvina Piña, Territory Sales Manager MCA en Licencias OnLine.
Más allá de contar con un robusto ecosistema de partners, Carolina Losada destacó que, al momento de incorporar nuevos socios, priorizan aquellos alineados con las necesidades actuales del mercado. “Hoy en día, estamos enfocados en sumar nuevos partners que hayan nacido en entornos cloud y tengan conocimiento del negocio de consumo. Considerando la relevancia de la Inteligencia Artificial en el mundo, otro tipo de partners que también están dentro de nuestra consideración son los ISV —Independent Software Vendors—, es decir, aquellos que cuentan con desarrollos propios y aportan valor a cualquier vertical del mercado”, explicó.
Compromiso con el canal
Forjar relaciones de largo plazo resulta fundamental para asegurar el éxito de las organizaciones en el mercado actual. En este contexto, el Marketing & Alliances Director para Latinoamérica en Licencias OnLine, mencionó que han incorporado un recurso asignado específicamente al desarrollo de las estrategias de Go to market. “Quien se encuentra al frente de esta posición no solo cuenta con conocimientos del sector de marketing, sino también del negocio para poder traducir las prioridades y objetivos de los vendors según los distintos territorios. Buscamos tener prácticas estandarizadas pero que se puedan adaptar a las necesidades de cada cliente y prioricen qué es lo que va a ser funcional para cada uno de los mercados locales, respetando las relaciones con los partners y la permeabilidad de los clientes finales”, detalló.

«El modelo SMART está centrado en las personas, pero potenciado por plataformas de inteligencia artificial que permiten aplicar analítica de datos y brindar un valor estratégico real a nuestros partners”.
Sebastián Losada, Marketing & Alliances Director para Latinoamérica en Licencias OnLine.
Silvina Piña, Territory Sales Manager MCA en Licencias OnLine, destacó el papel de la tecnología y el talento humano en este compromiso por desarrollar prácticas que se adapten a las necesidades específicas. «Fuimos un distribuidor pionero en invertir en herramientas y en el marketplace para simplificar la tarea a los partners», afirmó, y subrayó el valor de contar con un equipo de ingenieros con el expertise necesario para brindar asistencia técnica en todas las soluciones que forman parte del portafolio de Licencias OnLine.
Oportunidades y proyecciones
Uno de los principales objetivos del «mid year review” celebrado en Santiago de Chile fue dar a conocer cuál es el rumbo que está siguiendo el mercado. En este sentido, Felipe de Cabo, Cloud Sales Director & NOLA Director en Licencias OnLine, sostuvo: “Los clientes optan por soluciones multicloud, tomando lo mejor de cada proveedor. Además, registramos una tendencia en la modernización de las aplicaciones, así como una mayor preocupación por la seguridad y la soberanía de los datos que están en las nubes de nuestros clientes”.
El ejecutivo también destacó la relevancia de la Inteligencia Artificial aplicada y la analítica, ya que la nube está preparada para funcionar con estas tecnologías a costos accesibles. Finalmente, mencionó el auge de FinOps (Financial Operations), una disciplina que busca optimizar los costos de la nube. “Desde nuestro rol de distribuidor, debemos ayudar a los partners a abordar estas tendencias, y el primer valor agregado que tenemos es la capacitación y certificación, que les permite desarrollar proyectos más atractivos», explicó De Cabo, y destacó que el canal debe enfocarse en las cargas de trabajo o escenarios de mayor valor agregado.

«La capacitación y certificación son fundamentales. Desde nuestro rol, asumimos el compromiso de formar y acompañar al canal, brindando el soporte necesario para que pueda enfrentar los nuevos desafíos”.
Felipe de Cabo, Cloud Sales Director & NOLA Director en Licencias OnLine.
Más allá de estos tres segmentos de negocio, De Cabo destacó que existe una gran oportunidad para desarrollar nuevos negocios con el perfeccionamiento del modelo Managed Service Provider (MSP). “El modelo MSP está muy desarrollado en algunos países de Latinoamérica, como Chile, pero existen otros que no cuentan con este nivel. Por lo tanto, nosotros ofrecemos capacitaciones para que nuestros partners — de aquellos países que no cuentan con el expertise — obtengan el conocimiento necesario para impulsar nuevos negocios”.
Consultada sobre los objetivos de la compañía para lo que resta del año, Carolina Losada dijo que buscarán mejorar los procesos internos con IA y el desarrollo de los equipos técnicos. “Hoy contamos con un equipo y un centro de excelencia distribuido que brinda distintos niveles de apoyo de preventa y postventa, lo que nos permite acompañar a nuestros partners en proyectos cada vez más complejos. La idea es seguir fortaleciendo esa estructura con herramientas que agilicen la gestión, mejoren la experiencia del canal y eleven la calidad del servicio en toda la región”, agregó.
Otro de los objetivos para los próximos meses es el desarrollo de las operaciones de Licencias OnLine en el mercado brasileño. En este sentido, la CEO del mayorista sostuvo que contar con una oficina en ese país era una “asignatura pendiente” que sirve para reforzar su presencia y compromiso con la región. “Más allá del desarrollo de Brasil, también estamos enfocados en robustecer el mercado de República Dominicana, donde comenzamos a generar negocios a finales del 2024”, afirmó.
Con una visión centrada en la innovación, el desarrollo de capacidades técnicas y la expansión regional, Licencias OnLine reafirma su compromiso con el ecosistema de canales en América Latina. El encuentro en Santiago no solo permitió alinear objetivos y estrategias de cara al segundo semestre, sino también consolidar un espacio de cercanía con sus partners, fortaleciendo el valor de las alianzas, el conocimiento compartido y la adaptación a las nuevas dinámicas del mercado.