Uno de los grandes desafíos que Commvault está encarando es el de evangelizar a sus partners y clientes sobre su propuesta de valor, que ahora trasciende en mundo de la Ciberseguridad para internarse en el amplio espacio de la Ciberresiliencia. Germán Porras, Sales Manager para Emerging Markets en Latinoamérica de Commvault, considera que el portafolio de la marca resulta ideal para abordar ese mercado, habida cuenta de que está formado por soluciones que se puedan adaptar fácilmente a todo el tipo de empresas: desde aquellas que operan en el mid market a las SMBs.

“Latinoamérica está viviendo una transformación y una aceleración digital muy importante —destacó Porras—. Tanto que termina siendo un gran blanco para los ciberataques y los ciberdelincuentes. En Commvault vemos una gran oportunidad para posicionarnos como líderes en Ciberresiliencia, por la plataforma que tenemos y la combinación de todos nuestros productos”. En este sentido, el objetivo de Commvault es ayudar a las organizaciones a proteger todos sus datos críticos y a garantizar la continuidad de su negocio. “Esto significa que, en caso de ser atacados, ellos puedan restablecerse en una de nuestras nubes como por ejemplo en un entorno aislado llamado “Cleanroom” la cual es una solución diseñada para tener una recuperación segura y validada después de cualquier ataque Cibernético”, dijo Porras acerca de las capacidades de su solución. 

Con base en esta propuesta de valor, el ejecutivo agregó: “La visión es trabajar con  partners locales, crecer con ellos y llevar nuestra tecnología de clase mundial con un enfoque simple y escalable. Y también adaptándolo con la realidad de cada uno de los países de la región”. En el paraguas geográfico recientemente creado por Commvault (Emerging Markets en América Latina) está parte de México, Centroamérica, El Caribe, Colombia y otros como Paraguay, Uruguay, Ecuador y Bolivia.  En el caso de México y Colombia, comentó el ejecutivo, “hay estados donde no está Commvault. Y la idea es desarrollar esos mercados con algunos de los partners de la marca que ya tienen presencia en estas regiones”. 

Porras considera que en buena parte del territorio bajo su alcance existe un conocimiento de lo relacionado con ciberseguridad, obtenido del contacto con partners u otros proveedores de soluciones, pero que, en buena medida, esos mercados aún conservan cierta virginidad o están directamente desatendidos. “No todo el mundo está apostando a cubrir esos territorios, ni están invirtiendo para tener algún tipo de presencia”. A pesar de esta vacancia parcial de los proveedores, el hecho es que esas regiones ya son foco de ciberataques. “Claramente son territorios en los que vale muchísimo la pena estar ahí, trabajando con ellos”, definió Porras. “Esos países también necesitan apoyo y que evangelicemos con nuestro mensaje de que existe una solución súper moderna que abarca IA, Ciberseguridad y Cloud. Todo consolidado en la misma plataforma”.

Vender con los partners

“Una de las ventajas de nuestra compañía es que ya tenemos equipo local. A eso le sumamos ahora la creación de esta unidad de negocios llamada Emerging Market, la cual lidero. La idea es que, con este equipo (recientemente incorporado), trabajemos de manera conjunta y muy proactiva con los partners locales o algunos partners regionales de la marca”, explicó Porras. Vale recordar que la compañía ya tiene un equipo de Ventas y otro de Canales (con un responsable del área que tiene sede en Brasil). “Queremos ayudarlos a desarrollar el mercado, que visitemos juntos a esos usuarios finales, que entendamos los proyectos que están en la mesa, que generemos demanda en conjunto”.

«En Commvault vemos una gran oportunidad para posicionarnos como líderes en Ciberresiliencia, por la plataforma que tenemos y la combinación de todos nuestros productos». 

Porras también explicó que este trabajo irá de la mano del de los Gerente de Territorio de Emerging Markets, que están incorporando, con sus respectivos Preventas. “En el caso de México esa Gerente de Territorio es Fernanda García. En Centroamérica y Caribe, Luis Celis, y Patricia Papagayo para algunos países de NOLA/SOLA” aclaró. La idea es que el área liderada por Porras acompañe al partner en los proyectos y, al mismo tiempo, habilitarlo para que se capacite. Dicha capacitación reforzará los conocimientos del partner en materia de posicionamiento de la marca y sus soluciones. “La idea es que, eventualmente, esos partners también sean autosuficientes”. 

Con todo, reconoció, “no es fácil llevar adelante un proyecto que abarque todo lo referente a la ciberresiliencia. Por eso nuestra idea es trabajar con los partners en el día a día, para que ellos se vayan entrenando y vayan madurando este mensaje y ese argumento”. 

Esta interacción no sólo se limita a los partners, sino también a las alianzas  con las que Commvault se ha aliado, y que forman parte de su ecosistema, tal es el caso de Lenovo, HP o Hitachi. “La idea también es avanzar con ellos para ir creciendo en esos mercados”, dijo Porras. En materia de negocios, advirtió una gran oportunidad en la industria privada, que está muy expuesta a los ciberataques, y también en Gobierno.  

El ejecutivo de Commvault también habló del programa Commvault Rewards, destinado a partners registrados, donde el correcto registro y aprobación de un proyecto con un nuevo cliente, permite ganar un 3% para el vendedor y un 3% para el preventa. “Es  una ayuda financiera al vendedor y al preventa para que se motiven a posicionar Commvault con todos sus clientes”.

Los tres pilares de la Ciberresiliencia

Consultado sobre el posicionamiento de la oferta de Commvault, Porras planteó: “Commvault  viene históricamente de ser una compañía de Data Protection. Pero hoy nuestra plataforma va más allá, y se apoya en tres pilares básicos: protección en la nube (Cloud), Inteligencia Artificial y Ciberseguridad. Todo en una única solución que puede gestionarse y brinda visibilidad desde un único panel de control llamado Commvault Command Center”. 

El ejecutivo considera que estas prestaciones combinadas y centralizadas ayudan a las empresas a reducir costos operativos y a mejorar los tiempos de respuesta ante cualquier incidente, eliminando además la complejidad de múltiples herramientas. “Eso es importantísimo para una región donde los recursos son limitados. Esta unificación es clave para lograr más con menos, principalmente en compañías de estos mercados emergentes que están en el mid market o son SMBs”. 

«Commvault  viene históricamente de ser una compañía de Data Protection. Pero hoy nuestra plataforma va más allá, y se apoya en tres pilares básicos: protección en la nube, Inteligencia Artificial y Ciberseguridad. Todo en una única solución…»

La plataforma de Commvault puede ser utilizada on premise, o bien desde la nube, en formato SaaS, a través de un servicio llamado Commvault Cloud. “Con Commvault Cloud podemos proteger desde el endpoint (por ejemplo una laptop) hasta cuentas activas que tenga la organización en Office 365, o en Google. Se adapta a los distintos mercados y tamaños de empresa”.