“Estamos posicionados dentro de las tres principales marcas de Ciberseguridad. Eso es un hecho. Y el posicionamiento de Check Point ha crecido año contra año a doble dígito en América Latina”, aseguró Emanuel Ruiz, actual Director de Canales para América Latina de Check Point Software. Ruiz trabaja en la compañía desde hace más de quince años, siete de los cuales se desempeñó como Country Manager de la operación en México. Además, por su experiencia en posiciones previas, conoce muy bien la dinámica de los canales en la región. De ahí el énfasis en los cambios que está haciendo Check Point: “No son solamente en Ventas, sino de canales, y todo esto va muy en sintonía con el crecimiento de América Latina. En este contexto buscamos mantener nuestro market share e incrementar el acercamiento a nuevos clientes”, agregó.
Consultado sobre las actividades que están encarando a escala regional, el Director de Canales señaló: “Estamos replicando en algunas locaciones estratégicas el Check Point Experience: el evento principal de Check Point, que se celebró en los últimos días de febrero en Las Vegas. Queremos amplificar este mensaje para que nuestros clientes y socios de negocios puedan continuar con el acercamiento a las nuevas tecnologías y a nuestra visión de la plataforma de ciberseguridad”.
“Lo más importante —explicó Ruiz— es que podamos explicar nuestra visión de Hybrid Mesh, una estrategia y un concepto que nos permite dejar de hablar puntualmente de firewalls, de IPS, de SASE… de los productos en particular, para que la conversación sea en torno a una arquitectura de ciberseguridad, que permite adaptar las soluciones a la medida de lo que necesita cada cliente”.
Para Gerardo “Gery” Coronel, Country Manager de Check Point para el Sur de Latinoamérica (esto es: Chile, Perú, Argentina, Paraguay, Uruguay y Bolivia), el desafío que tienen que enfrentar hoy los clientes es grande. “En este mundo hiperconectado y en la era de la Inteligencia Artificial, los desafíos de seguridad son realmente enormes y muchos de nuestros clientes están en un espacio de ignorancia inconsciente: no saben que no saben. O sea, saben que hay espacios que hay que proteger, pero desconocen otros que también requieren esa protección. O bien creen que están protegidos con algún tipo de tecnología o control de acceso, y realmente no lo están”.
“Lo que ha sucedido en los últimos años en el mundo de la ciberseguridad es que los problemas de una organización dejaron de ser problemas de activos tecnológicos para convertirse en problemas de riesgo del negocio al que se dedica la organización, donde la marca, el posicionamiento y la imagen están en juego y, por lo tanto, hay una persona —que es habitualmente el CISO—, que se sienta generalmente a la mesa chica de la compañía a plantear los problemas que tienen que ver con esto, los presupuestos requeridos, los recursos que precisa”, detalló Coronel.
“El ransomware sigue siendo una de las herramientas de ataque más usadas por las organizaciones delictivas, principalmente por la recompensa que paga —señaló el Country Manager para el Sur de Latinoamérica—. Además, los rescates son altos, porque el proceso de ransomware ha evolucionado de forma tal que se pueden generar varias instancias de extorsión. Se puede extorsionar al cliente o a la empresa, codificándole la información o encriptándosela para pedir rescate. Pero luego es posible que los criminales extraigan esa información y pidan rescate por la información extraída. Y después, en un tercer nivel, se puede atacar a cada uno de los usuarios cuyos datos están en la información capturada”. En este último caso pueden entrar los pacientes de una empresa de Salud que ha sido vulnerada, a quienes se los amenaza con exponer sus historias clínicas. “Todo esto hace que el negocio sea realmente fuerte”.
«Lo más importante es que podamos explicar nuestra visión de Hybrid Mesh, una estrategia y un concepto que nos permite dejar de hablar puntualmente de firewalls, de IPS, de SASE… de los productos en particular, para que la conversación sea en torno a una arquitectura de ciberseguridad, que permite adaptar las soluciones a la medida de lo que necesita cada cliente».
Emanuel Ruiz, Director de Canales para América Latina de Check Point Software.
Esta rentabilidad, amplió Coronel, también fortaleció el negocio que hay detrás del malware. “Ya hay empresas que en la Deep Web ofrecen el ransomware as a service. Venden el acceso para que hagas un ransomware, o directamente hacen la campaña de ransomware”. Para detener esto, no basta la tecnología. Es una estrategia con tres pilares: tecnología, procesos y personas. “Entonces es muy bueno que, más allá de tener la mejor tecnología y tener los mejores procesos, se pueda educar constantemente a la gente”, destacó Coronel.
El ecosistema de canales
Consultado sobre el Go to Market regional, Coronel dejó en claro que el negocio de Check Point es indirecto, incluso en lo referente a las grandes cuentas. “Soy responsable del negocio y la satisfacción de los clientes en los seis países que manejo, y todo eso se hace a través de nuestros canales”, refrendó. Para Ruiz, el reto más importante en lo que queda del año es “entender el ecosistema de Canales”, pero desde el lado del canal, valga la redundancia. Por ese motivo, junto a otros ejecutivos regionales de Check Point está visitando distintos países de la región. “Esto nos permite hablar con los canales, escucharlos para saber cuáles son sus necesidades y qué tenemos que hacer para mejorar nuestra relación, los procesos de marketing con ellos y, sobre todo, para que puedan manejar con soltura la mayoría del portafolio de soluciones”.
Sobre esto último, aclaró: “Tenemos algunos canales que solamente se enfocan en una parte del portafolio, pero queremos que aprovechen las capacidades que hoy día tenemos para poder llegar al mercado. Si logramos comprender más a fondo las necesidades y los focos de nuestros canales, podremos orientarlos a nuestro portafolio y obviamente al negocio que traemos”.
Para este trabajo, que se extiende a partners y a mayoristas, Ruiz cuenta con un equipo regional en comunicación con una selección de partners estratégicos. “Buscamos permanentemente no solamente que se capaciten y especialicen, sino colaborar en la generación de demanda a través de eventos, reuniones y otras actividades que nos puedan acercar a los clientes actuales y, sobre todo, a los prospectos, para llevarles este nuevo mensaje. Ahí me apoyo mucho en las áreas comerciales y de ingeniería de Check Point”.
Respecto del abordaje de este trabajo con el canal, Ruiz observa dos vertientes: la primera, como se dijo, es entender obviamente el plan de marketing de cada uno de los canales estratégicos, a fin de identificar cuáles son las actividades principales en las cuales Check point puede colaborar. “Y, adicionalmente, invitarlos a las actividades que nosotros hacemos. Hay canales que nos piden un acercamiento puntual para desarrollar cierta actividad o una cierta estrategia de creación de demanda con clientes puntuales. La evaluamos y, por supuesto, si podemos accionar lo hacemos. Nuestro foco principal es la captación de nuevos clientes y la ampliación de la cobertura, entonces cualquier plan de marketing que vaya hacia eso tiene nuestra total atención”.
Ruiz también recordó recordó que hoy el programa de partners tiene cuatro niveles: Advanced, Professional, Premier y Elite. “Con gran gusto hemos visto cómo nuestro ecosistema de partners, sobre todo aquí, en la región, ha ido avanzando dentro del programa de canales. Y en estos últimos tiempos no hubo cambios significativos que anunciar. Lo que sí hemos tenido es más inversión a nivel de Marketing, lo cual se traduce en eventos locales y regionales, para que los partners puedan asistir con sus clientes y se entrenen. Y también en actividades de generación de demanda”.
«Lo que ha sucedido en los últimos años en el mundo de la ciberseguridad es que los problemas de una organización dejaron de ser problemas de activos tecnológicos para convertirse en problemas de riesgo del negocio al que se dedica la organización…»
Gerardo «Gery» Coronel, Country Manager de Check Point para el Sur de Latinoamérica.
Hoy Check Point otorga spifs (incentivos por desempeño en ventas) a los partners por venta de tecnologías emergentes, como la parte de SASE o Hybrid Mesh, y también por captación de nuevos clientes. “Por cada nuevo cliente, no solamente acceden a los spifs que pueda generar la venta, sino que, de manera adicional, tienen rebates. Y otro tanto sucede por desplazamiento de competidores. Hay una estrategia con cada uno de los partners en la cual, por cada desplazamiento que registren, también reciben spifs adicionales”. En opinión de Ruiz, este conjunto de beneficios resultan muy atractivos para los nuevos partners, y tienen el potencial de mejorar su competitividad.
Los diferenciales de Check Point
Ángel Salazar, Director de Ingeniería para Canales de Check Point en América Latina, explicó que este año la compañía reestructuró su abordaje al mercado. “Ahora nos proponemos como una plataforma que funciona como interfaz entre el usuario y diferentes tecnologías de ciberseguridad que éste pudiera tener. Somos conscientes de que, al tener demasiadas plataformas de ciberseguridad, se vuelve un tema bien complejo para los usuarios. Es humanamente imposible lidiar con esa cantidad de alertas y vulnerabilidades que las mismas plataformas pueden llegar a tener”.
“Lo que proponemos es que haya un solo punto de control y que, gracias a la Inteligencia artificial que nosotros aplicamos a nuestras tecnologías, les ayudemos a reaccionar automáticamente. Hacia allí vamos, ése es el futuro que vemos: la automatización de la ciberseguridad”, definió Salazar.
Esto implica que, a través de la plataforma de Check Point los partners podrán ofrecer a sus clientes una manera más fácil de lidiar con todas las tecnologías que van sumando, de modo de que tengan una ciberestrategia de seguridad integrada. “Hay una escasez de recursos humanos preparados para gestionar todo esto. Estamos tratando de minimizar el riesgo del error humano, de la falta de conocimiento o de la falta de personal suficiente. En este sentido, Check Point permite gestionar la estrategia de ciberseguridad a través de un single pane of glass”, comentó Salazar, quien señaló lo mucho que Check Point avanzó en esta dirección a partir de adquisiciones como la de Cyberint y, más recientemente, la de Veriti.
“Nuestra propuesta de valor es ayudar al partner a tener una oferta más integral hacia el cliente, y no es sólo tecnología. Hay una filosofía diferente, donde no proponemos necesariamente reemplazar la inversión existente, sino fortalecer eso que el cliente ya tiene”, sintetizó el Director de Ingeniería para Canales.
«Ahora nos proponemos como una plataforma que funciona como interfaz entre el usuario y diferentes tecnologías de ciberseguridad que éste pudiera tener».
Ángel Salazar, Director de Ingeniería para Canales de Check Point en América Latina.
En cuanto a la oferta de la compañía, Salazar detalló dos opciones: “El partner puede tener sus servicios gestionados, y utilizar nuestra plataforma para asegurar al cliente. Esto llega como un servicio hacia ese cliente provisto por el partner. Para ello tenemos un portal MSP donde el partner puede gestionar los diferentes tenants y acceder a una visibilidad igualmente simple de esa gestión. No queremos que el partner se ahogue con demasiada administración. La otra opción es que el cliente lo compre, y esto último permite distintas opciones de administración”.
Consultado sobre la Inteligencia Artificial, Salazar explicó que Check Point tiene casi 30 motores de IA y machine learning distribuidos dentro de sus plataformas. “Tenemos una nube que se llama ThreatCloud AI, que consolida toda la información obtenida no sólo a través de nuestros clientes, sino también de sensores y motores que tenemos activos”.
Ruiz destacó otro diferenciador importante: “Ofrecemos a nuestros partners, como un diferenciador único en el mercado, el acceso a los modelos financieros. No solamente es la tradición del acceso a CAPEX, sino que tenemos modelos de leasing, pay-as-you-use, pay-as-you-grow, y adquisición de hardware como servicio, este último denominado Quantum as a Subscription, donde cambiamos radicalmente el modelo de adquisición de hardware”.
