En resumen: puntos clave de la estrategia
- Cobertura regional: Atención directa en 18 países de América Latina, con operación local en siete mercados clave (Colombia, México, Guatemala, Costa Rica, República Dominicana, Ecuador y Perú).
- Especialidad: Foco en especialización técnica, co-creación de Centros de Operaciones de Seguridad (SOC) y transición del canal tradicional a Proveedor de Servicios Gestionados de Seguridad (MSSP).
- Diferencial normativo: Concientización con enfoque legal y normativo de incidentes de ciberseguridad en la región Latinoamericana.
- Ecosistema multimarca: Alianza histórica con Kaspersky y con firmas que se han venido sumando al portafolio como Kriptos, Safetica, Teramind, Appgate, Radware, hCaptcha, y PDQ,
En el marco de su constante expansión por el mercado corporativo regional, Kaskey reafirma su compromiso con el canal TI en América Latina. Al frente de la visibilidad y la estrategia de marketing se encuentra Karen Castañeda, Marketing Manager para toda la región: “En mi responsabilidad está principalmente toda la estrategia en términos de comunicación, generación de demanda, actividades y proyectos vinculados con la consecución de nuevos clientes, nuevos prospectos, desarrollo, y todo lo relacionado con nuestra marca, imagen y posicionamiento en toda la región”.
Complementando estas funciones, desde el lado comercial, Byron Koying Torres, Business Manager B2B Kaspersky para Latinoamérica, conduce el desarrollo integral, la gestión cercana con el fabricante, la habilitación de los socios y la colocación estratégica de soluciones en los diversos mercados del continente.
¿Cómo estructura Kaskey su distribución y cobertura en América Latina?
Consolidada como un distribuidor mayorista de valor agregado con un marcado perfil boutique, Kaskey enfoca la totalidad de sus operaciones en proveer soluciones avanzadas de ciberseguridad adaptadas al ecosistema corporativo y masivo.
La compañía atiende de forma directa a 18 países de América Latina, manteniendo presencia física, equipos locales y razones sociales en siete mercados clave: Colombia, México, Guatemala, Costa Rica, República Dominicana, Ecuador y Perú. Para el resto de las plazas regionales, incluyendo las operaciones en los países del Cono Sur, la firma despliega una atención comercial y técnica ágil mediante esquemas de trabajo remoto respaldados por su estructura centralizada.
Respecto a la conformación de la oferta, Koying comenta que se divide en tres unidades de negocio: “Una de estas unidades abarca el segmento B2C (o soluciones de consumo para hogar y PyME); la segunda está formada por las soluciones de ciberseguridad corporativa en el segmento B2B; y la tercera enmarcada en la oferta de servicios que complementan el portafolio.
«Tenemos un esquema de Business Managers o directores, a cargo de liderar la estrategia a nivel regional para mantener el foco e impulsar el desarrollo en cada segmento».
Byron Koying Torres, Business Manager B2B para LatAm en Kaskey.
Kaspersky y Kaskey: origen de una alianza estratégica
El vínculo entre Kaskey y Kaspersky constituye el núcleo histórico y funcional del mayorista. La compañía nació a partir de un modelo disruptivo de distribución digital en Colombia que transformó el mercado masivo al superar el esquema tradicional de cajas físicas de software, convirtiéndose en un caso de éxito pionero y de referencia mundial para el fabricante. Esta sólida base operativa impulsó la posterior apertura hacia el terreno corporativo B2B, donde hoy se desarrollan proyectos de alta complejidad técnica para empresas y entidades gubernamentales en diversos países del continente.
La magnitud de esta alianza se refleja en la inversión operativa de Kaskey: “Kaspersky es parte de nuestro core business y contamos con un equipo muy grande. La visión de nuestro CEO es que todas las soluciones del portafolio vengan a complementar de forma integral las necesidades del usuario final, sin competir entre sí. En Kaspersky transitamos desde la protección de endpoint tradicional y masiva hasta soluciones avanzadas de EDR, XDR, ciberseguridad para redes industriales OT y servicios agnósticos de inteligencia de amenazas”.
Alianzas B2B: ¿qué soluciones componen el portafolio corporativo?
El portafolio corporativo de Kaskey complementa su oferta central con soluciones de clasificación de datos, prevención de fuga de información (DLP), protección Zero Trust, seguridad de APIs, prodcutividad y gestión de endpoints, diseñadas para abastecer tanto a canales integradores como a proveedores de servicios gestionados.
Complementando este pilar, la vertical corporativa integra un abanico de fabricantes especializados: Kriptos en clasificación de datos no estructurados, Safetica (prevención de fuga de datos) y Teramind (DLP, productividad y “riesgo humano”, con cobertura regional).
Otra de las marcas representadas es Appgate: una solución de accesos seguros Zero Trust; Radware, por su parte, provee protección de APIs y WAF. hCaptcha provee validación antibot, y PDQ junto a ISL Online dan gestión y soporte remoto de endpoints. A esto se suma la oferta de Microsoft 365 para el segmento B2C y el inminente lanzamiento de nuevas marcas para este año.
Esta propuesta atiende desde licenciamiento individual hasta infraestructuras de grandes corporaciones, suministrando tecnología a revendedores transaccionales, integradores de valor agregado y proveedores de servicios que operan Centros de Operaciones de Seguridad (SOC) y Monitoreo de Redes (NOC), tanto para consumo directo como bajo esquemas de marca blanca.
En cuanto a la relación con los canales, Koying subraya: “En Kaskey trabajamos exclusivamente a través de nuestros partners y canales porque creemos firmemente en ese modelo. Nos seguimos definiendo como un distribuidor boutique porque en cada marca que representamos buscamos la máxima especialización técnica y comercial. Acompañamos al socio desde el onboarding inicial hasta la generación de demanda, mediante una guía estructurada de capacitaciones para que pueda ir de cero a cien en la comprensión del negocio, entendiendo siempre que los negocios se hacen entre personas”.
Uno de los mayores diferenciales de Kaskey radica en su enfoque de concientización legal y normativa en el marco de la ciberseguridad. Kaskey busca entregar otro panorama, tanto a los canales como a los clientes finales, sobre el impacto financiero, operativo y judicial de los ciberincidentes en cada jurisdicción. Esta transferencia de conocimiento se complementa con la divulgación periódica de tendencias mediante webinars y eventos técnicos que dotan al ecosistema de herramientas para adelantarse a los requerimientos del mercado.
¿Cómo evoluciona la madurez de la ciberseguridad en América Latina?
La madurez en ciberseguridad en América Latina presenta una marcada heterogeneidad: conviven mercados avanzados centrados en XDR y servicios SOC, países intermedios orientados a soluciones EDR y mercados emergentes donde la prioridad estratégica reside en la evangelización y la creación de capacidades iniciales.
Al analizar el mapa latinoamericano, Koying puntualiza la disparidad de madurez entre los países y las oportunidades específicas que esto genera: “No podemos hablar de un único nivel de madurez en ciberseguridad dentro de América Latina. Hay mercados avanzados donde las organizaciones ya superaron la discusión del endpoint básico y buscan esquemas de XDR, servicios administrados para SOC y protección de entornos OT y nube; mercados intermedios que están evolucionando hacia tecnologías EDR; y mercados emergentes que resultan sumamente atractivos porque nos brindan la oportunidad de educar, evangelizar y construir relaciones duraderas desde la base”.
Esta heterogeneidad traza una ruta clara para que el canal tradicional migre hacia un modelo de servicios gestionados de seguridad (MSSP). Lejos de limitarse a la reventa de licencias, los socios que capitalizan las mayores tasas de rentabilidad son aquellos que construyen capacidades consultivas en orquestación, gestión de identidades, resguardo en la nube y respuesta a incidentes, articulando las herramientas del mayorista dentro de contratos recurrentes de soporte continuo.
“La co-creación es el concepto central en el desarrollo de servicios administrados, especialmente en implementaciones de SOC y NOC. Muchos de nuestros partners han estructurado sus propios centros de monitoreo utilizando nuestras herramientas, lo que les permite monetizar la inversión realizada y brindar servicios de marca blanca. Nuestro objetivo como mayorista es respaldar esa arquitectura con soporte preventa y conocimiento para que el canal mantenga conversaciones verdaderamente consultivas y se diferencie en el mercado”, argumenta Koying respecto a las sinergias comerciales.
A su turno, Castañeda sintetiza: “Queremos trabajar activamente en el crecimiento y desarrollo de nuestros partners y socios, porque su expansión permite la nuestra y la de las marcas que representamos. Desde marketing no solo transmitimos tendencias o novedades de producto, sino que ejecutamos planes y estrategias a la medida según los objetivos de cada socio, apoyando la generación de demanda, la aceleración de oportunidades, el posicionamiento y la venta cruzada sobre la base instalada”.
«Ya sea que los partners cuenten con equipos de marketing saturados, o bien carezcan de ellos, Kaskey actúa como su brazo estratégico para materializar los negocios».
Karen Castañeda, Marketing Manager de Kaskey para LatAm.
Inteligencia Artificial y ciberseguridad: ¿cuáles son los desafíos futuros?
De cara al futuro tecnológico y la convergencia de la Inteligencia Artificial con la ciberseguridad, Koying reflexiona sobre el nuevo panorama de amenazas: “Estamos ante una de las transformaciones más profundas de la industria. Si bien los fabricantes llevan más de una década utilizando Inteligencia Artificial, el auge actual aceleró dramáticamente la velocidad de los atacantes y de las defensas. Veremos ataques totalmente automatizados, campañas de phishing hiperconvincentes y deepfakes en tiempo real, lo que exige sistemas defensivos capaces de procesar volúmenes masivos de datos para detectar anomalías al instante en un escenario donde la IA atacará y la IA defenderá”.
Este escenario de disrupción se complementa con la inminente llegada de la computación poscuántica y el endurecimiento de los marcos regulatorios en la región, aspectos que obligan a las empresas a resguardar hoy la información que podría ser descifrada en el futuro. Ante esta coyuntura, Kaskey enfatiza que el canal que empiece a capacitarse en seguridad cloud, normativas locales de protección de datos y adopción segura de inteligencia artificial se consolidará como el asesor de confianza indispensable para el mercado corporativo, contando con el acompañamiento preventa y la transferencia de conocimiento continuo que el mayorista garantiza en toda América Latina.
