En Resumen
- Hub Estratégico: Panamá se consolida como el mercado más importante de NetApp en Centroamérica y el Caribe, registrando crecimiento sostenido.
- Modelo 100% Canal: La estrategia Go-To-Market en la región se ejecuta de manera indirecta, apoyada en mayoristas (TD SYNNEX y Adistec) e integradores locales (Web Devices, IFX Networks y Sonda), entre otros canales.
- Innovación Tecnológica: Parte de la propuesta se centra en ciberresiliencia impulsada por IA, la reciente adquisición de DataPelago y la flexibilidad multicloud con ONTAP en Azure, AWS y Google Cloud.
- Incentivos para Partners: Programas renovados con rebates para canales especializados en Inteligencia Artificial y arquitecturas as-a-service.
El mercado de infraestructura y gestión de datos atraviesa un momento crucial en América Latina, impulsado por la acelerada adopción de la Inteligencia Artificial y la necesidad de entornos de nube híbrida más eficientes. En este contexto, Peter Chan, Director Ejecutivo de Canales de NetApp para Latinoamérica, Iberia, Centro y Este de Europa, Medio Oriente y África (EEMI) realizó una visita clave a Panamá dentro de su gira por la región. El directivo eligió este destino no solo por el fuerte vínculo personal y profesional (es oriundo de Panamá y allí desarrolló más de dos décadas de su carrera en la industria tecnológica), sino por la relevancia del país en su mapa de negocios.
¿Por qué Panamá es clave para la estrategia de datos e IA de NetApp?
Panamá se posiciona como un hub tecnológico y logístico de alto dinamismo en América Latina. La creciente demanda en sectores estratégicos como Banca, Gobierno y Data Centers, combinada con un crecimiento de ventas en este país, convierte Panamá en el escenario ideal para impulsar infraestructuras de inteligencia artificial y nube híbrida. “Dentro de mi territorio tengo todo Centroamérica, Caribe y Panamá, y tomé Panamá para hacer una visita estratégica dentro de mi tour de regiones. Quise venir a apoyar a mi equipo localmente para reforzar la presencia de NetApp en nuestro ecosistema de canales y visitar cuentas importantes”, afirmó Chan.
Esta escala resulta estratégica para la compañía, dado que Panamá se posiciona como una de las economías de mayor dinamismo y estabilidad en la región. Su condición de hub logístico internacional, sumada a la histórica influencia de los Estados Unidos en su plaza comercial, convierte al país en un escenario sumamente competitivo para la adopción de tecnologías de vanguardia. En los últimos dos años, el desempeño de la marca en el territorio panameño ha registrado un sostenido crecimiento, sirviendo como indicador clave de la salud del negocio en el resto de los mercados en crecimiento de América Latina.
Verticales clave y la madurez del ecosistema local
La presencia de la compañía en el mercado panameño destaca por su penetración en segmentos altamente exigentes en materia de almacenamiento, procesamiento y protección de datos. “Panamá es nuestro territorio actualmente más importante en Centroamérica y Caribe por nuestra presencia en cuentas grandes. Tenemos cuentas importantes, incluso en el sector de aviación y en la banca tenemos una penetración de mercado muy alta, y una presencia muy fuerte tanto en el sector Gobierno como en los proveedores de soluciones de Data Center”, destacó el ejecutivo.
Para soportar este nivel de operaciones, la marca cuenta con un ecosistema maduro apoyado en la distribución mayorista como TD SYNNEX y Adistec. A su vez, la red de socios locales integradores incluye a firmas de renombre como Web Devices, IFX Networks y Sonda, garantizando soporte técnico y servicios avanzados en toda la geografía panameña y centroamericana.
Modelo 100% canal y estrategia Go-To-Market en América Latina
La estrategia de Go-To-Market de NetApp en la región de Centroamérica y el Caribe tiene un rasgo distintivo fundamental: se ejecuta de manera cien por ciento indirecta. Esta filosofía comercial implica que cada proyecto, venta e implementación pasa obligatoriamente por la estructura de distribución y la red de socios, lo que exige una fuerte asignación de recursos dedicados a la capacitación constante.
El director ejecutivo enfatizó que, para sostener este esquema indirecto puro, la compañía invierte intensamente en programas de certificación, entrenamiento continuo e iniciativas de habilitación técnica. La meta es asegurar que los partners no funcionen como meros revendedores de hardware, sino como consultores especializados capaces de diseñar e implementar arquitecturas complejas de datos.
Búsqueda de nuevos socios y evolución de servicios gestionados
En cuanto al tipo de socios que hoy conviven en Panamá, el panorama abarca desde revendedores tradicionales de volumen hasta integradores de soluciones y proveedores de servicios administrados (Managed Service Providers). No obstante, la estrategia de reclutamiento de NetApp busca atraer a canales enfocados en la agregación de valor, capaces de entregar esquemas as-a-service y articular soluciones con acuerdos de nivel de servicio (SLA) rigurosos.
“Panamá tiene el espectro completo de canales: desde el distribuidor de volumen y logística hasta el revendedor típico, el integrador de soluciones y el proveedor de Data Center. Me gusta muchísimo porque es un ecosistema maduro donde te encuentras integradores completos que te entregan la tecnología de primer nivel con servicios de implementación, soporte y la capa as-a-service, o proveedores de data center como IFX IFX Networks que entregan un servicio administrado donde el cliente realmente compra un SLA”, explicó Chan.
Frente a la evolución que demandan las empresas-clientes, la firma busca seguir incorporando canales con competencias en hibridación de nube, seguridad de la información y preparación para proyectos de inteligencia artificial, acompañando así la maduración del tejido empresarial panameño y regional.
Diferenciadores tecnológicos: IA con DataPelago, ONTAP y Multicloud
Para atraer y retener a estos socios de valor, la compañía despliega una propuesta tecnológica diferenciadora articulada sobre la ciberresiliencia y la Inteligencia Artificial. La plataforma cuenta con un motor nativo impulsado por IA para la detección proactiva y mitigación de ataques de ransomware, garantizando una tasa de identificación superior al 99%, sin necesidad de depender exclusivamente de capas externas de terceros.
A este pilar se suma un hito estratégico reciente: la adquisición de DataPelago, que es una empresa especializada en aceleración de procesamiento de datos e infraestructura para Inteligencia Artificial. Esta compra viene a complementar el portafolio de la marca para optimizar la gestión de cargas de trabajo pesadas, acelerar motores de datos y maximizar el rendimiento de infraestructuras basadas en GPUs.
Por otro lado, la flexibilidad multicloud representa otro de los grandes atractivos para los integradores regionales. Mediante su sistema operativo unificado de gestión de datos, ONTAP, la firma ofrece almacenamiento nativo en los tres principales hiperescaladores del mercado: Microsoft Azure, AWS y Google Cloud.
«Si un partner vende tanto NetApp como la nube pública, puede ofrecerle al cliente una solución donde tiene ciertas cargas en la nube y otras on-premise, administrando todo con el software ONTAP para mover volúmenes de forma instantánea. Ante las nuevas regulaciones de gobierno del dato, esto le permite a las empresas cumplir con el almacenamiento local y a la vez aprovechar la flexibilidad de la nube».
Peter Chan, Director Ejecutivo de Canales para EEMI de NetApp.
Incentivos comerciales y el futuro de la IA
Junto a la innovación tecnológica, la estrategia comercial de la compañía busca motivar y ayudar a los canales que apuestan por la transformación digital de sus clientes. El programa de canales incluye beneficios importantes para los partners que cierren oportunidades vinculadas a soluciones de Inteligencia Artificial y ciberresiliencia.
Este doble enfoque —invertir en el desarrollo técnico de la base de canales existente y reclutar nuevos actores capacitados en IA y nube híbrida— refuerza el posicionamiento de NetApp en América Latina. Con una sólida penetración en cuentas estratégicas y una propuesta de valor integral, la firma continúa consolidando su expansión en los dinámicos mercados en crecimiento de la región.
