-Como ve el futuro del negocio de los canales, más allá de lo que es transaccional en esta tendencia hacia los servicios? Como van a poder evolucionar y seguir siendo rentables?
«Primero debemos ponernos en contexto: pensamos que un componente muy importante de cualquier partner que vaya a tener éxito en el futuro es tener un alto grado de servicios y en el caso de Dell Technologies hay muchísimas formas de que participen. Primero, ellos pueden revender todo el portafolio de servicios que tenemos que va desde: ProSupport, ProSupport Plus, ProDeploy, ProDeploy Plus; consultoría, educación y migración de datos.
Después nos podemos ir a un nivel llamado delivery o co-delivery, donde el partner se puede certificar con nosotros y puede entregar estos servicios 100% de forma independiente, puede hacer una co-entrega, es decir que tienen ciertos servicios que ellos entregan y lo complementan con otros que tenemos y arman la oferta. Es súper flexible, de hecho uno de los requisitos para comprar, sea nivel Oro, Platino, Titanio, además de ciertas ventas y certificaciones, es un monto de servicios, entonces digamos que ya está metido en el ADN de los partners y de Dell», explicó Álvaro Camarena.
-¿Que servicios son los más demandados en el mercado? ¿Qué necesidades están teniendo en ese sentido?
«Si bien los que más se mueven son los básicos por razones obvias, cada vez más estamos viendo partners certificándose para ser autónomos y poder entregar estos servicios. Como siempre hay varios perfiles. Hay partners que tiene el perfil muy alineado con el servicio y hay otros que prefieren ir más por la venta de los fierros y se apoyan más en nosotros.
Somos muy flexibles en ese sentido, pueden entregar ellos o co-entregar con nosotros o revender y eso nos ha ayudado mucho porque cualquier partner puede usar los servicios en alguno de estos esquemas»,señaló.
APEX
Para Camarena, este reciente lanzamiento, que ofrece «soluciones todo en uno para diversos requisitos de datos y cargas de trabajo, combinando la facilidad y la agilidad de las soluciones como servicio con la potencia y el control comprobados de la infraestructura de Dell Technologies» es un ejemplo de como evolucionará la oferta de la compañía en los próximos año, donde el cliente paga por lo que usa.
El ejecutivo destacó que la oferta tiene dos modalidades, una de ellas, en la que el partner refiere a un cliente y por esa referencia se lleva una comisión, prácticamente el trabajo lo hace Dell. «Cualquier partner puede hacerlo, algunos no tienen las capacidades de servicio», aseguró. Otro esquema posible es en el que el partner lleva toda la relación con el cliente. «Nosotros estamos atrás de ellos, es una relación más a largo plazo, donde les da beneficios de cuenta para su nivel», explicó.
«Lo que hemos visto es que se habla mucho de esto, sobre todo con la pandemia, y muchas empresas preferían el modelo de OPEX que el de CAPEX. Un poquito parecido a lo que pasaba con la nube pública, habíamos dicho que es una necesidad y sube la demanda de esto, pero luego empieza a repatriarse. Todavía es un porcentaje muy pequeño pero vamos a seguir evolucionando porque sin duda cada vez va ser más requerido y, a fin de cuenta, son las empresas las que van a decidir cómo consumen la TI. Estamos listos», enfatizó Camarena
-¿El canal requiere algún tipo de certificación para poder sacar provecho del modelos de reventa?
«No hay una certificación como tal, se está trabajando en eso, pese a que es una evolución, obviamente se debe tener ciertas certificaciones bases para participar en el programa. Hoy no hay una para APEX pero si viene en camino», anticipó el ejecutivo.
–Más allá de que es algo incipiente. ¿Cómo creen ustedes que se va dar esa evolución, como los clientes van a dar esos pasos?
«Realmente ya empezamos a ver algunos proyectos, estimamos que esto pueda llegar a ser una cuarta parte del mercado, tal vez un poco más. Lo estamos pensando en LATAM, primero creo que se llegara a esos porcentajes a nivel mundial pero si lo vemos por allí. Ahora es simplemente un pronóstico. Estamos listos y es una de las áreas de prioridad que estimamos de acá a 3 o 4 años. Sobre todo en LATAM donde intervienen muchos factores», sostuvo.
«Con todo esto que estamos viviendo es una época privilegiada para ser partner y para acompañar a las empresas y decirles el cómo. Si te llegan algunas palabras como 5G, Internet de las Cosas, Machine Learning, o Big Data, puede ser intimidante para una empresa que no tenga un equipo grande; esa es una gran oportunidad y lo estamos viendo», subrayó.
«2021 FUE UN AÑO RÉCORD, NUESTRO NEGOCIO DE CANALES ESTÁ CRECIENDO A TASAS IMPORTANTÍSIMAS. EN EL TERCER TRIMESTRE CRECIMOS 72% EL VOLUMEN DE VENTAS EN LATINOAMÉRICA A TRAVÉS DE LOS PARTNERS, EN COMPARACIÓN CON EL MISMO PERÍODO DEL AÑO ANTERIOR.»
Inversión en TI
-En 2020 con el tema de la pandemia algunas empresas cometieran algunos errores por urgencias. En 2021 se habló de la inversión con el fin de acomodar esos errores. ¿Cómo ven el 2022? ¿Por qué lado va venir la inversión de las tecnologías más allá de las tendencias que estamos hablando?
«Lo dices muy bien. Nosotros le pusimos nombre a esas etapas, en la primera debíamos capacitar a las personas donde fuera y fue con prisa. En la segunda, era cómo pensar en el largo plazo y ahí vimos al principio un repunte en cargas de trabajo que se fueron a la nube pública que ahora están siendo repatriadas», describió.
«Las empresas para transformarse primero empiezan por la base de la pirámide que es modernizar la infraestructura y esto se ha visto reflejado en los últimos 6 trimestres con una demanda muy fuerte. Después pasan a vitalizar, hacer aplicaciones, proteger la información, etc. En el 2022 creemos que va ser una consolidación a nivel cliente, probablemente se mantenga el nivel o inclusive hasta un poquito más abajo, pero entonces viene un repunte que ya estamos viendo», analizó .
«Vemos muy importante y pusimos mucho foco en la mejora del mercado de la protección de los datos. Hay una solución que se llama Cyber Recovery Solution en PowerProtect que está tomando auge, donde los partners se abocan a conocerla y ofrecerla ya que está clarísimo que el secuestro de la información no va parar pronto y esta es una de las mayores preocupaciones de las empresas», advirtió.
«Vemos un horizonte de varios años donde la necesidad va estar ahí, de transformación digital, de ayuda por parte de expertos. Es un momento que para algunos fue muy complicado, para nosotros en tecnología ha sido increíblemente movido y no ha parado.
Cuenten con nosotros que tenemos un portafolio de punta a punta. Lo necesitan los clientes, lo necesitamos nosotros y hay que aprovecharlo», concluyó.
