Angélica Guzmán Murcia trabaja para Ivanti desde hace casi seis años y se desempeña en la actualidad como Directora de Ventas para toda Latinoamérica. Este fabricante global de soluciones para Gestión de Tecnología provee herramientas que cubren la Seguridad, la Protección y el Management del endpoint (la computadora, la tableta, el smartphone). “Ofrecemos esa capa de gestión y protección para evitar que estos dispositivos sean vulnerados o robados. También ofrecemos soluciones para analizar vulnerabilidades (clasificación y priorización), de modo que las empresas sepan realmente cuáles son esas brechas críticas que deben trabajar. Es parte de lo que hacemos en relación con la evaluación, el análisis y la mitigación de riesgos por vulnerabilidades en los endpoints”, dijo la ejecutiva. 

“Manejamos también temas relacionados con las Mesas de Servicio, como la gestión de tickets para la atención de problemas y eventos de seguridad, a fin de que las organizaciones puedan hacer el tracking de dichas solicitudes. Y,  a nivel transversal, algo muy importante para las empresas, podemos hacer el seguimiento de todos los componentes de OT y TI”, aclaró Guzmán. “Podemos almacenar toda esa información y gestionarla, hacer el tracking y que las empresas sepan realmente qué activos tienen a nivel de Tecnología”.  

Uno de los leit motivs de la compañía es “El trabajo en cualquier lugar. Optimizado”. En este orden, las soluciones y herramientas que provee Ivanti son especialmente oportunos para resolver los desafíos del teletrabajo y las organizaciones distribuidas. “A causa de la pandemia tuvimos, y continuamos teniendo, bastante crecimiento. En ese momento, muchas empresas se volcaron a tener una mayor cantidad de dispositivos móviles. Y a esos dispositivos tienes que controlarlos, protegerlos y ponerles políticas. Ahí es donde participamos nosotros. Las empresas empezaron a ser más vulnerables y a sufrir más ataques. En ese contexto, nuestras soluciones garantizan el parcheo y el despliegue de actualizaciones”. 

Canales potenciados

“Nuestro esquema de negocios es completamente indirecto —aclaró Guzmán—, todo es vía partners: nuestros socios de negocios, nuestros partners, son el eslabón más importante y más fuerte para comercializar la solución. Todo el tiempo estamos a la búsqueda y el reclutamiento de nuevos partners en toda Latinoamérica que quieran implementar en su modelo de negocio el trabajo con Ivanti. ¿Para qué? Nosotros les recomendamos a nuestros partners actuales y potenciales que trabajen con Ivanti para que empleen las características de Ivanti como diferenciadores”. 

“Lo anterior quiere decir que nosotros, como fabricantes, los vamos a ayudar a que sigan haciendo su negocio, pero que lo hagan mejor, que se diferencien y puedan crecer. No queremos que el partner deje de vender algo por venir a trabajar con nosotros. Lo que queremos es potencializar, vía Ivanti, el negocio del partner, con márgenes de dos o tres dígitos. Con márgenes de más del 75% en servicios profesionales. Es parte de lo que pueden hacer con nosotros”, añadió la Directora de Ventas. “De hecho buscamos partners que ejecuten servicios profesionales, o que manejen una solución como un servicio. Queremos que lleven al cliente nuestra solución como servicio”. 

«Todo el tiempo estamos a la búsqueda y el reclutamiento de nuevos partners en toda Latinoamérica que quieran implementar en su modelo de negocio el trabajo con Ivanti. ¿Para qué? Nosotros les recomendamos a nuestros partners actuales y potenciales que trabajen con Ivanti para que empleen las características de Ivanti como diferenciadores».

Angélica Guzmán, Directora de Ventas para Latinoamérica de Ivanti.

Hoy México es para Ivanti una de las principales geografías donde opera. Allí tienen en la región la mayor base instalada de clientes y la base de partners más grande. “Nosotros estamos desarrollando otros territorios, como Centroamérica. Allí hemos invertido bastante y hemos tenido un crecimiento bien interesante. Estamos trabajando muy fuertemente en Perú, donde tenemos una oferta muy bien dirigida y partners ya habilitados. Y estamos haciendo un desarrollo y reclutando nuevos partners para Chile”, estalló Guzmán. El resto de los países de la región (ROLA), también está en el foco. “Desde Chile estamos manejando todo lo que es Como Sur, incluyendo Argentina, Uruguay y Paraguay, entre otros. Y desde Colombia se están manejando los países cercanos. En Brasil también tenemos presencia: es uno de nuestros territorios más fuertes, donde tenemos un equipo dedicado”.

En el último tramo del 2024, la ejecutiva está identificando y reclutando socios de negocios, y los está entrenando y certificando para arrancar el 2025 para crecer en los distintos territorios. “En 2024 esperamos alcanzar un cierre de ventas como lo tenemos proyectado y continuar creciendo en los territorios que aperturamos”.

¿Cuál es la gran ventaja o nuestro diferenciador como fabricante versus otros fabricantes? La primera, destacó Guzmán, es que tiene presencia en numerosos países de la región. “Todos estos países que acabo de mencionar son países en donde hay presencia directa. Eso ayuda mucho a los socios de negocio para desarrollar los proyectos, porque si hay que ir un cliente tenemos equipo de Preventa, equipo de Ventas, equipo de Marketing para ayudar a desarrollar cada uno de los territorios”.

Hoy, Ivanti cuenta con un programa de canales que está llevando adelante de la mano de los mayoristas. “En este caso, uno de nuestros mayoristas locales es Maps, y tenemos otros mayoristas a nivel regional, como TD SYNNEX. Ellos manejan nuestro plan de canales. Y lo que estamos armando ahora son los procesos de certificación. Hacemos el reclutamiento y certificamos al canal. Esto es: le damos todo el entrenamiento tanto comercial como técnico para que a partir de enero ya podamos empezar a hacer una prospección”. 

Para Guzmán, el rol del mayorista es supremamente importante, “porque más allá de que nuestro negocio es completamente indirecto —la venta se realiza vía mayorista—, los distribuidores son nuestras manos para llegar a los diferentes territorios, a las diferentes ciudades que componen los países en donde nosotros estamos presentes”.

—¿Qué tipo de partner están reclutando?
—Estamos buscando partners con expertise en ciberseguridad. Todo aquel partner que, dentro de su oferta, sea un integrador que venda soluciones de ciberseguridad es un partner potencial para Ivanti. No competimos con las marcas que ellos normalmente trabajan. Nuestra marca contribuye a la diferenciación en la oferta que ellos trabajan, para que sean más competitivos y logren conseguir más negocios. 

“Todo canal, que está interesado en ampliar su oferta de servicios administrados de ciberseguridad, con una solución confiable y segura, con certificaciones en ciberseguridad, que se acerquen a Ivanti. No somos una marca común, o como las que existen en el mercado. No competimos con la mayoría de los productos que los partners distribuyen, sino que tenemos características para que ellos tengan una oferta que les ayude a no tener competidores en los procesos en los que se presenten, que les ayuden a tener márgenes de dos o tres dígitos. Tenemos las credenciales de líderes en Gardner, en Forrest, en IDC… Eso les va a ahorrar mucho tiempo de convencimiento con los clientes, porque van a estar presentando una marca que tiene respaldo”, finalizó la ejecutiva.