Juan Pablo Villegas, Managing Director de Citrix Latam, asegura que para Citrix, la pandemia jugó a favor y también en contra. Este “efecto pandemia” es fundamental para entender a este nuevo Citrix, como parte de Cloud Software Group, y la forma en que se dio su transición al ámbito privado. Villegas conoce bien el paño, con once años trabajando directamente con Citrix, primero como Director de NOLA y luego añadiendo SOLA (la región MCLA) a su responsabilidad en el capítulo regional de la compañía. 

“Cuando arranca todo el proceso de pandemia, Citrix tuvo una explosión de ingresos y de consumo de tecnología”, recuerda Villegas. “Mantener ese ritmo en los años posteriores fue absolutamente retador y, de hecho, no se logró”. Esta literal “crisis de escalamiento” se dio en un contexto en el cual los clientes que tenían soluciones de Citrix se expandieron, pero al mismo tiempo se fueron incorporando nuevos clientes. 

“Cuando Citrix comenzó a tomar decisiones para ver cómo hacían para mantener el ritmo de crecimiento que pide NASDAQ, con los indicadores que pide Wall Street, empezaron a darse cuenta que la compañía tenía que transformarse de una manera mucho más pausada hacia todo su offering de Cloud, de una manera más sólida para poder, ahí sí, pensar en ir expandiendo también la base de clientes. En ese movimiento regresaron a Citrix ciertos actores, como es el caso de Elliott Management, que ya habían tomado control en algún momento en la junta directiva. Y, a través de Elliot y de Vista Equity, se dieron todos los movimientos nuevos para que Vista tomase control de Citrix y la comprara. Y luego llegó la unión de Citrix con Tibco, que era una compañía de Vista”, resume el ejecutivo. 

Del fruto de esta unión nace Cloud Software Group (CSG) a finales de 2022. En ese momento Citrix deja de figurar en el NASDAQ para volverse una compañía privada. Este paso le permitió a Citrix aventurarse en nuevos enfoques y estrategias, bajo la batuta de Tom Krause, quien fuera Presidente de Software en Broadcom hasta poco tiempo antes.

La nueva estrategia

Como parte de Cloud Software Group (y motor del revenue de la nueva organización), Citrix decidió redirigir recursos en ciertas áreas a nivel comercial hacia ciertos mercados, de modo de enfocar eficiencias en sus capacidades de Ingeniería y de Soporte. “Esto se traduce en un producto mucho más sólido y fuerte –señala Villegas–, porque Citrix está enfocando su estrategia en sus clientes grandes. No necesariamente traer nuevos. Eso a nivel de estrategia de CSG, no a nivel de Citrix Latam, porque los nuestros son mercados que todavía tienen capacidad de expandirse a nivel de clientes”. 

“Hoy, el enfoque de Citrix –que es el 70% de CSG a nivel de revenue–, es enfocarse en clientes grandes, que a su vez son los más demandantes, no solamente a nivel de calidad del producto, sino de soporte. Eso es positivo porque están haciendo hoy en día una oferta para un cliente muy grande, obviamente la mayoría globales, con necesidades globales, y que les van a demandar muchísima calidad. Producto es uno de los temas donde CSG está haciendo un gran esfuerzo por diferenciarse en el mercado”. Con todo, Citrix tomó otra decisión fundamental: “Cinco mercados (que incluyen a Latinoamérica) pasan a ser mercados tercerizados, en una estructura en la que ellos mantienen una conexión directa con los operadores que se ocupan de cada mercado”. 

En el caso de América Latina, el operador es New Cloud Technologies, que tiene la autorización vía Citrix Latam de operar el mercado. “Por eso tenemos el nombre Citrix Latam, y de esa misma manera se mantiene obviamente el licenciamiento de los clientes, el soporte, todo sigue siendo directamente con CSG, pero hay un actor que entra a aportar recursos extra (en este caso son 22 recursos, cuando en el pasado Citrix operaba con sólo cuatro personas) para desarrollar el negocio en América Latina. Y somos 22 este año, porque pensamos seguir creciendo y expandirnos”. 

El modelo en Latam

Hoy, Citrix Latam opera como agente de Citrix, con autonomía para desarrollar su propia estrategia comercial, que, de hecho, difiere de la de Citrix en otras regiones, y hasta programa de canales propio, que recoge lo mejor del programa que Citrix venía ejecutando hasta antes de su privatización, con la reposición de algunos de los beneficios que se habían dado de baja años atrás. El modelo de comercialización sigue siendo a través de resellers y distribuidores. 

“Nosotros (Citrix Latam) nos encargamos de conectar todas las necesidades del distribuidor, el resellers y el cliente final con lo que el fabricante debe bajar para este mercado”, apunta Villegas, quien describe la propuesta de Citrix Latam como “distribuidor de valor boutique”, con una unidad y el equipo profesional enfocado solamente en Citrix. En este contexto, Citrix Latam tiene capacidad de respuesta para los problemas que puede plantear un distribuidor o reseller, como si fuera el fabricante, pero eventualmente, cuando hay involucrados temas de Ingeniería de Producto pueden escalarlos a Citrix y tienen su respaldo. “Además, le damos entrenamiento a los canales y a los mayoristas. Nos encargamos de bajar el offering al mercado y de mantener la conexión con clientes”.

“Creo que la diferencia nuestra es que todo nuestro equipo, si bien conoce muy bien el canal y al distribuidor, todos hemos tenido experiencia directa con un cliente final. Ésa es la parte donde el modelo se hace más fuerte”, destaca el ejecutivo de Citrix Latam, y agrega: “En nuestra División Comercial hay tres personas, que lo llamamos above the line, que son los que tienen las cuentas más grandes, y ellos van directamente a los clientes y mantienen la generación de demanda y la base instalada. Muy de cerca, de la mano del partner y de la mano del distribuidor”. 

«Nosotros (Citrix Latam) nos encargamos de conectar todas las necesidades del distribuidor, el resellers y el cliente final con lo que el fabricante debe bajar para este mercado”.

Juan Pablo Villegas, Managing Director de Citrix Latam

–¿En qué se diferencia el foco de la casa matriz del foco de ustedes?
–La diferencia principal es que nosotros sí estamos hoy en día propendiendo por el nuevo negocio, y yo creo que ése es un buen mensaje para todos nuestros canales. Ésta fue una región en la que, históricamente, si bien el partner siempre renovó, todo el esfuerzo que recibía directamente del fabricante era enfocado en ampliar la base de clientes, buscar nuevos negocios que atender. Eso no lo queremos cambiar. Si bien estamos empezando –llevamos seis meses operando y hemos estado en una estrategia de tomar control y reconectarnos con la base instalada–, lo primero que queremos es acercarnos, tomar ese apoyo a la base, y a los clientes, y a los resellers, pero la diferencia principal es que nosotros sí estamos empoderando a nuestros partners para que vayamos por nuevos negocios. Porque, además, el offering de Citrix se diferencia muy bien en el mercado y tiene la suficiente receptividad como para ir por nuevos negocios. 

Consultado sobre cómo definiría a Citrix hoy, Villegas asegura que sigue siendo una empresa que provee plataformas para brindar escritorios y virtualización. “Esos temas siguen estando dentro del core de Citrix, pero el nuevo offering está pensado en ayudar a las organizaciones a entregar todas sus aplicaciones, no importando qué tipo de aplicaciones sean (web, SaaS, aplicaciones legadas), de una manera segura y en un solo ambiente de consumo de aplicaciones controlado. El gran movimiento que ha hecho Citrix hoy, con Citrix Universal, sobre todo para la solución Cloud, es poner a disposición de los clientes casi toda la oferta que tenía Citrix para que el cliente, en la medida en que quiera, lo empiece a probar y a adoptar. Buscando además desplazar otras tecnologías que el cliente hoy en día está pagando dentro de sus costos mensuales o anuales de suscripciones, que ya tiene dentro del offering de Citrix”. 

En este proceso de entregar aplicaciones de manera segura y controlada, y aunque las soluciones de Citrix aplican de manera horizontal en todo el mercado, Villegas considera que “saber articular esas soluciones por casos de uso o verticales de negocio hace la diferencia”. 

«La diferencia principal es que nosotros sí estamos hoy en día propendiendo por el nuevo negocio, y yo creo que ése es un buen mensaje para todos nuestros canales».

El mercado en Centroamérica

Para Villegas, los grandes mercados de Citrix en América Latina son Argentina, México, Chile, Colombia y Perú. En ese contexto, explica: ”Centroamérica es una región todavía con mucha capacidad de exploración. Hay muchas posibilidades, pero esto siempre va de la mano de cuán listos están los partners para avanzar en los distintos proyectos”. 

En este orden, Citrix Latam puede ayudar a los partners a ampliar horizontes. El ejecutivo destaca que muchos partners que han vendido a varios bancos, luego optan por seguir vendiendo a bancos, “pero bien podrían hacerlo en entidades de Salud, porque la tecnología es la misma. Estamos listos para ayudarles a ejercitar nuevos casos de uso para que los puedan llevar a la práctica”. 

En Centroamérica, agrega, “somos fuertes en NetScaler, pero nos falta desarrollar la parte de virtualización. Tenemos presencia en virtualización, pero hay un gran potencial para expandirla”. 

Programa de canales

La creación de un programa de canales estuvo entre las prioridades que asumió Citrix Latam, a pesar de que hacía pocos meses que estaba en funcionamiento. “Era lo primero que teníamos que comunicar a nuestro ecosistema: que entendíamos la necesidad de tener un programa de canales muy estructurado, pensado en que haya equilibrio y que el canal pueda, a través de Citrix, generar márgenes razonables para su negocio. Tenemos, hoy en día, un programa que ya está lanzado y que está vigente hasta enero del 2025 (el año fiscal de Citrix Latam es igual al de CSG, y va hasta noviembre). En diciembre haremos los análisis de resultados, y entonces en enero se comunicará a los canales en qué niveles quedaron”. 

«Centroamérica es una región todavía con mucha capacidad de exploración. Hay muchas posibilidades, pero esto siempre va de la mano de cuán listos están los partners para avanzar en los distintos proyectos».

El ejecutivo señala que, en este nuevo programa, los niveles metálicos se mantienen: Silver, Gold y Platinum. “Para cada uno de esos niveles, sobre todo Gold y Platinum, hay unos tipos de requerimientos a nivel de Ingeniería y de Certificaciones. Citrix cambió su modelo de certificaciones, con lo cual estamos reanunciado cómo serán los entrenamientos y otros temas relacionados. Este año dejamos que los canales siguieran en los niveles que ya tenían. revalidando las certificaciones alcanzadas. “Ahora estamos montando el nuevo modelo de certificaciones de la mano de la marca”. 

Uno de los beneficios que aporta el partner Program es el apoyo al partner que tiene la base instalada o al que renovó por última vez a un cliente. “Queremos darle una preferencia para que pueda mantener su cliente, y también darle muy buenos beneficios cuando traen clientes nuevos”. 

“Yo invito a todos los partners a que analicen muy bien el partner el Partner Program que se les envió cuando firmaron el contrato de Citrix, porque es muy benévolo, y es muy distinto al que CSG va a manejar de aquí en adelante para sus canales a nivel global”, explica Villegas. “Nosotros tenemos autonomía a través de nuestro propio programa de canales, y lo que hemos hecho es emular ese programa de canales que tuvimos más o menos hasta el 2018, devolviendo al canal, incluso, algunos beneficios que habían sido eliminados”.