El año pasado, Broadcom tomó la decisión de prescindir de buena parte de su fuerza comercial relacionada con el Grupo de Seguridad Empresarial (ESG, que involucra las soluciones de Symantec y Carbon Black) y confiarle el Go to Market y la estrategia comercial para Norteamérica, América Latina y Japón a TD SYNNEX: su distribuidor exclusivo para esos países. Paralelamente, Broadcom puso todo su foco en hacer lo que mejor sabe hacer: I+D, desarrollo de productos, innovación, y escuchar a clientes y partners para diseñar la hoja de ruta de la plataforma que reúne y permite interactuar a todas las herramientas de seguridad empresarial de estas marcas.

Para Patrick Dahn, Strategic Business Leader, North American/LATAM Distribution en Broadcom, “antes el Go to Market era muy tradicional. Teníamos a Symantec y a Carbon Black como fabricantes de productos y vendíamos directo a nuestros clientes. En algunos casos teníamos una gran fuerza comercial”. Dahn recuerda que esta práctica desató para el Grupo de Seguridad Empresarial de Broadcom algunos desafíos comerciales con los que resultaba difícil lidiar, sobre todo en relación con los contratos, el licenciamiento y la política de precios, de modo que actuaron en consecuencia. “Tomamos la decisión estratégica de eliminar nuestro equipo comercial del frontend y colaborar con TD SYNNEX, no solo en Latinoamérica, sino también en Norteamérica y Japón”, recordó Dahn. 

Para Dori Varas, Head of Product Management Partner Enablement de ESG en Broadcom, la compañía necesitaba volver a enfocarse en lo que hace mejor. “Y eso es la ciberseguridad”. En su opinión, los detractores del área ESG de Broadcom no lo eran tanto por la tecnología, como por el Go to Market. “Con la colaboración que tenemos ahora con TD SYNNEX, creo hemos dejado buena parte de esto en el pasado”, estima Dahn, quien en su solapa lleva un gran prendedor que asegura que las leyendas nunca mueren (acaso en referencia a Gary Hendrix y aquella Symantec pionera en seguridad informática que supo fundar hace más de cuatro décadas). 

Los tres pilares de la seguridad empresarial de Broadcom

Sebastián Brenner, Strategic Technical Leader for Catalyst Partners de ESG en Broadcom, forma equipo con Dahn (Distribución) y Vara (Producto) para dar soporte en América Latina a esta oferta. “Soy más de la parte de Ingeniería”, reconoce. “Y en esta alianza estratégica nos encargamos de trabajar muy de la mano con TD SYNNEX para contar nuestra visión, nuestra estrategia y cómo cambió el modelo de cara al mercado de América Latina. Y también, por supuesto, compartiendo ese mensaje con los clientes finales para continuar la expansión de la marca en toda la región”.

«Tomamos la decisión estratégica de eliminar nuestro equipo comercial del frontend y colaborar con TD SYNNEX, no solo en Latinoamérica, sino también en Norteamérica y Japón».

Patrick Dahn, Strategic Business Leader, North American/LATAM Distribution en Broadcom.

La oferta del ESG de Broadcom está compuesta por tres pilares: protección de la red, del endpoint y seguridad de la información. “En el pasado nos centramos en un mercado muy de nicho. Atendíamos a las 250 principales empresas del mundo y hemos hecho un gran trabajo. Ahora intentamos simplificar todo eso y permitir que el resto del mundo aproveche nuestras soluciones”, aseguró Varas. La nueva filosofía es simple: “Una solución de clase empresarial para todos”.

Esto tiene varias implicaciones: 

• Se trata de una solución de plataforma, con herramientas de Symantec y de Carbon Black que dialogan entre sí y que, en su amplitud, se adaptan a distintos escenarios del mercado: desde un cliente pequeño de 100 usuarios, a una gran corporación de decenas de miles de empleados. “Todo está en la misma familia. Y todos nuestros productos hablan con los demás y trabajan juntos para darles un valor añadido. La protección del endpoint enriquece a la protección de la red. La red enriquece al DLP… Todo el conjunto permite tomar la decisión correcta basada en la información que el usuario tiene”.
• El abordaje de plataforma también le da a los partners la posibilidad de desarrollar servicios propios en esa oferta hacia el cliente. Esto lo diferencia de otros vendors con sus propias áreas de servicios profesionales que compiten con las del canal. 
• Para saber cómo integrar esas soluciones a medida, Broadcom viene incorporando una buena dosis de Inteligencia Artificial. “No nos referimos ya a la IA como parte del motor de Seguridad, hablamos ahora de la IA como parte de la experiencia del usuario”, dijo Varas, y agregó: “Necesitamos asegurarnos de que los clientes puedan hacer más con menos. Menos recursos profesionales, más tecnología. Así que cuando hablamos de nuestra visión, no nos importa dónde están los datos o desde dónde puedes acceder a ellos. Queremos asegurarnos de que nuestros clientes obtendrán una buena experiencia mientras mantienen su seguridad. Es en este sentido que estamos convirtiendo todos nuestros productos y simplificando los funcionamientos con Inteligencia Artificial”. Esto también significa que las herramientas, proactivamente indican al usuario cuál es la situación y la acción recomendada. 
• Estas soluciones pueden correr on premises, en la nube o en una infraestructura híbrida. “Entendemos que cada cliente es diferente y que nosotros nos tenemos que adaptar al negocio del cliente, y no que el cliente adapte su negocio y sus objetivos a cómo nosotros desarrollamos un producto”, definió Brenner. 

«En el pasado nos centramos en un mercado muy de nicho. Atendíamos a las 250 principales empresas del mundo y hemos hecho un gran trabajo. Ahora intentamos simplificar todo eso y permitir que el resto del mundo aproveche nuestras soluciones».

Dori Varas, Head of Product Management Partner Enablement de ESG en Broadcom.

Brenner dio un ejemplo de cómo aplican hoy la IA para simplificar las operaciones de Seguridad. “Tomemos el caso de la protección del endpoint y la utilización de Inteligencia Artificial en lo que es Incident Prediction: un componente que hemos puesto a disposición de nuestros clientes utiliza IA para recomendar cuál es el próximo paso del atacante una vez que ingresó dentro de tu ambiente. Entonces, de una manera proactiva, el analista de seguridad puede entender, con un alto nivel de confianza, cuál puede ser el próximo paso del atacante y con solamente un click en la solución poder bloquearlo”. Esta proactividad inteligente es producto del análisis de más de 500.000 cadenas de ataques (o killchains) que hizo el equipo de I+D de Broadcom. 

Sin embargo, el análisis no se detiene en el punto donde se manifiesta la vulnerabilidad (por ejemplo, el endpoint), sino que es capaz de seguir, río arriba, hasta encontrar el punto vulnerable por donde ingresó el atacante (que podría estar en la red). Para Varas, “esta correlación adquirida por las capacidades de IA y de integración de los productos, y la recomendación posterior son “el mayor valor diferencial que Broadcom puede ofrecer”.

Consultado sobre lo que se viene en el futuro, Dahn aseguró: “Vamos a duplicar la apuesta en términos de unificación y simplificación de los productos. Necesitamos proveer a nuestros clientes la simplicidad de saber qué usar y dónde. Tenemos una solución disponible para cada nivel del negocio”. 

El trabajo con TD SYNNEX

Dahn está seguro de que, a partir de esta colaboración con TD SYNNEX, la compañía está volviendo a sus raíces en el ámbito de desarrollo y producto. “Y estamos permitiendo a TD SYNNEX, un líder en este espacio, apuntarse a la distribución y también actuar como vendedor. Tienen la escala con los partners para hacerlo”.

En este orden, el mayorista está en camino de adaptar el programa existente de canales de la unidad ESG de Broadcom. “Estamos ajustando las reglas que existen en el programa de canales estándar de Broadcom, que fueron concebidas más para un mercado como el norteamericano. Ahora, con Broadcom, estamos pensando en estrategias que sean más tropicalizadas, incluyendo niveles de venta más ajustados para América Latina con el compromiso de las certificaciones”, dijo Bruno Ramos, Senior Vendor Manager, LAC, Broadcom Program en TD SYNNEX.

«En esta alianza estratégica nos encargamos de trabajar muy de la mano con TD SYNNEX para contar nuestra visión, nuestra estrategia y cómo cambió el modelo de cara al mercado de América Latina».

Sebastián Brenner, Strategic Technical Leader for Catalyst Partners de ESG en Broadcom.

Este traspaso colaborativo de responsabilidades a TD SYNNEX implicó también varios desafíos para el mayorista. El primero, alinear y acrecentar los recursos de soporte y de preventa propios, por el hecho de que el 99% de las cuentas de Symantec / Carbon Black pasan a ser indirectas (atendidas por partners del canal). Al mismo tiempo, el mayorista debe contar con un amplio espectro de canales (desde el que puede atender el negocio más transaccional en una PyME/SMB al que brinda consultoría a una corporación). Por otro lado, también deben preparar a ciertos partners “grandes” para que tomen la responsabilidad de atender las grandes cuentas que, hasta ahora, la marca atendía de manera directa. “El reto es impulsar un modelo de atención de partner que sea tan bueno como lo era el de Broadcom cuando atendía de forma directa con sus propios expertos”, explicó Ramos.

Ramos aclaró que el programa de canales ya viene funcionando desde finales de 2023, pero que desde aquel momento se ha ido expandiendo el portafolio y los recursos. “Ya tenemos ingenieros dedicados a la marca, soporte técnico nivel 1 y nivel 2, y estamos trayendo cada vez más profesionales que sepan lengua española y portuguesa (para dar soporte a Brasil). Y también estamos ofreciendo nuestros servicios profesionales para, con el apoyo de la red de partners especializada, apalancar al canal”. Hoy TD SYNNEX cuenta con 25 profesionales para brindar soporte técnico, número que está creciendo. También cuenta con un extenso team de Ingeniería de Preventa. A estos recursos se suman otros que Broadcom tiene a escala local, regional y global, que están a disposición de TD SYNNEX. Vale recordar que el distribuidor ya es partner de Symantec en lo referente a entrenamiento (ATC). Ramos estimó que en la región hay unos 4.000 clientes. 

En términos más generales, la colaboración de Broadcom y TD SYNNEX no se trata sólo de vender el producto e instalarlo. Una de las métricas que ambos mirarán con especial interés es la tasa de renovación, abarcando todo el ciclo de vida de los productos. De ahí que estén particularmente interesados en un perfil de partner que sea compatible con el acompañamiento de los clientes en dicho ciclo. 

«Ahora, con Broadcom, estamos pensando en estrategias que sean más tropicalizadas, incluyendo niveles de venta más ajustados para América Latina con el compromiso de las certificaciones».

Bruno Ramos, Senior Vendor Manager, LAC, Broadcom Program en TD SYNNEX.

Para Brenner, “el cambio de estrategia ayuda a entender cuáles son las problemáticas locales”. Esto abarca las coyunturas económicas y financieras de cada país, y también la relación con los distintos tipos de partners. También les da flexibilidad para generar contratos y ofertas que se ajusten al mercado, como por ejemplo descuentos y bundles específicos. En última instancia, pero no menos importante, TD SYNNEX se transforma también en los ojos y los oídos de Broadcom a la hora de captar el feedback (demandas, necesidades y opiniones del mercado) que luego el vendor utilizará a modo de insumo para el desarrollo de sus productos y la innovación. 

«Lo bueno es la flexibilidad que da este nuevo programa, donde Broadcom / Symantec / Carbon Black no están involucrados desde el punto de vista comercial, pero sí con los recursos locales de TD SYNNEX que tenemos. Esos recursos locales tienen la relación directa con los canales, entienden cuáles los problemas económicos que existen —tanto del país como de los clientes— y la flexibilidad que necesitan, tanto el canal como el cliente, para poder implementar nuestras tecnologías”, agregó el ejecutivo. 

En este contexto, Brenner explicó: “TD SYNNEX tiene ahora más flexibilidad para poder hacer contratos flexibles, en moneda local. Ese es el cambio fundamental en la estrategia. Y de ahí derivan un montón de cosas, como el armado de paquetes de licenciamientos que van a beneficiar al canal y también al cliente”.

Mientras lidiaba con sus propios desafíos, y las demandas de canales y clientes en términos de Go to Market, Broadcom parece haber encontrado al mismo tiempo una solución superadora, que le permite también abordar las realidades locales en términos de regulaciones, medidas económicas e idiosincrasia de los clientes y los partners. En este punto, ejecutivos de la marca y de TD SYNNEX se encuentran hoy activamente evangelizando sobre este nuevo modelo (por ejemplo en Argentina, Brasil, México, Colombia, Perú…) La propuesta de valor, de la que TD SYNNEX es parte fundamental, es clara y está al alcance de todos.