Puntos clave: en resumen
- Mercados líderes: Panamá, Costa Rica, Guatemala, Puerto Rico y República Dominicana encabezan la adopción tecnológica en la región.
- Crecimiento PyME: El negocio de Fortinet en el sector de Pequeñas y Medianas Empresas creció más del 70% interanual.
- Tendencia rentable: Los servicios administrados se perfilan como el modelo clave para los canales IT frente a la caída de márgenes en hardware.
- Foco 2027: La estrategia tecnológica priorizará las soluciones Network Security, SASE y SecOps.
Centroamérica es una región conformada por mercados con distintos niveles de madurez y adopción tecnológica. Esta diversidad fue uno de los ejes centrales del Fortinet XPERTS, celebrado del 26 al 30 de octubre en Punta Cana, República Dominicana (ver nota).
Según Hans Fermín, Vicepresidente de Operaciones y Ventas para Centroamérica y el Caribe en Fortinet, aunque los mercados de la región presentan distintos niveles de madurez tecnológica, comparten oportunidades de crecimiento en sectores como banca, telecomunicaciones, gobierno y pequeñas y medianas empresas. “Los países hispanos presentan mayor desarrollo”, indicó.
“Panamá, Costa Rica, Guatemala, Puerto Rico y República Dominicana son los mercados más avanzados del territorio. Sin embargo, existe un potencial de crecimiento en toda la región”, destacó, y mencionó que, por este motivo, Fortinet cuenta con una estructura comercial adaptada a las particularidades de cada país, con equipos especializados en los segmentos enterprise, Mid- Market y SMB.
En este contexto, Fermín destacó que las principales oportunidades de negocio se encuentran en el sector gubernamental. “Los procesos de modernización tecnológica y la necesidad de proteger infraestructuras críticas están impulsando nuevas inversiones en ciberseguridad”, explicó. Sin embargo, advirtió que los procesos de adquisición en este sector suelen ser más extensos.
“Los gobiernos requieren inversiones importantes en ciberseguridad, modernización y capacitación. Por este motivo, desde Fortinet estamos desarrollando acuerdos que nos permitan acompañarlos en la mejora de sus conocimientos y capacidades de protección”, indicó.
Por otro lado, Fermín también resaltó el potencial de los sectores bancario y de telecomunicaciones, así como de las organizaciones que utilizan tecnología operativa (OT). “En este último segmento, la creciente necesidad de proteger los sistemas vinculados con los procesos productivos representa una oportunidad para que los integradores amplíen su oferta de soluciones y servicios especializados”, explicó.
¿Cómo impulsa Fortinet las inversiones en seguridad digital?
La premisa de ciberseguridad dentro de las organizaciones dejó de ser el riesgo de ser atacado, para convertirse en “¿Cuándo seré atacado?”. A pesar de este cambio de mentalidad, Fermin señaló que la creciente preocupación por las amenazas digitales no siempre se traduce en mayores presupuestos destinados a la protección de los sistemas y la información.
“Uno de los principales obstáculos aparece cuando las empresas consideran que la ciberseguridad representa un gasto y no una inversión vinculada con la continuidad y el desarrollo de sus negocios”, explicó. Para revertir esta situación, señaló que Fortinet pone a disposición de sus clientes diversas herramientas de evaluación que permiten analizar su postura de seguridad en entornos IT, OT y de nube, identificar vulnerabilidades y establecer prioridades de inversión.
“Nuestra intención es alinear estas evaluaciones con los planes estratégicos y las necesidades de cada cliente. A partir de los resultados, desarrollamos una hoja de ruta que permite vincular las inversiones en ciberseguridad con los objetivos del negocio”, detalló, y destacó que Fortinet cuenta con una una iniciativa — Sala de Crisis—, que reúne a los responsables de la toma de decisiones de las organizaciones para simular ataques de ransomware.
“Durante esta actividad, los participantes deben definir cómo comunicarían el incidente y qué medidas adoptarían para recuperar sus operaciones. Muchas empresas no saben cómo reaccionar ante una situación de este tipo”, detalló, y afirmó: “Esta situación representa una oportunidad para que el canal IT fortalezca su posicionamiento como asesor estratégico, ayudando a sus clientes a identificar riesgos, justificar inversiones y desarrollar planes de ciberseguridad alineados con sus objetivos comerciales”.
Servicios administrados, la oportunidad del canal
Más allá de convertirse en asesores tecnológicos, Fermín señaló que el crecimiento de las pequeñas y medianas empresas en Centroamérica y el Caribe abre un nuevo abanico de posibilidades: los servicios administrados.
“El negocio de Fortinet en el segmento de las pymes ha crecido más de un 70% interanual, impulsado por la necesidad de proteger las operaciones y acompañar los procesos de transformación digital”, comentó. Además, explicó que la adopción de servicios en la nube, el comercio electrónico y las plataformas de pagos digitales está generando nuevas necesidades de protección en estas empresas.
“Muchas pequeñas y medianas empresas cuentan con presupuestos limitados y carecen de personal especializado para administrar sus infraestructuras de seguridad. Nuestra visión es que la ciberseguridad debe ser accesible para todas las organizaciones, independientemente de su tamaño”, indicó. En este sentido, resaltó que Fortinet cuenta con una plataforma basada en un sistema operativo unificado, que permite ofrecer las mismas capacidades de protección a empresas de diferentes tamaños, adaptándose a sus necesidades y presupuestos.
«Los servicios administrados permiten que una empresa acceda a soluciones de seguridad mediante una mensualidad, mientras uno de nuestros partners estratégicos se encarga de su gestión».
Para Fermín, esta tendencia toma aún más relevancia en un contexto marcado por la reducción de márgenes asociados a la comercialización de hardware. “Los márgenes de la venta de hardware han disminuido considerablemente. En cambio, los servicios administrados permiten desarrollar negocios más rentables, porque el integrador no solamente entrega tecnología, sino que también incorpora servicios de valor agregado”, comentó. “La estrategia de convergencia tecnológica de Fortinet permite simplificar la administración de las infraestructuras, reducir la cantidad de consolas y automatizar procesos, contribuyendo a mejorar la eficiencia operativa de los proveedores de servicios administrados”, agregó.
Capacitación y próximos pasos
Para capitalizar las oportunidades del mercado, los canales deben contar con profesionales especializados que posean los conocimientos necesarios para implementar las soluciones de manera adecuada. “La escasez de profesionales sigue siendo uno de los principales desafíos para el crecimiento del mercado de ciberseguridad”, indicó.
“Es fundamental desarrollar instancias de capacitación, como Fortinet XPERTS, que permitan a los canales fortalecer sus conocimientos técnicos y ampliar sus capacidades de implementación y soporte”, resaltó, y detalló: “En América existe una brecha de más de tres millones de profesionales de ciberseguridad”.
En este escenario, Fermín destacó que la incorporación de herramientas de Inteligencia Artificial (IA) y automatización también ocupan un rol estratégico al reducir la carga operativa de los equipos técnicos, permitiendo que los especialistas se concentren en actividades de mayor valor agregado.
De cara a 2027, el ejecutivo anticipó que Fortinet seguirá fortaleciendo su estrategia regional alrededor de Network Security, SASE y SecOps. “Esperamos registrar un crecimiento exponencial en tecnologías como SASE y SecOps, que permiten modernizar la conectividad y la gestión de seguridad de las organizaciones, reemplazando progresivamente los modelos tradicionales de acceso remoto basados en VPN y SSL”, señaló.
Para aprovechar estas tendencias, Fermín sostuvo que los canales deberán avanzar hacia un modelo comercial más consultivo, que les permita comprender las necesidades de sus clientes y desarrollar propuestas alineadas con sus objetivos de negocio. “Existe una tendencia entre las grandes organizaciones a reducir la cantidad de proveedores tecnológicos y priorizar plataformas integradas. Por este motivo, los partners deben seleccionar estratégicamente a sus aliados y concentrar sus capacidades técnicas en un número más reducido de tecnologías”, explicó.
Finalmente, Fermín señaló que el futuro del canal estará marcado por su capacidad para evolucionar desde la comercialización de productos hacia un modelo de asesoramiento estratégico. “Los partners deben dejar de limitarse a responder requerimientos tecnológicos y comenzar a comprender los desafíos de negocio de sus clientes, desarrollando hojas de ruta de inversión que permitan acompañar su crecimiento”, concluyó.
