En resumen: puntos clave
- Fortinet y Adistec priorizan el acompañamiento a largo plazo por sobre las ventas transaccionales rápidas.
- La estrategia regional se basa en la madurez del ecosistema IT y la generación de confianza constante.
- El programa Fortinet Engage ofrece niveles de especialización y recompensas para proteger la rentabilidad de los partners.
- El objetivo final es que los socios de negocios evolucionen hasta convertirse en consultores estratégicos de ciberseguridad.
La última edición del Adistec Connect F1 Experience, celebrada durante el Gran Premio de Miami en Estados Unidos (ver nota), dejó en evidencia que los negocios del sector IT requieren cada vez mayor madurez por parte de sus actores. En este contexto, Fortinet, sponsor principal de la activación, destacó la importancia de generar confianza y mantener una proximidad real con los clientes como factor clave para impulsar los negocios en América Latina.
Para lograr este nivel de cercanía, Fortinet se apoya en una red de partners. Uno de ellos es Adistec, distribuidor con el que mantiene una alianza histórica. “Nuestra relación con Adistec data de más de una década. Nos enfocamos en generar negocios que fortalezcan las relaciones a largo plazo”, comentó Fernando Pascual, Vicepresidente de Distribución y Canales para Latinoamérica en Fortinet, quien también afirmó que la compañía prioriza las relaciones cualitativas por sobre las cuantitativas.
¿Cómo acompaña Fortinet a sus socios?
Durante las jornadas del evento, los asistentes tuvieron la oportunidad de conocer de primera mano cómo se generan las oportunidades comerciales de ciberseguridad. En este sentido, Pascual señaló: “La ciberseguridad ha evolucionado de tal forma que los proyectos ya no se cierran de un día para el otro; es un proceso que implica acompañamiento. Por este motivo, es fundamental que todos los jugadores del ecosistema IT estemos presentes de manera permanente”. Además, subrayó que la clave del éxito en el mercado actual se basa en la comprensión de los tiempos del cliente.
Consultado sobre la importancia de espacios como Adistec Connect F1 Experience, el ejecutivo de Fortinet destacó que estos encuentros les permiten estar cerca de los canales y clientes para conocer sus necesidades específicas. “Desde el primer año estamos involucrados. Es una oportunidad para explicar cómo podemos aportar valor real desde Fortinet a sus negocios”, agregó.
“La cercanía con clientes y canales es la única forma de entender cómo podemos aportar valor real”.
Para materializar el valor, Pascual señaló que la compañía cuenta con una hoja de ruta clara para los integradores y proveedores de servicios que buscan sumarse al ecosistema de Fortinet y Adistec. “El primer paso fundamental para un canal nuevo es definir su enfoque de mercado. Una vez identificado, tenemos diversos caminos para acompañar a los socios, desde la venta de ciberseguridad tradicional hasta cloud”, detalló. Además, explicó que el acompañamiento se estructura a través del programa Fortinet Engage. “Ofrecemos diferentes niveles de especialización y recompensas, diseñados específicamente para proteger y potenciar la rentabilidad de quienes deciden capacitarse”, agregó.
La estrategia de Fortinet en la región reafirma que la innovación en ciberseguridad requiere un canal maduro y especializado para llegar con éxito al usuario final. Apoyada en la capilaridad de distribuidores clave como Adistec y en programas que promueven el compromiso técnico y comercial, la compañía consolida un modelo orientado a dejar atrás la venta transaccional tradicional para evolucionar hacia socios que actúan como consultores estratégicos de largo plazo.
