En resumen: puntos clave
- Fortinet y SWAT Consulting participaron en Adistec Connect F1 Experience en Miami del 1 al 3 de mayo.
- Los ejecutivos de ambas compañías destacaron que la empatía y la confianza son fundamentales para ejecutar con éxito los programas de canales IT.
- El próximo gran reto del ecosistema tecnológico es democratizar y facilitar la ciberseguridad para el sector SMB.
Fortinet participó junto a SWAT Consulting Services, uno de sus canales en Centroamérica, en la última edición del Adistec Connect F1 Experience (ver nota), celebrada en Miami del 1 al 3 de mayo en el marco del Gran Premio de Fórmula 1, un encuentro que trascendió su rol como vitrina de innovación tecnológica para consolidarse como un espacio de networking estratégico para el ecosistema de partners.
Karlo Flores, CEO en SWAT Consulting Services, enfatizó que el mayor aporte del evento radica en la conexión interpersonal. “El desarrollo de los negocios lo hacemos cada uno desde nuestras empresas. Sin embargo, estar aquí es sumamente enriquecedor: nos permite acercarnos a nuestros clientes, entender la visión de los fabricantes y dimensionar el verdadero valor de un distribuidor”, explicó.
Según el ejecutivo, la dinámica de la industria IT presenta un desafío particular: “Muchas veces, la tecnología nos separa de lo que está detrás de ella: los seres humanos. Por este motivo, conocer a las personas es lo más valioso de este evento, porque las compañías y los programas no tienen sentimientos. Un programa de canales puede ser excelente, pero el éxito real depende de quien lo ejecuta y de su nivel de compromiso”.
«Lo más valioso del partnership con Fortinet es que trabajamos con personas, y las personas no permiten que las cosas salgan mal. Hacemos lo que tengamos que hacer para que los proyectos se acomoden y funcionen”.
Karlo Flores, CEO en SWAT Consulting Services.
Más allá del networking, la relación entre Fortinet y SWAT Consulting Services se ha consolidado a partir de proyectos concretos en la región. En este sentido, Flores indicó que ambas compañías comenzaron a trabajar juntas hace más de un año y que, desde entonces, han participado en distintas iniciativas del segmento enterprise. “La relación con Fortinet se basa en el compromiso, comprender los objetivos del cliente y, sobre todo, en el apoyo mutuo”, afirmó.
Por su parte, Hans Fermín, Regional Sales and Engineering Vice President Northern Latin America en Fortinet, destacó el valor diferencial que aporta su alianza con el mayorista: “Adistec nos brinda la plataforma ideal para que, en un ambiente distendido, podamos forjar relaciones de amistad con partners y clientes estratégicos”. Además, señaló: “Este nivel de relacionamiento nos permite convertirnos en asesores de confianza. Cuando surgen situaciones complejas, el cliente sabe que hay un ser humano del otro lado dispuesto a resolverlas”.
Fermín, también, destacó que SWAT Consulting Services se ha convertido en un socio estratégico dentro de la región debido a su capacidad técnica y experiencia en proyectos de misión crítica. “Estamos incrementando nuestra relación de manera exponencial. SWAT cuenta con profesionales de alto nivel que nos permiten abordar implementaciones complejas y proyectos no tradicionales. El potencial de crecimiento conjunto es enorme”, señaló.
“Nuestro principal diferenciador en Latinoamérica es el factor humano. Contamos con profesionales de primer nivel, pero también con personas comprometidas, cercanas y enfocadas en acompañar a nuestros partners en cada desafío”.
Hans Fermín, Regional Sales and Engineering Vice President Northern Latin America en Fortinet.
Según Layard Terrero, Vicepresidente de System Engineering en Fortinet, para sostener el nivel de éxito de esta relación la honestidad es un factor fundamental. “La transparencia es el núcleo de estas alianzas. Los canales nos aportan un valor enorme debido a su cercanía con los clientes”, señaló, y afirmó: “Cuando un partner como SWAT Consulting Services nos transmite las realidades o problemas que surgen en el campo, nos permite ejecutar a tiempo y resolver las situaciones de manera efectiva”.
¿Cuáles son los desafíos del sector SMB?
Más allá de los grandes proyectos corporativos, los ejecutivos de ambas compañías coincidieron en que la región presenta importantes desafíos y oportunidades en las pequeñas y medianas empresas (SMB). “Adaptarse a este segmento requiere una estrategia distinta a la del segmento de grandes empresas”, comentó Terrero.
El Vicepresidente de System Engineering en Fortinet señaló que existe la necesidad de llevar conectividad y seguridad a distintos rincones de la región. “Existen clientes, como farmacias o ferreterías, en ubicaciones remotas que tienen necesidades y retos tecnológicos reales. Habilitar a los partners para que puedan entregar servicios allí es fundamental”, aseguró. Además, mencionó que el fabricante ha desarrollado un modelo técnico que facilita la adopción de nuevas tecnologías.
“Para lograr que todos los clientes puedan adoptar las innovaciones, facilitamos herramientas a empresas que no cuentan con una gran capacidad de personal técnico. A través de plataformas de educación, entrenamientos ágiles y videos, permitimos que estos canales habiliten infraestructuras sencillas de manera veloz”, explicó Terrero.
“Queremos que nuestros partners puedan llegar a cualquier tipo de organización, independientemente de su ubicación o nivel de recursos técnicos. Nuestro objetivo es brindarles las herramientas necesarias para entregar soluciones de forma rápida, eficiente y escalable”.
Layard Terrero, Vicepresidente System Engineering en Fortinet.
Por otro lado, Hans Fermín señaló que esta metodología de trabajo ha permitido a la compañía obtener resultados positivos en Centroamérica y el Caribe. “Los entrenamientos grupales, las estrategias de reclutamiento, la disponibilidad de stock local en cada país y, sobre todo, contar con profesionales que hablen el mismo lenguaje del cliente nos ha permitido crecer a un ritmo de doble dígito año tras año en la región”, detalló.
Además del fortalecimiento de las relaciones, la última edición del Adistec Connect F1 Experience dejó una conclusión universal para los actores de la industria IT: la tecnología y los programas de canales más robustos solo alcanzan su máximo potencial cuando están respaldados por relaciones de confianza. En este escenario, la alianza entre fabricantes, mayoristas y canales especializados demuestra que la empatía, la transparencia y la capacidad de adaptación siguen siendo el verdadero ADN de los negocios en Latinoamérica.
