Adistec se ha ganado su reconocimiento como distribuidor en toda Latinoamérica. Desde la compañía aseguran que su valor agregado es la ingeniería, el apoyo al partner y, desde hace unos años hasta aquí, la nube.
El equipo de Adistec Costa Rica está compuesto por Roy Zamora, arquitecto cloud para Latinoamérica; Natalia Córdoba, Product Sales Manager para Solution Services Provider; y Mary Ann Chan, Product Sales Manager para Adistec en la línea de VMware para Centroamérica.
“Yo estoy prácticamente dedicado a service provider, desarrollo y arquitectura de cloud. Dentro de eso tengo varias marcas: Pure Storage, Supermicro, Veeam, VMware, tanto soluciones de hardware como software, y parte del licenciamiento de pago por uso”, dijo Zamora.
Por su parte, Natalia Córdoba explicó que Solution Service Providers es la unidad de negocios que le da servicios a los service provider para que ejecuten un servicio administrado a sus clientes finales. “Se da licenciamiento, infraestructura, educación, para que ellos puedan desarrollar negocios con sus clientes finales y gestionar el portafolio y el pago por uso. Nuestro portafolio empresarial se compone de Microsoft, VMware, Veeam, Pure Storage, Kaspersky, entre otros”.
A su turno, Mary Ann afirmó que su rol se basa en el relacionamiento con los canales, desarrollar un plan para sus clientes en la solución de VMware, capacitarlos y brindarles las herramientas necesarias. “Es todo un equipo, hay dos Product Sales Specialist que están en el día a día atendiendo todas las solicitudes que salen de los canales. También hay un ingeniero preventa dedicado a VMware que está revisando cada uno de sus requerimientos. Es importante recalcar que Adistec es un distribuidor de valor agregado, no es un distribuidor generador de cotizaciones, sino que tratamos de dar valor en cada una de las propuestas y las soluciones que ofrecemos a los clientes”, dijo.
Hace una década, la compañía lanzó Adistec Enterprise Cloud. El objetivo fue adentrarse en el mundo cloud y conocer a los fabricantes. De ahí en más, nuevos fabricantes empezaron a surgir interesados en ese modelo, y es ahí donde se forma Adistec Solutions.
“¿Qué es Adistec Solutions? Agarramos el licenciamiento de pago por uso de nuestros fabricantes principales (VMware, Veeam, por ejemplo) y hoy tomamos a un Intel, Supermicro, Pure Storage, Fortinet, y los integramos. Entonces tenemos software, tenemos hardware, por qué no salimos con un modelo integrado. Es por eso que Adistec Solutions lanza su modelo para service providers”, señaló el Arquitecto Cloud para Latinoamérica.
Y continuó: «Esto se ha ido más allá. Ahora los resellers están interesados en ese modelo porque pueden llegar muy buenas primicias de clientes. Tengo la licencia, tengo el hardware, un modelo de pago por usos y en primicias del cliente. Tengo que ir a contratar una nube pública en Estados Unidos o algún otro, donde voy a tener latencia o el cliente muchas veces no quiere sacar de su país sus datos, por eso justamente nace esta unidad de negocios”.
Sherpa: nuevo programa de canales
Recientemente, desde Adistec presentaron Sherpa, el programa de partners 100% de Adistec. Para ser parte de este programa, los canales deben firmar un modelo de pago por uso. Se deja de lado el tema de distribución, siempre y cuando toda su base de datos de distribución sea cliente potencial para entrar en Sherpa.
“El concepto de Sherpa viene de la comunidad encargada de guiar a los alpinistas a la cima del Everest. Hicimos esa comparativa porque queremos ser el Sherpa de cada uno de nuestros partners para ir a la nube, escalar el Everest”
-Roy Zamora
“Dentro del Sherpa hay varias estaciones o “campamentos” que tenemos que ir pasando. Cada uno de ellos tiene beneficios diferentes y los ayudamos en capacitaciones para ir saltando de un campamento a otro. Queremos ayudar a que los service providers crezcan no importa en qué campamento se encuentren. El primero busca, investiga que servicios puede hacer, ahí entramos nosotros a crear el portafolio. Otros pueden estar en el nivel 2, que ya tienen el portafolio y necesitan extenderlo y actualizarlo, ahí también trabajamos con nuestro equipo de ingeniería, arquitectura, nuestros comerciales, porque podemos capacitar a preventas, comerciales o personal técnico de posventa”, sostuvo Zamora. “Tenemos todas las áreas muy bien cubiertas. Eso sí, lo ubicamos primero en las diferentes etapas, conocemos donde están, y a partir de ahí elegimos el camino hacia la cima”.
A su vez, Córdoba afirmó que el objetivo del Sherpa es “poder implementar una conexión entre todas las áreas que hay en Adistec”.
“Adistec se ha diferenciado por no ser un distribuidor solamente, sino por generar valor agregado a sus partners o service providers. Queremos implementar un programa donde tanto educación, soporte e ingeniería puedan apoyar directamente a sus clientes, apoyar sus capacidades, y con la experiencia que nosotros tenemos podamos guiarlos para darles apoyo a sus clientes finales”, dijo la Product Sales Manager.
El posicionamiento de Adistec para trabajar junto al partner
Adistec tiene presencia en 17 países. Con base en Costa Rica, cuentan con ingeniería comercial y un CTO en el país. Lo mismo sucede con el resto de Latinoamérica, donde hay ingenieros en cada país, especialistas en diferentes marcas y toda una red que se apoya para dar soporte al partner.
“Cada región cuenta con una Code Manager, que apoya a los PSM a poder llegar a esos partners. Hay una persona encargada para Centroamérica, hay 3 en el Caribe, tanto Caribe español como Caribe Inglés. Si alguno de estos partners necesita ayuda para ver a alguna marca, cada una tiene su especialista que puede apoyar a ese partner”, aseguró Córdoba.
En este sentido, Roy Zamora agrega: “En la región de Centroamérica y en El Caribe hay Channel Managers que se encargan de poner en contacto dependiendo de la necesidad que tenga el cliente, ellas trabajan de forma multimarca, así que cualquiera puede contactarlas”.
Otro aspecto que destacan desde el distribuidor es que los partners no solo son apoyados por Adistec, sino también por otros partners. Esto sucede mucho en el ámbito de service providers.
“Por ejemplo, si necesito un servicio de disaster recovery, pero lo necesito fuera del país, conozco a alguien en un evento en Panamá quizás, me comunico y vendemos servicios en el extranjero. Hay mucho relacionamiento entre los partners, más allá de competir, nos apoyamos para llegar a nuestros objetivos”, indicó Zamora.
En esa misma línea, Marry Ann Chan, sumó: “En el área de distribución también hay incentivos dentro del programa de canales que es el lifecycle, que impulsa a los partners a trabajar con otros, se llama el partner to partner”.
Adistec tiene muchas unidades de negocio: consultoría, servicios profesionales, educación (cursos certificados y validados por el fabricante), programa por servicios, distribución. Hay un portafolio muy grande que el cliente puede comenzar a analizar y a validar.
-Marry Ann Chan
“Queremos invitar a los partners a unirse y saber a dónde van a llegar. No les cuesta nada porque no les estamos cobrando, simplemente es confiar en nosotros. Ya tenemos el éxito en nuestra nube, en nuestros programas, ahora queremos llevarles a ustedes esta receta y acomodarla al ambiente en el que están trabajando”, concluyó el Arquitecto Cloud para Adistec.
