Sus más de dos décadas de experiencia en el mercado de ciberseguridad de América Latina permitieron que SonicWall se consolidara como un referente del sector. Según Oscar Chávez–Arrieta, Executive Vice President – Latin America en SonicWall, la clave del éxito radica en la profunda comprensión de la compañía de las necesidades del mercado local.
La estrategia de SonicWall está alineada con la realidad del mercado latinoamericano, donde —según Chávez-Arrieta— la mayoría de las empresas carece de equipos internos de ciberseguridad. En este contexto, el ejecutivo señaló que el modelo de Proveedores de Servicios de Seguridad Administrados (MSSP) se presenta como una solución eficiente para ofrecer protección continua y escalable.
“Nuestra estrategia de negocio no se basa en vender productos al cliente final. Operamos a través de los Proveedores de Servicios de Seguridad Administrados, un actor clave en el mercado latinoamericano, donde aproximadamente el 96% de las compañías son pequeñas y medianas empresas”, explicó Chávez-Arrieta. Además, subrayó: “Los líderes del segmento SMB buscan un socio confiable, capaz de ofrecer soluciones de distintas marcas de seguridad, que no se limite a vender un producto para generar más ingresos, sino que proponga la solución que mejor se adapte a las necesidades específicas de la compañía”.
Innovación y portafolio a medida
Para responder a las crecientes necesidades de las compañías latinoamericanas, SonicWall cuenta con un portafolio de soluciones que integran Inteligencia Artificial (IA), analítica avanzada y visibilidad de extremo a extremo. “Nuestra visión es ofrecer una plataforma integral que conecte redes, nubes y dispositivos con el máximo control. No se trata de sumar productos, sino de entregar soluciones que agreguen valor real”, señaló
Las soluciones de detección y respuesta gestionadas (MDR) permiten monitorizar las amenazas, detectarlas y responder de forma adecuada. En este sentido, el ejecutivo afirmó: “Nuestra función es entregar la inteligencia y visibilidad necesarias; el canal es quien implementa y ejecuta la estrategia. Queremos que cada partner sea el verdadero arquitecto de seguridad de sus clientes”.
“El distribuidor tiene que evolucionar y convertirse en un verdadero generador de valor, ofreciendo no solo productos, sino también servicios que potencien el negocio del canal”.
Dentro de su estrategia, SonicWall adquirió Banyan Security e incorporó Cloud Security Edge (CCE), una solución que unifica en una sola plataforma funcionalidades críticas de seguridad en la nube. “CCE ha tenido un crecimiento exponencial en América Latina: hoy la región lidera el forecast de ventas global. Esto no se debe a diferencias en el producto, que es el mismo en todo el mundo, sino a la confianza que nuestros MSSP han depositado en SonicWall y a su capacidad de realizar cross-selling dentro de su base instalada”, subrayó.
Transformación de resellers y MSSP
Más allá de su trayectoria en el mercado latinoamericano y de contar con un portafolio robusto de soluciones, Chávez-Arrieta destacó que uno de los pilares fundamentales de la compañía es su equipo altamente calificado, formado por profesionales con amplia experiencia en el sector.
Según el ejecutivo, uno de los focos clave de la estrategia de la compañía es acompañar a los resellers históricos y a los nuevos MSSP en su transformación de vendedores transaccionales a proveedores de servicios propios y agnósticos a la marca. Esto incluye capacitación, pruebas de concepto y soporte profesional, permitiendo que los partners gestionen sus servicios y márgenes de manera independiente. “Hemos preparado procesos de transición que comenzaron en 2023 y que hoy se replican a nivel global, incluyendo el primer Bootcamp mundial para entrenar a los System Engineers de los canales resellers y MSSP en este nuevo modelo”, añadió.
Chávez Arrieta subrayó que este enfoque no solo beneficia a los MSSP, sino también a los distribuidores, quienes deben evolucionar y convertirse en verdaderos generadores de valor, ofreciendo no solo productos, sino también servicios que potencien el negocio del canal. “El futuro del MSSP y del distribuidor consiste en ofrecer servicios convergentes que faciliten al canal su operación, sin interferir en la relación con el cliente final. Esa confianza y acompañamiento es la base de nuestro crecimiento en Latinoamérica”, mencionó.
“El valor agregado de SonicWall para los MSSP radica en la confianza y la estabilidad: no interferimos con sus servicios, mantenemos los precios y apoyamos su capacidad de ofrecer otras soluciones, permitiéndoles crecer y realizar cross-selling y up-selling sin obstáculos”.
Consultado sobre el panorama del mercado regional, Chávez-Arrieta destacó que Colombia y Chile lideran la adopción del modelo MSSP, gracias a una mayor madurez tecnológica y a un ecosistema más desarrollado de proveedores de servicios de seguridad. “Existe una mayor concentración de MSSP en Colombia y Chile que en otros mercados, incluso que en Brasil. Mientras que, Perú y Argentina son mercados más tradicionales con la adopción de los MSSP«, detalló.
A modo de conclusión, Chávez-Arrieta mencionó que el crecimiento de los MSSP en Latinoamérica no solo se mantendrá, sino que se consolidará como un pilar estratégico para la expansión de la ciberseguridad en la región. “Con innovación constante, un portafolio alineado a las necesidades locales y partners capacitados y confiables, Latinoamérica se posiciona como un mercado clave para el desarrollo de servicios de seguridad administrados”.
