La primera edición del Foro de Resiliencia y Seguridad, celebrado en Argentina, no solo fue el escenario elegido por Veeam para presentar su nuevo enfoque en la protección de los datos, sino también para dar a conocer cómo este cambio de pensamiento se traduce en beneficios concretos para sus partners.
“Las novedades que incorporamos a nuestro programa de canales buscan acompañar el nuevo enfoque de Veeam en ciberseguridad. Ya no solo nos concentramos en las copias de seguridad, sino también en la ciberresiliencia”, comentó Sara Wilson, Directora Senior de Canal para Latinoamérica en Veeam. Además, destacó que, para acompañar este nuevo foco, la compañía ha decidido subir las metas de cada categoría de su programa: desde Silver hasta Platinum, todos han aumentado sus objetivos en un 30%.
Más allá de esta suba, comentó que, a partir de este año, las renovaciones también se incluyen dentro de los objetivos de los canales. “Buscamos que los canales se enfoquen realmente en hacer cross-selling y upselling sin perder ningún cliente”, agregó.
En relación con las renovaciones en el nuevo enfoque de Veeam, la Directora Senior de Canal sostuvo que este segmento de negocio se vuelve de vital importancia y que, por tal motivo, han tomado la decisión de incluirlo dentro de los objetivos de sus partners. «Cuando se trata de la renovación, también estamos protegiendo a los canales que inicialmente vendieron la solución», explicó Wilson. Además, destacó que han incorporado a una persona al equipo de Channel Renewals, quien está trabajando con los mayoristas de México, asegurando así que haya una persona encargada de cada una de las regiones.
Mediante este nuevo enfoque, Veeam estima que sus socios podrán incrementar entre 3 y 4 veces el valor promedio de sus ganancias. Este cambio implica también la posibilidad de acceder a cuentas más grandes y sofisticadas, que antes no estaban al alcance del canal tradicional de infraestructura.
“Cuidamos a nuestros socios históricos, pero también abrimos el juego a nuevos perfiles especializados. El ecosistema no se divide: se agranda”.
Sara Wilson, Directora Senior de Canal para Latinoamérica en Veeam.
Además de estos anuncios, la ejecutiva sostuvo que el equipo técnico liderado por Dmitri Zaroubine, System Engineer Director Latinoamérica de Veeam, incorporó cinco nuevas personas en el Hub de Costa Rica, dedicadas exclusivamente a los negocios de los canales. “El hecho de contar con un ingeniero dedicado a los canales nos permite asegurar apoyo más directo en las capacitaciones”, explicó Martín Colombo, Senior Regional Director para Latinoamérica de Veeam.
Mayor especialización
Durante 2024, Veeam desarrolló nuevas competencias técnicas para que sus socios puedan especializarse en áreas clave, como Kubernetes y seguridad. Sin embargo, Wilson aseguró que “este año, el programa es más robusto. Por lo tanto, un canal que es experto en Kubernetes puede tomar una serie de cursos y obtener una insignia para que puedan poner en sus sitios web. A su vez, una vez finalizada la capacitación, aparecen en un directorio, donde los clientes buscan al canal con una determinada especialización”.
Otra de las herramientas con las que cuentan los socios de Veeam para profesionalizarse es Partners Perks, un programa de incentivos desarrollado en 2019. A través de esta plataforma, los canales pueden ganar puntos a medida que avanzan en las categorías de Plata, Oro y Platino, para luego canjearlos por diferentes premios. “Reincorporamos Partners Perks para brindar una mayor motivación a nuestros socios. Durante el trimestre pasado tuvimos un incentivo vinculado con nuestra solución Veeam Data Cloud, donde la persona que vendía nuestra solución obtenía un premio que iba directamente a la persona encargada de ventas o pre-ventas del canal”, explicó.
Forjando nuevas alianzas
Más allá de anunciar las nuevas características que se incorporan al programa de canales, Sara Wilson comentó que Veeam continúa ampliando su ecosistema de alianzas estratégicas para que sus clientes ofrezcan soluciones integradas de mayor valor.
“Más allá de las capacitaciones que tienen disponibles en Veeam University, también organizamos acciones en conjunto con distintas marcas para que nuestros clientes entiendan cómo pueden potenciar su negocio con determinadas soluciones”, detalló Wilson. Además, comentó que, hoy en día, Veeam trabaja de manera conjunta con HPE, Fortinet, Palo Alto Networks y Sophos, con quienes desarrolla acciones de entrenamiento de los canales.
Con estas iniciativas, Veeam refuerza su compromiso para generar una red de canales más profesionalizada, rentable y preparada para enfrentar los desafíos actuales y futuros de la ciberseguridad.
