Desde los primeros días de enero, Danni Mnitentag es el nuevo Vicepresidente de Alianzas y Canales de Oracle para América Latina. Desde esta posición, uno de los grandes objetivos que tiene, en conjunto con su team de trabajo, es garantizar que Oracle será la mejor compañía para los canales de Latinoamérica. “Este es un punto súper importante para todos nosotros. Nuestras alianzas y canales son parte esencial de nuestra estrategia de crecimiento”, dijo, y agregó: “Pero también vine para unificar nuestros canales de aplicaciones (SaaS), y los de Cloud y el stack de infraestructura. Cuando miramos las soluciones de Oracle en general, como un todo, vemos que tenemos el mejor stack”.
En este caso, el desafío es cómo llevar a esos canales al siguiente nivel, con una oferta más integrada. Esa oferta incluye, claro está, los elementos de IA que hoy ya habitan en las soluciones de Oracle (y en particular GenAI, que está despertando gran interés). “Dentro de la estructura que yo manejo en la región tenemos recursos de enablement para los partners. Hacemos mucho enablement, del tipo one to many. De hecho, semanalmente hay una agenda de enablement, que puede ser técnico o comercial, con todos los partners de la región”, destaca el vicepresidente regional de Alianzas y Canales de Oracle. “Y ahora también incluimos enablement de customer experience (CX) para los partners. Porque cuando empezamos a hablar de clouds, y específicamente del llamado Cloud Journey, los partners también tienen que ser parte de esta estrategia con nosotros”.
«Y AHORA TAMBIÉN INCLUIMOS ENABLEMENT DE CUSTOMER EXPERIENCE (CX) PARA LOS PARTNERS. PORQUE CUANDO EMPEZAMOS A HABLAR DE CLOUDS, Y ESPECÍFICAMENTE DEL LLAMADO CLOUD JOURNEY, LOS PARTNERS TAMBIÉN TIENEN QUE SER PARTE DE ESTA ESTRATEGIA CON NOSOTROS».
Consultado sobre el rol de los distribuidores en esta estrategia, Mnitentag sostuvo: “Nosotros venimos de un modelo básicamente que es el modelo donde el distribuidor es sólo el intermediario, pero ya todas las conversaciones apuntan a agregar valor”. En este orden, el ejecutivo sostiene que los mayoristas están ganando mucha capacidad, tanto en la oferta de OCI (Oracle Cloud Infrastructure) como en la de aplicaciones SaaS.
Una estrategia impulsada por Alianzas y Canales
Uno de los hechos que atrajo a Mnitentag al rol que hoy ocupa en Oracle es que la compañía está apuntando fuertemente a los partners como parte de su estrategia. “Nuestras discusiones se desarrollan en torno a cómo tener los partners que necesitamos en cada una de las oportunidades que vamos a trabajar, desde el día uno. Y pueden ser oportunidades generadas por nosotros, en nuestra interacción con los clientes, o bien generadas por los mismos partners”.
A pesar de que en la región cada país pasa por un momento de adopción diferente, y esto puede condicionar la forma en que Oracle llega al mercado en cada país, Mnitentag considera que “lo primero es que siempre hablemos con la verdad a los partners y creemos confianza”. Para el ejecutivo es esta confianza la que hace que los partners sigan haciendo negocio con Oracle y viceversa: que el vendor haga negocios a través del canal.
Consultado sobre la evolución de los partners de la región de aquí a un año, el ejecutivo dijo: “Primero, veo un partner cada día más híbrido y conocedor de nuestras tecnologías. Un partner que sabe comunicar todo lo que tiene nuestro stack. Para esto necesitamos garantizar que tenemos esos partner más comprometidos con nosotros. Lo segundo es garantizar que Oracle será el mejor partner para nuestro partner. Esto quiere decir: hacer más negocios juntos, que los partners sepan construir sus modelos de negocios con tecnología y ahora también con sus servicios de valor agregado. Hablamos de soluciones, de propiedad intelectual… De hecho muchos partners tienen soluciones únicas. Y lo tercero, y no menos importante, es garantizar que hemos tenido una evolución muy rápida del expertise de los partners”.
Cómo subirse al tren de la oportunidad
La pregunta cae de madura: ¿Cómo pueden hacer los nuevos canales –es decir: aquellos que hoy no comercializan Oracle pero podrían hacerlo–, para comenzar su jornada con el vendor, por ejemplo a través de la reventa? El ejecutivo respondió: “Hoy los planes para conseguir la membresía en Oracle están en línea. Nuestra interacción con esos canales es 100% digital. Todos los programas están disponibles en nuestro website, y estos potenciales partners pueden ingresar y ganar comisiones a través de la reventa. Y, como parte de la habilitación que les damos, hacemos sesiones con estos partners”.
«NUESTRAS DISCUSIONES SE DESARROLLAN EN TORNO A CÓMO TENER LOS PARTNERS QUE NECESITAMOS EN CADA UNA DE LAS OPORTUNIDADES QUE VAMOS A TRABAJAR, DESDE EL DÍA UNO».
Con todo, no es lo mismo esta interacción digital que la que los equipos tienen con los partners más avanzados en su propuesta de valor. “Tenemos mucho foco con estos últimos, porque son partners estratégicos”, explica Mnitentag. “Hoy esperamos de nuestros partners mucho más. No sólo la reventa, sino la capacidad técnica y comercial para entregar nuestras soluciones”. Por si esto fuera poco, la compañía busca profundizar en otra de las dimensiones de su oferta: el de las industrias verticales. De hecho, Oracle tiene soluciones específicas para muchas de estas industrias verticales, y ésta es otra de las mareas donde el partner puede especializarse y dar más valor.
Los programas de Oracle están alineados con este espíritu, y están asociados a las capacitaciones pertinentes. “Por ejemplo, pensando en Cloud tenemos un programa de Managed Services (CMSP) y, para acreditarse, los partners no sólo tienen que demostrar su capacidad, sino que los clientes deben ser quienes atestiguan esa capacidad de los partners”. Esto último, da cuenta de otro de los focos en la estrategia de Oracle: poner el cliente en el centro. Adicionalmente, y a fin de mantener el expertise, cada año los partners deben revalidar esos conocimientos.
“Y cuando hablamos del CMSP, hay una cosa más interesante aún. Porque esto va más allá del expertise. Los partners deben pasar por una auditoría (de una compañía externa) para que esa capacidad de servicios administrados quede comprobada. Siempre estamos llevando la conversación al tema de los servicios. Queremos que el partner tenga capacidad de entrega, capacidad de venta, expertise técnico… para nosotros es muy importante todo esto. Y esto vale para todas nuestras soluciones”, asegura Mnitentag.
