En agosto de este año, NetApp presentó su nuevo programa para canales Partner Sphere, con el cual buscan obtener una mayor cuota de mercado, mediante el desarrollo de un ecosistema de colaboración e innovación.
Ricardo Van Zanten, Partner Manager para la región multi-país (MCO), explicó que el programa anterior de la compañía era más disperso, y abarcaba demasiados tipos de resellers bajo una misma visión. Por este motivo, desde NetApp se propusieron ordenar todo en un solo programa.
“Dentro del Partner Sphere tú tienes estrategias de venta sell-to, sell-through y sell-with, creas una gobernabilidad y todo un esquema de beneficios asociados a esto. Tomamos distribución, por ejemplo, y vemos qué es lo que no está funcionando, cuáles son sus aceleradores. Siempre consideramos qué queremos vender nosotros y qué quiere vender el partner, un buen programa tiene que conceptualizar estos dos elementos”, expresó Van Zanten.
“Este programa es el eje de crecimiento para todo lo que viene en NetApp. Somos 100% canales, por eso es importante tener un programa que mantenga la motivación de los partners”
El objetivo de este programa es alinear los servicios de los partners con la tecnología de NetApp. La compañía busca aumentar el volumen de ventas de Flash, su sistema de almacenamiento de data center, y cloud. El programa brinda incentivos a los canales en base a su desempeño en ventas.
“Si tu traes un nuevo logo, pero encima vendes los productos que intencionalmente queremos comercializar, ganas varios incentivos. Es simple para el partner, porque sabe lo que le estás pidiendo y es súper rentable”, comentó el entrevistado.
Otro aspecto destacado del Partner Sphere es la especialización de los canales. NetApp busca que sus socios se capaciten correctamente para dar respuesta a las necesidades que presentan los clientes. Es por eso que la compañía creó un sistema con 11 modelos de servicios certificados y 19 competencias de soluciones alineadas con áreas claves. “El canal puede elegir una competencia y nosotros lo motivaremos con beneficios. Es una simbiosis donde el canal aporta su capital intelectual, el servicio”, agregó Van Zanten.
Los partners son clasificados en 3 categorías, dependiendo de su expertise y desempeño. La primera categoría son los canales approved, partners nuevos o en desarrollo que tienen oportunidades u ofertas en productos y servicios de NetApp. Luego vienen los partners preferred, más experimentados, que desarrollan soluciones enfocadas en la nube y/o servicios que agregan valor a NetApp en la región. Finalmente, está la categoría prestige, donde entran partners estratégicos con gran compromiso, que trabajan con soluciones multi vendor y servicios cloud integrados.
“Lo que queremos son canales especializados en temáticas específicas, que saquen provecho de la tecnología que provee NetApp en soluciones por flash y cloud”
En este sentido, el ejecutivo resaltó la aceptación de los canales por el nuevo programa. NetApp siempre prioriza la calidad de sus socios de negocios antes que la cantidad con los que puedan trabajar. En la región de MCO, ya hay 5 canales que se encuentran en la categoría máxima del programa.
“Se trata de un programa que le da tranquilidad al partner, simpleza en sus acciones y es rentable. El canal percibe que hay una conexión entre su negocio y lo que espera de los beneficios de NetApp”, sostuvo el Gerente de Canales y Alianzas para Latinoamérica en NetApp.
Por otro lado, el ejecutivo se refirió a los desafíos que la empresa deberá enfrentar para desarrollar su programa, e indicó que hay algunas geografías en específico, como Colombia o Chile, donde aún buscan ganar mercado.
“Estamos activamente buscando partners que tengan este perfil y que puedan evolucionar. No es sencillo, ya que en la estructura de canales hay socios muy maduros que están casados con otros vendors, y cuando estás buscando ampliar tu posición en el mercado, esto se vuelve un problema”, aseguró Van Zanten.
Y concluyó: “Sin embargo, cuando presentamos el programa a alguien que no conoce NetApp y le contamos sobre esto, se sorprenden y deciden iniciar un proceso con nosotros. Eso de verdad promete. Buscamos llegar a un canal existente y llevarlo al nivel más alto”.
