NetApp era comúnmente conocida en el mercado como una empresa de hardware, puntualmente data center, pero en realidad es una compañía de software. Su principal diferenciador en el mercado es lo que llaman “las 4 S”, en las que se basan todas las soluciones que producen.
La primera es Saving, el ahorro. Esto se debe a la eficiencia y la tecnología para los sistemas de almacenamiento, lo que le permite al cliente ahorrar dinero en sus diferentes cargas de trabajo, protocolos, plataformas, y demás.
Por otro lado, está la simplicidad (Simplicity). “Hay una demanda del cliente enfocada al mundo híbrido. Es muy difícil concebir que tu tengas todo en un data center o en la nube, el mundo va a ser híbrido por naturaleza y la tendencia es que todo sea multicloud. La propuesta de NetApp es la simplificación de sistemas de almacenamiento en este ambiente híbrido multi-cloud, donde el usuario tiene una única experiencia y mueve datos de manera natural y transparente. Si tratas de hacer esto de manera manual, es casi irrealizable”, explicó Ricardo Van Zanten, Partner Manager para la región multi-país (MCO).
En tercer lugar, está la sustentabilidad (Sustainability). Actualmente, la emisión de huella de carbono de los data centers de las 3 nubes públicas (AWS, Microsoft y Google) representa el 2% mundial, eso es más de lo que produce todo el Reino Unido. El equipo de NetApp busca constantemente mejorar la eficiencia en el consumo energético y la emisión de carbono. El usuario puede visualizar la emisión de cada uno de los elementos del data center. La compañía tiene como objetivo reducir en un 50% el índice de emisión de Carbono para el 2030.
Por último, pero no por eso menos importante, está la seguridad (Safety). NetApp lleva 30 años trabajando en esta misma oferta, por eso ofrecen un producto maduro y probado, que inspira confianza en sus clientes. “Brindamos una capa de software de Inteligencia Artificial, para poder tipificar o hacer un perfil de acceso de los usuarios a los datos de las organizaciones. Ante un caso de ransomware, tenemos la capacidad de saber quién y cómo deben acceder a ese dato, cuando detectamos algo anormal, el sistema bloquea el usuario, encripta el dato y hace una copia de todos los datos en ese mismo momento”, indicó Van Zanten.
“NetApp es la empresa con los mayores niveles de eficiencia y generación de ahorro, con productos probados, basados en todos sus años de experiencia. En seguridad, toda la data está siempre encriptada, ya sea que esté en reposo o en tránsito”
-Ricardo Van Zanten
Expansión de mercado
Las tendencias del mercado han hecho que muchos proveedores de soluciones TI busquen opciones para aprovechar los recursos de la nube pública. NetApp era visto tradicionalmente como un proveedor de soluciones de almacenamiento de datos, pero cuando la nube comenzó a ofrecer soluciones de este tipo, la relevancia de los proveedores de esas características se vio cuestionada.
Sumado a esto, las dificultades para mover los datos de un punto A a un punto B complicaron las operaciones de las organizaciones. La escasez de tecnología de semiconductores afectó la fabricación, e hizo que la nube tomara más relevancia.
“De una venta muy grande de unidades de rango bajo de nivel de entrada, que se daba especialmente en Centroamérica y El Caribe, empezamos a ver que la nube pública tomaba control de mucho de ese espacio, con o sin nuestra tecnología. NetApp se enfocó entonces en cuentas más grandes y en soluciones más sofisticadas, que nos llevaran a mantenernos otra vez en el on premise de forma relevante y poder compensar lo que no vendíamos en volúmen, para venderlo en valor”, expuso Carlos Viera, Gerente de Distrito MCO en NetApp.
Adaptarse junto a los canales
Con el auge de la nube, se amplió el ecosistema de canales. Los partners que tomaron ventaja fueron justamente aquellos que nacieron en la nube y que desarrollaron su expertise en arquitectura cloud. Actualmente, en Latinoamérica hay 6 empresas que controlan el 80% de este segmento.
“El desarrollo del concepto de lo híbrido está cada vez más asimilado, y nuestro ecosistema ha entendido cómo funcionar, al mismo tiempo que nosotros aprendimos que hay que jugar de cerca con los que están del lado de la nube”
-Carlos Viera
Para llevar adelante este cambio y continuar con el posicionamiento de la marca en la región, NetApp debió trabajar para entrenar a sus partners. “Hemos tenido que educar en un portafolio a más del 20% de nuestro ecosistema para que evolucione y pueda trabajar con soluciones híbridas, con data center y nube”, dijo el Partner Manager para la región multi-país (MCO).
NetApp trabaja 100% a través de canales, operando con un modelo de distribución con Adistec y TD SYNNEX como los mayoristas que cubren toda la región. El tipo de soluciones que ofrece NetApp son especializadas, por lo que la distribución juega un papel fundamental.
En el caso puntual de Adistec, NetApp trabaja con el mayorista para fortalecer una capacidad de servicios a nivel de distribución, buscando aportar valor sobre la cadena de resellers que no llegan a tener ese nivel de especialización.
“Adistec tiene su nube privada, por lo que hemos trabajado con ellos en hacer una oferta de service providers, donde ofrecemos un servicio del distribuidor, el reseller lo adopta, le pone su marca y lo vende como un servicio a sus clientes”, agregó Van Zanten.
Por su parte, Oscar Anzola, Director de Ventas para Latinoamérica en NetApp, enfatizó que el eje de la estrategia de la empresa es el trabajo con sus partners. Para poder abarcar el mercado, la compañía busca desarrollar canales existentes o buscar algunos complementarios, socios especialmente seleccionados en base a las necesidades que se registren en cada región.
“Mantenemos una relación muy íntima con nuestros canales. Participan en nuestras conversaciones, eso nos ha permitido descubrir oportunidades y desarrollar relaciones de muchísima profundidad”
-Oscar Anzola
Los expertos de NetApp aseguraron que priorizan la calidad de los partners con los que mantienen relación antes que la cantidad. “Nuestras conversaciones siempre giran en torno a cómo desarrollamos el canal, cómo les habilitamos capacidades, de qué manera los entrenamos en lo que necesitan. El partner se siente acompañado en las buenas y en las malas por el vendor. Se genera una relación de dependencia mutua, pero una dependencia buena, en la que nos servimos de las utilidades del otro para crecer en conjunto”, concluyó Ricardo Van Zanten.
