Con alrededor de una década en Red Hat y los tres últimos años liderando los esfuerzos de ventas en Chile, Argentina, Uruguay, Paraguay, Bolivia y Perú junto al ecosistema de canales de la empresa, Luciano Prieto tiene muy en claro hacia dónde deberían dirigirse esos partners (estratégicamente hablando) luego de los anuncios del Red Hat Summit 2025.
Consultado sobre sus impresiones sobre las novedades de estas jornadas tecnológicas, Prieto se mostró sorprendido por la cantidad y la importancia, pero también reconoció una continuidad respecto de los mensajes del Summit de hace un año, donde hubo, en sus propias palabras “un regreso a los fundamentos de la compañía. Sobre todo en la intención de apoyarse más que nunca en las comunidades y en el Open Source para el desarrollo de nuevas tecnologías”. Al mismo tiempo, obnservó, “es un salto hacia adelante”.
“Creo que es innegable que todo el evento está ligado a la Inteligencia Artificial y eso lo notan los canales. Tuve conversaciones, no solamente con canales, sino con clientes y también con socios que hoy están acompañándonos (y hubo una cantidad importantísima de canales de todos los países del Sur de América Latina), y la respuesta es unánime. Hay una identificación muy clara de hacia dónde va Red Hat”.
Entre estos anuncios, Prieto destacó el lanzamiento de RHEL 10, que ahora cuenta con asistencia de Inteligencia Artificial Generativa, criptografía poscuántica “y un montón de capacidades que hacen que RHEL se haya transformado en los cimientos sobre los cuales se basa toda la construcción de modelos de IA para el futuro”.
Bajando los mensajes al canal
Uno de los corolarios que Prieto observa como consecuencia del vendaval de novedades tecnológicas trascendentes que este año Red Hat puso sobre la mesa, es que ahora el canal cuenta con una cantidad importantísima de herramientas para construir soluciones para sus clientes. “Al final del día no hay que olvidarse que uno de los intereses más importantes que tiene el canal es ver qué solución puede aportar al cliente, o qué dolor le puede resolver”.
“Particularmente, a partir del anuncio de RHEL 10, le estamos entregando una base fundacional para la construcción de soluciones tecnológicas para los clientes —dijo el ejecutivo—. Pero ahora, con el lanzamiento de Inference Server y con todo este basamiento en IA, aspiramos a construir soluciones mucho más complejas para esos clientes”. No sólo se trata de que esas herramientas estén disponibles, sino que además todo el proceso esté al alcance de los clientes, lo cual implica una optimización de los costos. Es allí donde las novedades relacionadas con vLLM juegan un rol fundamental.
“Se habló mucho del Inference Server, de la adquisición de Neural Magic y de nuestro nuevo Vicepresidente de Inteligencia Artificial. El gran aporte o la gran novedad en todo esto es la incorporación de vLLM (Virtual Large Language Model). que permiten el nivel de complejidad de los Large Language Models, pero con un costo mucho más optimizado”, comentó Prieto. En la práctica, partners y clientes podrán sacar más provecho a la IA. “Ahora debemos trabajar en cómo ayudamos a estos socios a construir soluciones. Cómo transferimos mejor el conocimiento”, agregó el ejecutivo.
«Particularmente, a partir del anuncio de RHEL 10, le estamos entregando una base fundacional para la construcción de soluciones tecnológicas para los clientes».
Detrás del anterior emerge otro desafío, que es el de colaborar con los partners para que puedan identificar quiénes pueden ser sus socios para construir esas soluciones más complejas destinadas a los clientes. “Somos un proveedor de software empresarial y una de las cosas que entregamos a nuestros socios y a nuestros clientes son plataformas: sistema operativo, plataforma de automatización y plataformas de IA. Sobre esas plataformas nuestros partners construyen sus soluciones. Es posible que nuestros partners terminen recurriendo a diferentes socios (con conocimientos y habilidades complementarios) para construir mejores soluciones”. Para Prieto, el gran desafío de este año es promover esa colaboración entre partners y las capacidades de integración que estas soluciones complejas demandan.
A diferencia de otros vendors, que apuestan a limitar el ecosistema de partners para mimarlos, entenderlos y lograr que el exceso de competencia no los destruya, Red Hat apuesta a ampliar más el juego. Las nuevas tecnologías abren puertas a oportunidades inéditas y se necesitan más manos para desarrollarlas. “No tenemos que mirarlo solamente desde el punto de vista del canal tradicional, porque hoy también se abren muchas oportunidades desde los canales de Cloud. Hay nuevos jugadores en el campo, y por suerte son todos socios nuestros”, consideró el ejecutivo.
“Tenemos que salirnos de la mentalidad de trabajar solamente con una cantidad limitada de partners. También creo que hay que seguir trabajando y desarrollando a los grandes partners, porque siempre van a construir grandes soluciones. La cuestión es: ¿cómo logramos establecer también una red de desarrollo de nuevos partners e incorporarlos a nuestra red de distribución?”, se preguntó el Director de Canales, y agregó un reto adicional para la propia compañía: “Creo que el mayor desafío que hoy tenemos desde Red Hat, en el área de Canales, es cómo acortamos ese camino de aprendizaje: desde que n conocemos con el potencial partner hasta que empieza a implementar soluciones nuestras”. En este orden, Prieto apuesta a una transferencia de conocimiento más efectiva, que ayude a los nuevos partners a formar parte de la red y complementarse con los existentes.
“Creo que esto también nos abre a clientes a los que antes no llegábamos, por lo cual no lo veo como una competencia donde todos comen de la misma torta, sino todo lo contrario. Creo que se abren un montón de oportunidades para los partners tradicionales y para nuevos partners. Y en esto ganamos todos”, definió el ejecutivo, quien también aclaró que no sólo se trata del negocio de desarrollar soluciones basadas en IA: “También tenemos virtualización, que es un negocio que en los próximos años va a crecer tres o cuatro veces en todo el mundo. La inflación de estos mercados, como la virtualización o la irrupción de la IA, es lo que nos abre las puertas hacia mercados nuevos o más grandes. El tema es cómo ayudamos a generar herramientas para que ese mercado se capture”.
La IA y el Código Abierto
Prieto explicó que, en materia de soluciones de IA para las organizaciones empresariales, es necesario que los partners tengan en cuenta la necesidad de ser realmente efectivos. “Debemos lograr que nuestros partners construyan soluciones que sean aptas para los clientes de empresas. El tema es cómo le damos herramientas para que construyan soluciones que sigan las reglas empresariales (compliance), cómo hacemos que esas soluciones sean efectivas en costos (que sean pagables o financiables de manera razonable en función del costo-beneficio) y cómo hacemos que las soluciones sean productivas rápidamente para el cliente”.
«La cuestión es: ¿cómo logramos establecer también una red de desarrollo de nuevos partners e incorporarlos a nuestra red de distribución?»
Tratándose de Red Hat y de su legado, cabe preguntarse por la importancia del Código Abierto (que está en el ADN de la compañía) y la nube híbrida (que es su visión) en este proceso, a partir de un portafolio que primordialmente tiene tres ejes: RHEL, Ansible y OpenShift.
Prieto sostiene que Red Hat aspira a acompañar al cliente en toda la jornada de modernización de sus aplicaciones. Ese acompañamiento debería llegar de la mano de los socios. “Nuestro trabajo es darles las herramientas para que lo puedan hacer. Lo que sí podemos garantizar a nuestra red de socios y a nuestros clientes es que el Código Abierto es el motor de innovación más grande que pueden tener a disposición. Tenemos la mayor cantidad de desarrolladores del mundo y con la velocidad más rápida del mercado. Entonces creo que tenemos un paquete completo para los clientes”. Ese paquete se complementa con todo el valor de las soluciones que el partner construye sobre las plataformas de Red Hat, sumando su experiencia y sus servicios.
Consultado sobre su objetivo, a título personal, pero siempre en relación con los canales, el ejecutivo de Red Hat dijo: “El objetivo más grande es cómo logro identificar a todos esos partners que hoy no saben de Red Hat, pero están trabajando con tecnologías muy innovadoras. Cómo los incorporo y los convoco para que trabajen con nosotros. Creo que justamente esta revolución de la IA hace que nosotros hablemos con gente que nunca antes habló con nosotros. Y el desafío es encontrar la forma de convocarlos para que conozcan las plataformas y puedan llevar la mejor solución al cliente”.
