Germán Patiño, Vicepresidente de Ventas para Latinoamérica de Lumu, es colombiano e ingeniero en Electrónica. “Inicié mi carrera en una telco colombiana, tomando los ejercicios de ciberseguridad de la telco. Luego me fui para el mundo mayorista, donde trabajé por casi siete años. En esos años (2002 ó 2003) conocí a Ricardo Villadiego, quien posteriormente sería fundador y CEO de Lumu Technologies. Pasé por varias empresas de ciberseguridad, como RSA y Easy Solution (la primera empresa de Villadiego). Cuando él decide abrir Lumu, después de un tiempito me llama y me invita a participar”. El objetivo de la nueva compañía era volver eficientes las operaciones de ciberseguridad. “Estoy hace cinco años en Lumu”.

Su visita a la Argentina, a mediados de mayo, tuvo como objetivo reunirse con el equipo local y capitalizar las visitas a algunos clientes que son referentes de la marca en el mercado. Como responsable del revenue que la compañía genera y también del Go to Market regional de Lumu, la geografía que Patiño lidera va desde México a Tierra del Fuego. “Creamos varios pods o células de Ventas. Tenemos uno en Brasil, otro en México. A estos se suman el de SOLA (Sur de Latinoamérica), otro que ve los Países Andinos (Colombia, Venezuela, Ecuador) y un pod que ve Centroamérica y el Caribe de habla hispana”, describió.  

Madurez y eficiencia en ciberseguridad

Consultado sobre el target al que apunta la oferta de Lumu, Patiño precisó: “Es un cliente que ya tiene una operación de ciberseguridad y que ha creado un ejercicio de ciberseguridad, no el que está en proceso de crearlo. En este último caso no podríamos acompañarlo eficientemente. Pero si esa organización está preocupada por la ciberseguridad, si ya tiene las soluciones desplegadas y está con la inquietud de si todo eso lo protege de manera eficiente, o duda sobre si está siendo atacado, entonces sí podemos ayudar. Apuntamos a organizaciones que ya dieron sus primeros pasos y están en ese momento de comenzar a crear madurez en ciberseguridad. Lumu tiene allí un fit muy bueno. A partir de allí, llegamos con nuestra propuesta de valor hasta organizaciones que ya tienen una gran madurez”. 

Para el ejecutivo regional, la madurez de las organizaciones no puede ser evaluada en función de la industria vertical o el tamaño que tengan. “Al final del día —sostiene el ejecutivo—, la ciberseguridad se volvió importante para todas las verticales. Así que hay clientes de todo tipo. En México tenemos un fabricante de colchones, otros están en la industria alimenticia o el agro. Abarcamos desde las verticales más tradicionales que están preocupadas por la ciberseguridad, como el sector financiero, utilities, los grandes retailers, hasta empresas bien diversificadas de diferentes tamaños”. Patiño observó que también se están viendo clientes en el ámbito de la Educación (universidades, colegios, etcétera).

“La promesa de la visión de Lumu es que todas las organizaciones operen ciberseguridad de manera eficiente —declaró Patiño—. Uno de los grandes retos que tenemos, como mercado, es nivelar la experiencia de ciberseguridad en las organizaciones. Tengan la marca que tengan, o escojan el modelo de ciberseguridad que escojan, es necesario nivelar esa línea base en relación con la ciberseguridad”.

Un ecosistema sui generis

El ejecutivo regional describió al conjunto de partners con los que Lumu trabaja en la región como un ecosistema sui generis. “Tenemos el partner pequeño, que tiene una oferta de DR con firewall. Lumu complementa ese ejercicio de ciberseguridad de una manera muy, muy eficiente. Y lo bueno para ese partner es que puede ir con Lumu tanto a un cliente que tiene diez activos de tecnología como a uno que tiene millones de activos”, dijo Patiño. 

En segundo lugar está el partner que revende licencias y servicios de Lumu. “Ese partner tradicional tiene una ventaja, porque en Lumu somos bien agnósticos acerca de con quién nos integramos: Fortinet, Checkpoint, Kaspersky, Trend Micro, Palo Alto… Eso le permite al partner abrir un espacio sin esa sensación de competencia. Uno de los retos de los partners hoy es esa exclusividad y la necesidad de reemplazar todo en un proyecto. Pero Lumu puede ingresar en el stack de ciberseguridad que tiene el cliente sin importar de qué sea, y eso le permite al partner una conversación fluida dentro de ese cliente, sin tener que obligarlo a reemplazar todo. Lumu te agrega una capa de valor adicional en ciberseguridad. Es el punto de partida”. 

«La promesa de la visión de Lumu es que todas las organizaciones operen ciberseguridad de manera eficiente».

“Y por último tenemos los partners que han evolucionado, que brindan servicios avanzados de ciberseguridad, que ofrecen un SOC, un sistema de gestión de detección y respuestas (MDR), donde Lumu ya no va de manera directa al cliente, sino dentro de su oferta de operación de ciberseguridad”, agregó Patiño.  

La ciberseguridad en la región

Consultado sobre el estado del mercado de ciberseguridad regional, Patiño explicó que durante su presencia en la RSA Conference, a fines de abril, encontró una fuerte presencia latinoamericana. “La presencia en ese evento demuestra que nuestro mercado de ciberseguridad está en ebullición”, aseguró. 

Para Patiño, existen varias razones para esta dinámica. “La principal es que los ataques en Latinoamérica crecieron el 300% en el último trimestre. Hay una situación real de riesgo en materia de ciberseguridad, y eso lo ven las organizaciones, y entonces ya comienza a haber un flujo de presupuestos orientados a ciberseguridad”. 

En Latinoamerica, el equipo bajo el liderazgo de Patiño (Go to Market), tiene casi cuarenta personas. En la actualidad, y si bien Lumu tiene presencia global, enfoca su Go To Market en consolidar las operaciones en las Américas, y en particular en los Estados Unidos. Sin embargo, comienza a abrirse a otras latitudes. “Acabamos de adquirir una empresa de Inteligencia de Amenazas española que se llama Maltiverse: es un jugador muy interesante. Y la adquirimos por dos razones. Primero, por su solución de Inteligencia de Amenazas, que va a enriquecer mucho nuestras capacidades en ese punto. Y segundo, porque encontramos que es la manera más fácil de iniciar una expansión en Europa. Ya nos está permitiendo tener una operación en España, que atiende inicialmente Portugal y España, pero Maltiverse trae una operación global. Acabamos de cerrar un negocio muy interesante en Dubái, por ejemplo. Es una operación pequeña todavía, pero globalizada”. 

El Vicepresidente de Ventas también explicó que la estrategia de llegada al mercado de Lumu es 100% a través del canal. Sin embargo, por el tipo de modelo de licenciamiento, por el momento no hay mayoristas involucrados en la cadena de distribución. “El canal es el que despliega las soluciones, nosotros tenemos la relación con el canal. No hemos visto la necesidad todavía de tener un mayorista, si bien estamos haciendo algunas pruebas en Brasil para ver cómo agrega valor la figura del mayorista. Pero por lo pronto somos One Tier, y en un modelo muy sencillo que tiene cuatro tipos de canales”.  Del mismo modo que sucede con otros vendors, Lumu tiene tres categorías de canales (Silver, Gold y Platinum) segmentadas de acuerdo al nivel de participación de mercado que quieren tener. De allí deriva un compromiso de ventas y de profesionales dedicados que debe certificar, entre otros aspectos.  

Hay un cuarto nivel de canal, que es por invitación, dedicado a proveedores de servicios de ciberseguridad (MSP o MSSP: Proveedor de Servicios Administrados de Seguridad). “Son canales cuyo objetivo principal es revender servicios o vender servicios de administración y operación de ciberseguridad. Para ellos Lumu es una herramienta que consumen en un modelo de licenciamiento especial que les permite entregar sus servicios de ciberseguridad con las características que les entrega nuestra plataforma”, señaló el ejecutivo, quien aseguró que “la eficiencia entregada por las herramientas de Lumu es muy buena para ese tipo de partners”.

«Los ataques en Latinoamérica crecieron el 300% en el último trimestre. Hay una situación real de riesgo en materia de ciberseguridad, y eso lo ven las organizaciones, y entonces ya comienza a haber un flujo de presupuestos orientados a ciberseguridad».

El ejecutivo también explicó que, a escala regional, han firmado acuerdos con 175 canales, de los cuales 12 son Platinum y hay 8 MSPs. En materia de habilitación de esos canales, Patiño destacó: “A diferencia de otros proveedores tecnológicos tenemos una estrategia de certificación abierta. Hoy en día, todo el que quiere saber del Lumu —no solo canales, sino clientes— puede tener acceso a nuestro path de certificación, que se llama el Lumu Academy y es abierto”, aclaró Patiño. “Creemos firmemente que una de las maneras de derribar los problemas de ciberseguridad es que esos paths de certificación sean abiertos”. 

“Los canales que se unan a Lumu, van a encontrar un apoyo diferencial. Al final del día somos una empresa americana, el headquarter está en Miami, pero el corazón es latino porque el equipo de fundadores, Ricardo Villadiego y Julián Argüelles, son colombianos. Ricardo lleva muchos años viviendo en los Estados Unidos, pero es colombiano y entiende la dinámica del negocio en Latinoamérica. Entonces van a ver una forma de hacer negocios que es muy cercana a cómo se hacen los negocios en Latinoamérica, entendemos mucho esa situación. No es una solución que nació en otro lado y estamos intentando tropicalizar, sino al contrario”, definió el ejecutivo regional. 

“Lo que pueden esperar los canales en los próximos meses es una solución que está evolucionando y entregando más capacidades. Estamos agregando mucha eficiencia para el negocio del canal. Viene también un plan agresivo de entrenamiento para los canales, mucho más agresivo de lo que fue en el pasado. Vienen muchas más actividades. Es un plan bien interesante. Además haremos inversiones en mercadeo conjunto con los canales. A causa de todo esto, posiblemente van a ver un crecimiento de la participación conjunta en distintas actividades”, finalizó Patiño.