La industria tecnológica global enfrenta hoy uno de sus mayores desafíos: una crisis de escasez de componentes que ha puesto a prueba la capacidad de respuesta de todo el ecosistema de distribución. Sin embargo, en este contexto de incertidumbre, Rafael Schuh, Director de Distribución para la región MCLA (Multi-Country Latin America) en Dell, sostiene que la envergadura del fabricante le permite paliar estos efectos y transformar la crisis en una oportunidad estratégica para sus socios. Para el ejecutivo, la solidez de la marca es lo que permite brindar previsibilidad a los canales regionales y, en virtud de la fortaleza de Dell para asegurarse los componentes que necesita, que se abran caminos claros para el despliegue de nuevos proyectos, como los que implican la incorporación de la IA en las organizaciones.
En este orden, Schuh explicó que el programa de canales actualizado de la compañía funciona como una respuesta directa a esta realidad dinámica, consolidándose como la herramienta estratégica para permanecer cerca del canal y prever la demanda, pero también como una brújula de los espacios de crecimiento. «Por ser un fabricante de gran envergadura, logramos quedar un poco por fuera de la lógica habitual de escasez que afecta a otros jugadores, permitiéndonos una flexibilidad que el mercado valora», afirmó. «De modo que Dell tiene los componentes, y ahora también tiene un programa que se adapta a esta realidad dinámica. La realidad es que vamos a observar una demanda importante, lo cual significa que —al tener capacidad para satisfacer esa demanda— vamos a crecer en el mercado. Y, consecuentemente, queremos que los canales nos acompañen en ese crecimiento”, destacó.
Gestionar la crisis
La gestión de esta crisis de componentes requiere, según Schuh, un cambio de paradigma en la comunicación de toda la cadena. «Es fundamental que estemos cerca para que haya previsibilidad en la demanda; solo conociendo de antemano los proyectos podemos gestionar mejor la escasez y asegurar que el equipamiento llegue a tiempo», explicó. El objetivo es que la información fluya bidireccionalmente, evitando sorpresas en el despliegue de soluciones críticas para los clientes finales.
«Por ser un fabricante de gran envergadura, logramos quedar un poco por fuera de la lógica habitual de escasez que afecta a otros jugadores, permitiéndonos una flexibilidad que el mercado valora».
En paralelo a la gestión de hardware, Dell prepara un salto cualitativo con proyectos de Inteligencia Artificial (IA) interna que se lanzarán en mayo. Este movimiento busca optimizar los procesos de la compañía y, por extensión, el servicio al canal. «Ya estamos realizando sesiones de preparación y entrenamientos intensivos con nuestros mayoristas para que el ecosistema esté listo», comentó Schuh. La idea es que el canal no solo consuma IA, sino que entienda cómo esta tecnología puede acelerar sus propios ciclos de negocio.
A pesar de las ambiciones de expansión, la estrategia de Dell respecto a su red de distribución mayorista se mantendrá selectiva. Schuh fue categórico al señalar que la apuesta no es sumar más nombres a la lista, “sino fortalecer a los que ya caminan con nosotros», afirmó. Esta política busca garantizar que los socios actuales tengan el respaldo necesario para capturar la demanda sin una atomización que diluya los márgenes de ganancia.
Este compromiso con los partners actuales se refleja en el fortalecimiento de los equipos dedicados dentro de los mayoristas, que han registrado un crecimiento del 30% en sus recursos humanos. Schuh comentó que la marca mantiene un esquema de visitas continuas de los ejecutivos a canales y clientes para asegurar que los objetivos de crecimiento se cumplan en el terreno. «El objetivo es que los equipos en el mayorista sientan el respaldo total de Dell para ejecutar proyectos complejos», sostuvo, enfatizando que la inversión en capital humano es tan crítica como la inversión en tecnología.
Finalmente, el directivo puso de relieve las herramientas de demostración que Dell ofrece para cerrar negocios de alto valor, mencionando especialmente el Executive Briefing Center (EBC). Este espacio permite a los partners mostrar a sus clientes la potencia de las soluciones integradas en entornos reales. El mensaje final de Schuh para el canal regional es de optimismo y colaboración: el crecimiento es el norte, y la previsibilidad lograda a través de una comunicación estrecha es el camino para superar las limitaciones del mercado y liderar la transformación en la región.
