Softshop es una compañía que cuenta con más de tres décadas de experiencia dentro del mercado tecnológico de Paraguay. A lo largo de estos años, el distribuidor ha llevado adelante negocios con distintos partners que le han permitido adquirir el expertise necesario para desarrollar Arai, su propia marca enfocada en la fabricación de Chromebooks.
Según Mario Barbosa, Responsable de Negocios Internacionales de Arai, la alianza con Google comenzó hace aproximadamente tres años, en un momento en que otras compañías tecnológicas reducían su presencia en Paraguay. “Google contaba con productos potentes, pero carecía de la capacidad para venderlos y necesitaba una estructura de canales que ayudara a explicar los beneficios de sus soluciones y a posicionarlas dentro del mercado”, explicó.
“Nuestra relación con Google comenzó trabajando con Workspace. En los primeros momentos decidimos enfocarnos en empresas con contratos grandes —Enterprise Agreements— que podían estar descontentas por aumentos de precios o cambios en sus partners. Sin embargo, rápidamente vimos que para esos clientes migrar solo a Office no era suficiente: percibían que el esfuerzo de capacitación y el cambio cultural no compensaban si seguían atados al resto del ecosistema Microsoft (Windows, SQL, Exchange). La oportunidad real surgía únicamente si podían sustituir toda la plataforma de Microsoft y no solo una parte”, explicó Barbosa.
Barbosa mencionó que Google cuenta con una amplia oferta de soluciones diseñadas para satisfacer las necesidades. “Nos dimos cuenta que la compañía tenía soluciones para cada uno de esos componentes: desde el sistema operativo con ChromeOS, hasta herramientas de gestión, directorios, políticas de seguridad y diferentes bases de datos”, mencionó.
Diseñando una solución
Las primeras Chromebooks desarrolladas por Google con sistema operativo Android fueron anunciadas en 2011, y, desde ese momento, las distintas compañías del sector han creado sus propias soluciones. “Trabajamos durante 10 meses para armar un offering que contara con Titan C, el mismo chip que poseen los servidores de Google. Este chip permite mantener el dispositivo seguro, ya que encripta todo lo que se graba en el disco local por hardware sin degradar la máquina”, detalló Barbosa.
El responsable de Negocios Internacionales en Arai subrayó que, durante el proceso de desarrollo, la compañía ha enfrentado una serie de desafíos, entre ellos, la falta de interés de las organizaciones por potenciar la adopción de las Chromebooks en la región. “La falta de apoyo nos obligó a replantearnos el camino y tomar una decisión: convertirnos nosotros mismos en fabricantes”, resaltó.
“El objetivo no es solo vender una Chromebook; es demostrar que existe una alternativa real, segura y eficiente a las soluciones tradicionales del mercado. Por eso desarrollamos un offering completo que incluye dispositivos, servicios profesionales, acompañamiento en la migración y soporte continuo”.
Hoy en día, ARAI cuenta con tres Chromebooks dentro de su oferta: Arai Nibus, diseñada para ofrecer alto rendimiento, seguridad y un diseño resistente; Arai Stratus ME1 Convertible, equipada con una pantalla táctil giratoria y pensada para profesionales, creativos y estudiantes que necesitan flexibilidad en distintos entornos; y Arai Stratus ME1 LTE, orientada a usuarios que requieren trabajar desde cualquier lugar.
“Desde el primer momento que comenzamos a desarrollar las Chromebooks, nuestra filosofía de trabajo se basó en hacer que tengan un alto rendimiento con el menor costo posible. Por este motivo, optamos por procesadores Intel Celeron ”, indicó. Además, señaló que el público objetivo es el usuario de Windows.
Expansión y oportunidades
Una vez alcanzada la aprobación por parte de Google, Barbosa indicó que la empresa le comunicó la necesidad de expandir los productos de Arai más allá de las fronteras paraguayas. En este sentido, el ejecutivo señaló: “Entendimos que, para que nuestra propuesta creciera, necesitábamos aliados que comprendieran el valor de la solución y que estuvieran dispuestos a impulsar una tecnología que aún es nueva para gran parte del mercado de América Latina”.
“Google también ha sido un aliado estratégico en la búsqueda de partners para fortalecer la presencia de las Chromebooks en Latinoamérica”, señaló Barbosa. También, mencionó que, desde este año, están trabajando con Ingram Micro para garantizar una correcta distribución de la soluciones dentro de la región.
“Centroamérica y el Caribe es una región que tienen una manera particular de desarrollar los negocios. En este contexto, Ingram Micro es un socio estratégico que nos asegura la conexión necesaria con los partners locales para llevar adelante nuevos proyectos”, explicó
Consultado sobre las principales oportunidades, el Responsable de Negocios Internacionales en Arai subrayó que la vertical de Educación es el sector que más proyectos presenta. “Este segmento del mercado tiene grandes oportunidades en la región. Países como Ecuador y El Salvador están desarrollando planes que demandan hasta 400.000 máquinas. Mientras que, otros países tienen iniciativas más pequeñas”, detalló.
“Buscamos que el partner comprenda la propuesta de valor y contar con todo el soporte necesario para que los negocios se concreten. Hoy contamos con un programa de formación completo para los equipos comerciales de los socios, garantizando así que puedan llevar adelante la propuesta con éxito”.
Dentro del segmento de educación— según Barbosa—, Arai ya cuenta con un ecosistema consolidado de socios. “La intención actual es ampliar la red de partners para abarcar el sector corporativo”, afirmó, e indicó: “El mercado empresarial ofrece una gran oportunidad, no solo por la base de usuarios, sino también por la cantidad de partners que continuamente promueven el uso de soluciones de Workspace”.
“Más allá de la venta de productos, el canal tiene una gran oportunidad de negocio en la venta de servicios. Hoy existe un universo de soluciones as a service brindadas por partners, que pueden integrarse con los sistemas ya existentes en las empresas”, explicó. “La migración hacia una Chromebook no consiste simplemente en comprar el producto; se necesita alguien que sepa realizar correctamente el traspaso de la información”, subrayó.
Para ayudar al canal a aprovechar las oportunidades que presentan los mercados, Barbosa mencionó que la compañía organiza capacitaciones para los departamentos comerciales de sus socios. “Durante estos entrenamientos, les enseñamos a identificar oportunidades y a mantener una conversación efectiva sobre nuestros productos. Buscamos que no los presenten simplemente como una Chromebook, sino como un escritorio en la plataforma de Google que ofrece experiencias similares a las MacBooks, pero a un costo de Windows”, subrayó.
Mediante una propuesta que combina innovación y eficiencia en costos, Arai no solo busca posicionarse como fabricante de Chromebooks, sino también como un aliado estratégico en la digitalización del país. “Nuestra intención es que cada cliente pueda aprovechar al máximo la tecnología, migrando con seguridad y eficiencia hacia un entorno basado en Google, sin perder productividad ni calidad”, concluyó Mario Barbosa.
