Para entender las transformaciones que el mercado tecnológico y sus jugadores están atravesando en Centroamérica, nada mejor que la visión de un distribuidor de tecnología con una gran huella en la región, como es el caso de Intcomex. Consultado sobre el estado actual de este mercado, Raúl Pineda Sánchez, Commercial Sales Manager de Intcomex El Salvador, respondió: “Está muy dinámico. Llevamos más de una década de crecimiento doble dígito en Intcomex y, desde la pandemia, la digitalización pasó a ser prioridad para los gobiernos y las empresas. Vemos demanda fuerte en computación, redes y seguridad, con la conectividad al centro: nuestra alianza con Starlink nos permite llevar internet a zonas donde antes no había cobertura y eso habilita proyectos que antes eran inviables”.
En el análisis por país, Pineda encuentra que Costa Rica y Panamá muestran mayor madurez digital, en tanto que Guatemala y El Salvador “están acelerando la modernización de PyMEs y servicios, y Honduras viene cerrando brecha con iniciativas de conectividad e inclusión digital”. En este contexto, y si se tienen en cuenta las iniciativas del lado de consumo, pero también las de inversión empresarial o gubernamental, Pineda cree que las oportunidades para el canal de distribución pasan por tres grandes líneas:
- Modernización del puesto de trabajo (educación, PyMEs y corporativo).
- Networking y acceso (Wi-Fi 6/6E, SD-WAN, última milla). La conectividad ya no es opcional.
- Ciberseguridad y protección de datos (Zero Trust, SASE, Backup/DR).
“A esto se suma Cloud y SaaS (Software como Servicio), analítica de datos y omni-comercio. Para el canal, la oportunidad está en combinar hardware, licencias y servicios gestionados, a fin de construir ingresos recurrentes y diferenciarse por valor”, definió el Commercial Sales Manager..
El rol de Intcomex
Pineda explicó que Intcomex está pasando “de distribuidor a aliado integral”. Eso lo lleva a hacer movidas interesantes, como la inversión en más de 50.000 metros cuadrados de bodegas de primer nivel, y tecnología de punta para eficientizar la cadena de suministros. “Por otro lado, impulsamos nuestra Webstore con IA, que ofrece recomendaciones inteligentes, habilitando además autoservicio y postventa más ágiles. Por otra parte, acompañamos a los partners en el diseño, la implementación y el soporte para que vendan soluciones completas, no solo equipos”.
«Llevamos más de una década de crecimiento doble dígito en Intcomex y, desde la pandemia, la digitalización pasó a ser prioridad para los gobiernos y las empresas. Vemos demanda fuerte en computación, redes y seguridad, con la conectividad al centro…»
—¿De qué manera el mayorista se posiciona como un socio estratégico y no solo como un distribuidor para sus canales?
—Sumamos valor en todo el ciclo: planeación comercial, financiamiento, generación de demanda, arquitectura y pruebas de concepto, co-selling con fabricantes y capacitación continua. También ofrecemos herramientas digitales para que el partner opere mejor (stock y precios en tiempo real, seguimiento de órdenes, analítica de oportunidades). Con marcas líderes como Apple, HP, Dell, Lenovo, y en infraestructura Cisco y Aruba, además de Fortinet y ESET en seguridad, el canal compite por propuesta de valor, no por precio.
Tecnologías que despiertan interés
Consultado sobre las tecnologías emergentes que generan más interés, Pineda observa tres frentes muy activos:
IA aplicada: productividad, automatización de atención al cliente y analítica
“En El Salvador, gracias al impulso del Gobierno en este rubro, estamos trabajando con varias empresas emergentes de servicios que ya implementan casos de uso —asistentes conversacionales, RPA, analítica—, y las ayudamos a escalar con buenas prácticas y arquitectura”, comentó el ejecutivo.
Cloud: migraciones, VDI, backup/DRaaS, identidad y gestión multicloud
Pineda explicó que hoy Intcomex trabaja con marcas líderes mundiales. “Y, además, hemos contribuido al desarrollo del Distribuidor de Servicios de Nube más grande de toda LATAM, acompañando su expansión con entrenamiento, co-venta y aceleradores de adopción”, agregó.
IoT + Edge + Redes: logística, retail distribuido y proyectos en zonas remotas
“Además del ecosistema de domótica (Nexxt, Tapo, EZVIZ), hemos trabajado en conjunto programas para reducir y prevenir accidentes en flotas de distribución, mejorando la vida de cientos de motoristas y reduciendo la tasa de accidentes a menos del 0.5% en dichas flotas. Aquí nuestra alianza con Starlink es clave para habilitar telemetría, video e IoT en tiempo real donde la fibra no llega”, respondió Pineda.
Hoy, Intcomex apoya a sus partners en estas tecnologías emergentes de distintas formas. “Con rutas de certificación, laboratorios, blueprints reutilizables, kits de oferta y planes de Go-To-Market por país y vertical. El objetivo es que el partner acelere el tiempo de ingreso y reduzca la curva de aprendizaje, pasando de vender productos a ofrecer soluciones con servicios gestionados”, aseguró el ejecutivo de Intcomex El Salvador..
Ante los desafíos típicos que enfrentan estos partners, como crédito y flujo, upskilling constante y competencia especializada, el soporte de Intcomex ofrece:
- Líneas de crédito y alternativas para proyectos grandes (modelos CAPEX/OPEX).
- Academias técnicas y comerciales, bootcamps y entrenamientos con fabricantes (sistemas, servidores, seguridad de la información, cloud, redes, productividad).
- Mesa de ingeniería de preventa regional para dimensionamiento, arquitectura y PoC.
- Acompañamiento en licitaciones y generación de demanda (MDF, campañas, webinars).
- Herramientas digitales para revisión de inventario en tiempo real, manejo financiero, rotación y servicio.
- Mejoras logísticas con trazabilidad total: implementamos rutas inteligentes y monitoreo 24/7 que nos permiten llegar a más ubicaciones en menos tiempo. Además, incorporamos rastreo en tiempo real para que nuestros clientes sigan su envío y conozcan con precisión la hora estimada de entrega, generando mayor tranquilidad y confianza.
- Ecosistema de atención modernizado con IA: evolucionamos nuestros CRM y ERP e integramos servicios web de última generación impulsados por IA. Esto eleva nuestra capacidad predictiva, agiliza la resolución de casos y mejora la eficiencia end-to-end, ofreciendo una experiencia más personalizada y consistente.
Sobre el crecimiento de la demanda en verticales específicas, y la orientación que están dando a los canales para que capitalicen estas oportunidades en el mercado, Pineda explica que esto se da, aunque con distintos matices según el país:
- Gobierno: conectividad de escuelas y salud, ciberseguridad perimetral, centros de datos y modernización de trámites.
- Finanzas: modernización de infraestructura, protección de datos, cumplimiento y experiencia digital del usuario.
- Corporativo: nube híbrida, workplace moderno, SD-WAN/seguridad y analítica.
- Educación y Retail también vienen fuertes (1:1 en aulas, POS, CCTV, IoT para inventario).
“Orientamos al canal con paquetes por vertical, biblioteca de propuestas, casos de éxito, training sectorial y co-venta con fabricantes, ajustando el enfoque a la realidad de cada país. Estamos invirtiendo fuertemente en infraestructura, tecnología e IA para que nuestros socios crezcan con soluciones completas. Con nuestras marcas líderes y alianzas de conectividad, llegamos donde otros no llegan y ayudamos al canal a ganar proyectos complejos en toda Centroamérica”, finalizó Pineda.
