Kodak Alaris se ha venido reorganizando en los últimos años, movimiento que la ha llevado a disolver algunas de sus oficinas locales (como la de Argentina, o Brasil), apostando por sostener su presencia directa sólo en México. A escala global, el año pasado fue adquirida por Kingswood Capital Management, y desde entonces el foco estuvo puesto en generar valor y ganar en eficiencia, para beneficio de todo el ecosistema y de los accionistas.
En este orden, desde hace poco más de un año Ariel Abrancato se desempeña como Managing Director para América Latina, posición que ejerce desde los Estados Unidos. Hoy, buena parte de su trabajo consiste en readecuar el equipo, reubicar a los empleados, identificar los perfiles más apropiados para la atención de cada país y buscar formas de optimizar la operación regional, sin dejar de atender las mejores prácticas locales. “Cuando tenés un equipo distribuido, pero no tenés un nivel de cobertura total, necesitás que el equipo entienda las culturas de cada de cada geografía en particular y cómo se hacen los negocios”.
El equipo que hoy tiene a su cargo Abrancato abarca cuatro personas. Entre ellas, Omar Barrios, con sede en México, que además de atender ese país también tiene jurisdicción sobre Perú y Bolivia. Desde Colombia, Cristina Méndez atiende además Ecuador, Chile, Argentina, Paraguay, Uruguay. “Y Mayra Cortés es nuestra responsable para Centroamérica y Caribe. Ella tiene base también en México”. Próximamente se incorporará quien gerencie Brasil.
La llave al éxito: Pruebas de concepto
El Regional Managing Director observa un fenómeno que contribuye a alargar los ciclos de venta. “Antes, la solución que ofrecíamos era enteramente una caja, era hardware. Hoy sentimos que en el público, incluso el privado, demanda un mayor involucramiento de los partners, entender la problemática y los diferentes sistemas que se utilizan con un mayor nivel de profundidad, para buscar una propuesta de valor. Una solución que sea solamente de hardware no alcanza”. En este orden, agregó, “la incorporación de soluciones de software a las tecnologías que actualmente poseen los organismos públicos son un diferencial importante que nos permite entrar. Esto implica trabajar con diferentes partners que no solo ofrezcan soluciones de Kodak Alaris. Y también nos abre la puerta a mercados de los que ni siquiera participábamos”.
En el Sector Privado, aclaró Abrancato, el trabajo del ecosistema es permanente, y requiere no solo estar atentos a las necesidades, sino también “buscar realizar pruebas de concepto”. El ejecutivo recordó que esas pruebas de concepto han resultado muy bien, y que una proporción relativamente importante de éstas derivan luego en adquisiciones y despliegues. “Obviamente, el nivel de inversión en tiempo y en recursos para desarrollar una prueba de concepto a la medida de cada cliente es mayor que solamente realizar una presentación virtual, pero en algunos procesos entendemos que vale la pena”.
«Antes, la solución que ofrecíamos era enteramente una caja, era hardware. Hoy sentimos que en el público, incluso el privado, demanda un mayor involucramiento de los partners, entender la problemática y los diferentes sistemas que se utilizan con un mayor nivel de profundidad, para buscar una propuesta de valor. Una solución que sea solamente de hardware no alcanza».
Ariel Abrancato, Managing Director para Latam de Kodak Alaris.
El ejecutivo aclaró que, a diferencia del paradigma de ventas que había hace unos años —donde el equipo del partner conocía perfectamente la solución, se sentaba con el cliente, detectaba cuál era la necesidad, iba con la propuesta y probablemente el proyecto se cerraba en no más de tres semanas—, las soluciones actuales, que incluyen software y un alto componente de consultoría e integración con otros sistemas, tienen ciclos de ventas más largos. “Aquellos integradores que entienden que esta dinámica toma tiempo y que el proceso no va a tomar entre una y tres semanas, sino que puede tomar entre tres y seis meses, son los partners indicados con los que queremos trabajar. Claramente no son muchos”.
El negocio en América Latina
Países como la Argentina o Colombia cuentan con mecanismos de incorporación de tecnología con los que Kodak Alaris ha trabajado durante años. Tal es el caso de BAC / Buenos Aires Compra que homologa y permite la adquisición directa por parte de los organismos de la Ciudad de los equipos que están en dicho portal. “En Colombia pasa algo muy similar con Colombia Compra Eficiente. En los últimos años hemos tenido una participación activa muy grande. A pesar de que todas las compañías que compiten con nosotros participan en Colombia Compra, hemos logrado posicionar nuestros equipos de línea S2000 muy fuertemente en ese país”. A través de este mecanismo, la compañía vende a los organismos de Colombia varios miles de unidades.
“Nuestros equipos de línea S2000, más particularmente S2060W, S2070 y S2080W, han sido muy bien aceptados por el Gobierno y han logrado una penetración mucho más fuerte que cualquier otro. De Colombia Compra dependen todas las entidades del Gobierno de ese país. Cada entidad tiene una determinada necesidad. La suma de todas esas necesidades puede ser una orden de compra abierta de hasta diez mil unidades”, graficó Abrancato.
Una de las mareas que está mostrando gran dinamismo es Centroamérica, donde se observa una fuerte inversión en tecnologías y digitalización de procesos. “Cada uno de los países está creciendo nominalmente no menos del 25% o el 30%, año contra año, lo cual habla de una buena praxis en términos de nuestro desarrollo y el trabajo de posicionamiento de la marca”, dijo Abrancato sobre la región que depende de Mayra Cortés que, en esta coyuntura, está demandando más tecnología. “Estamos teniendo más requerimientos, más solicitudes de pruebas de concepto… Se está abandonando un poco la lógica transaccional del hardware para ir a la solución”.
En este contexto de efervescencia Abrancato apunta a tener entre dos y tres partners calificados con un perfil de venta consultiva en cada país de Centroamérica y el Caribe. “Tal vez en países grandes este perfil sea algo común. Pero en países más pequeños, con la adecuación o la adaptación de tecnologías un poco más demorada, son recursos que cuesta más conseguir”, explicó Abrancato. “Afortunadamente, trabajamos con socios mayoristas muy buenos, que también nos abren la puerta a diferentes contactos, a diferentes partners con los que ellos trabajan, que tienen esos perfiles”. Vale recordar que los mayoristas relevantes en Centroamérica y el Caribe son:
- Costa Rica: ACSA / Ricoh Costa Rica
- El Salvador: RAF / Ricoh El Salvador
- Panamá: Ricoh Panamá
- Puerto Rico: CDS
En relación con México, dijo Abrancato, la característica saliente es que “está empezando a despertar en lo referente a los equipos de alta producción”. El ejecutivo recordó que, históricamente, el mercado mexicano demandaba equipos de captura distribuida (equipamiento gama media y baja), pero que ya está virando a equipos de gama media y media-alta. “Y este último año empezamos a participar en procesos para comercializar equipamiento de alta producción, cosa que no se veía hace varios años”.
«El nivel de inversión en tiempo y en recursos para desarrollar una prueba de concepto a la medida de cada cliente es mayor que solamente realizar una presentación virtual, pero en algunos procesos entendemos que vale la pena».
Cabe aclarar que, en general, estos equipos de alta producción son utilizados en grandes BPOs (compañías que ofrecen servicios de outsourcing de gestión documental o servicios de guarda documental, por dar algunos ejemplos). “Estos grandes BPOs tienen base en los países que están más desarrollados, como Argentina, México, Colombia… En Centroamérica es más difícil encontrar ese tipo de jugadores”, señaló Abrancato. En este contexto, agregó, Kodak Alaris acaba de lanzar al mercado la línea S5000, que incluye tres modelos: S5160, S5180 y S5210.
“Son equipos que vienen a reemplazar a los equipos de línea S5000 que los anteceden —describió Abrancato—, con más velocidad y mayor autonomía. Cada uno de los equipos ya viene automáticamente con sorter, que es el distribuidor del tipo de documento. Antes era solamente en el equipo S5180, ahora está en los tres modelos”. Estos equipos “tope de gama” se integran con software propio y de terceros. “Creemos que habrá una muy buena penetración en México, Argentina, Colombia, algo en Chile”. Vale aclarar que, a partir de mediados de agosto o septiembre, los partners de algunos países de la región ya podrán incorporar estos equipos a su oferta. “Hay que tener en cuenta que nuestros equipos de alta producción rara vez encuentran otros de características similares en un competidor”, destacó.
A esto se suma una versión limitada del Kodak Capture Pro (que va por su versión 7), que es el software que viene con el equipo, sin costo adicional. La novedad es que, mientras que la versión anterior sólo incluía un campo libre para indexación, la más reciente incluye veinte campos. “Es uno de los requerimientos que veníamos escuchando del mercado”, aclaró el ejecutivo regional.
En relación con Chile, Abrancato aseguró: “Chile es una plaza que siempre ha estado un par de pasos por delante de otros países de la región en cuanto a la incorporación de tecnologías. Existen muchos procesos, hoy, en Chile, donde los documentos no vienen más en papel. Los documentos nacen de forma digital”.
Abrancato explicó que en Chile se está trabajando fuertemente con las tecnologías de Info Input (la solución de procesamiento documental de Kodak Alaris). Esta plataforma permite, a partir de una imagen digital que pudo ser obtenida desde un smartphone, un scanner de cama plana, un equipo multifunción con la capacidad de digitalizar, tomar esa información y direccionarla a los diferentes reservorios que la compañía necesita. En otras palabras, no sólo puede adquirir grandes volúmenes de información, sino derivarla de manera inteligente a su destino de acuerdo con el workflow.
En la última versión de Info Input con Inteligencia Artificial (una plataforma que debe correr sobre un servidor, no sobre el equipamiento), el documento no solamente es digitalizado e indexado, sino que —basado en las experiencias anteriores de digitalización—, el sistema propone dónde debería ser dirigido, o da aviso en caso de que no haya sido completado correctamente (como puede suceder con un formulario de onboarding o una orden de compra). “Esto permite optimizar procesos”, aseguró Abrancato.
“En el mercado chileno, lo que prevalece justamente es el proceso de identificación de la información a partir de documentos virtuales. La incorporación de papel físico se da solo en algunos casos muy particulares. Por ejemplo, nosotros participamos todos los años —y desde hace más de una década— de la encuesta educacional SIMCE. Esta encuesta permite identificar, de todas las instituciones educativas, cuáles cumplen con mayor rigurosidad los estándares que se requieren”, comentó Abrancato, quien destacó que todos los proveedores que participan de esta iniciativa deben poder procesar una enorme cantidad de información en poco tiempo, para emitir el resultado.
El trabajo con los partners de valor
Consultado si planea incorporar nuevos partners al ecosistema, acorde a las nuevas prácticas más consultivas que demanda hoy el mercado, Abrancato dijo: “Lo primero que hicimos fue identificar, dentro de la estructura de partners con los que trabajamos, cuáles de tienen esa capacidad de migrar o de actualizar su propuesta a la incorporación de este perfil de venta consultivo”.
El paso siguiente consistió en entrenar a esos partners. “Hoy son partners híbridos que no solamente salen a comercializar las soluciones históricas y estándares de Kodak Alaris, sino que también salen a ofrecer procesos de venta consultivo de nuestras soluciones”, añadió el ejecutivo. “Iniciamos el año pasado —recordó Abrancato— una búsqueda de partners para cada uno de los países de Centroamérica. Hemos incorporado un promedio de dos nuevos partners en cada uno de esos países con este perfil consultivo y la capacidad de trabajar procesos de venta más largos, en los que la incorporación de este tipo de tecnologías resuelve una problemática no abordada antes por el cliente antes no abordada. Esto ya lo hemos hecho en otros países, como México, Argentina o Colombia”.
Consultado sobre los recursos de habilitación para dichos partners, el Director Regional señaló un nuevo portal para partners que le da acceso a contenidos técnicos, de marketing, catálogos y material gráfico. “Esta plataforma le va a permitir al partner acceder a toda la información necesaria del portafolio Kodak Alaris, evaluar algunos casos de uso en otras regiones que puedan ser similares a los requerimientos de su cliente… y esto contribuye a hacer que sus procesos sean más eficientes”.
«Hoy nuestros nuestros warehouses están en Ciudad de México. Y nuestros distribuidores están empezando a importar de México. Si bien hay algunos casos particulares en los cuales el distribuidor tiene algún bonded warehouse en Estados Unidos, y todavía manejamos esa logística».
Adicionalmente, y a partir de las nuevas medidas arancelarias del Gobierno de los Estados Unidos, la compañía definió para Latinoamérica el cambio del FOB. “Hicimos un cambio estratégico y movimos el FOB de Miami a México. Hoy nuestros nuestros warehouses están en Ciudad de México. Y nuestros distribuidores están empezando a importar de México. Si bien hay algunos casos particulares en los cuales el distribuidor tiene algún bonded warehouse en Estados Unidos, y todavía manejamos esa logística”, concluyó Abrancato.
