Martín Hoz tiene más de dieciocho años Fortinet, y hoy es el Vicepresidente Senior de Ingeniería para América Latina, el Caribe y Canadá. Hoz recordó que, desde que la compañía comenzó a operar en la región, en 2002 (en esos tiempos Hoz ya estaba dentro del mercado de Seguridad, trabajando para un competidor de Fortinet), a la compañía le ha ido bien. “Afortunadamente, la propuesta de valor que viene de la visión de nuestro fundador, el señor Ken Xie, de hacer consolidación de tecnología, de entregar alto desempeño en la función de seguridad y el poder entregar inteligencia atrás de esto —que es una inteligencia local, pero alimentada también de lo que vemos a nivel global—, ha sido una fórmula que nos ha funcionado”, explicó.
Hoz aseguró que el mercado ha sido receptivo a esta propuesta de valor, pero siempre en concordancia con la inversión que la compañía viene haciendo en América Latina, la cual no ha dejado de fluir. En la actualidad, la operación tiene más de 1.300 personas trabajando desde y para la región. En particular, el área que lidera (Ingeniería), ocupa a 700 profesionales. “En América Latina también tenemos gente que hace Investigación y Desarrollo, por ejemplo, gente que hace Inteligencia de Amenazas, Centros de Soporte para la región… Esos centros hablan en español, en portugués, se identifican con las empresas locales: si habla alguien de la Argentina o de Colombia, saben de la cultura local, las legislaciones locales, y entonces apoyan con ese contexto a nuestros clientes”, comentó. Estas inversiones se reflejan no sólo en la cantidad de personas, sino también en infraestructura, como por ejemplo nuevas oficinas y centros de experiencia. “Esto último es algo que estamos impulsando y nos ha dado buen resultado”.
—Desde el punto de vista del partner, ¿cuáles crees que son esos diferenciales que brinda Fortinet respecto de sus competidores?
—Puedo decirte lo que nos dice el propio partner. Fortinet siempre ha sido una empresa con la que resulta fácil trabajar, es una empresa cercana que acompaña y apoya al partner, no solamente en la parte comercial de una solución, sino también apoyarlo con inteligencia de cómo gestionar su organización, cuando es necesario, cómo estructurar los servicios de cara a los clientes. Tenemos más de 50 tecnologías para su cartera de clientes, y hay un trabajo muy fuerte en ese sentido para asegurarnos de que el partner vaya a tener oportunidades que tengan sentido según el portafolio actual de tecnologías que ellos manejan y el tipo de clientes con el que están trabajando. Quiero decir: hay partners que trabajan más con Gobierno, con bancos, con Retail… Los partners están verticalizados, o regionalizados. Nosotros tenemos presencia local, regularmente estamos en al menos las tres ciudades principales de cada uno de los países, buscando esa capilaridad, entender el ecosistema local de negocios, apoyar a nuestros partners de esta forma.
«En América Latina también tenemos gente que hace Investigación y Desarrollo, por ejemplo, gente que hace Inteligencia de Amenazas, Centros de Soporte para la región… Esos centros hablan en español, en portugués, se identifican con las empresas locales: si habla alguien de la Argentina o de Colombia, saben de la cultura local, las legislaciones locales, y entonces apoyan con ese contexto a nuestros clientes».
Martín Hoz, Vicepresidente Senior de Ingeniería para América Latina, el Caribe y Canadá.
En este contexto de variedad de la oferta tecnológica de Fortinet, Hoz puso particularmente el acento en la vocación de la compañía por hacerlas converger en la menor cantidad de productos posible, habilitándolas para que hablen entre ellas y que puedan entregar valor la una a la otra, de forma sinérgica. “Esto lo hacemos no solamente intercambiando información sobre ataques y amenazas, pero también al momento de hacer una configuración o gestionarlas”. En la práctica esto significa procesos similares para diagnóstico o configuración, para ahorrar tiempo de entrenamiento. También implica que estas soluciones están listas para ser integradas y que son gestionadas desde unas pocas consolas. Todo esto aporta eficiencias en tiempos, costos, facilidad de operación y, como afirmó Hoz, “eso es benéfico para todos”.
Las oportunidades en la región
Consultado sobre los blue oceans en la región, Hoz insistió en que la consolidación de tecnologías es una gran oportunidad, habida cuenta de que, en la actualidad, los clientes empresariales y de Gobierno deben lidiar con decenas y decenas de tecnologías que no necesariamente se comunican entre sí. En la práctica, esto significa agrupar más capacidades en menos productos. “Ya hay partners que lo están capitalizando”, comentó el ejecutivo.
«Fortinet siempre ha sido una empresa con la que resulta fácil trabajar, es una empresa cercana que acompaña y apoya al partner, no solamente en la parte comercial de una solución, sino también apoyarlo con inteligencia de cómo gestionar su organización, cuando es necesario, cómo estructurar los servicios de cara a los clientes».
Bajo el paraguas menos obvio de OT (Tecnología Operacional) Hoz también puso sobre la mesa una serie de oportunidades en verticales como Minería, Manufactura, Salud y Edificios Inteligentes. “En todas estas industrias hay dispositivos que antes estaban en redes independientes, y por ese motivo se pensaba que estaban asegurados. A medida que las organizaciones se dan cuenta que integrar estos dispositivos a la red IT tiene beneficios de gestión, se incrementa la superficie de ataque. Crear conciencia alrededor de esto también trae negocio. Estamos viendo que habrá un crecimiento muy importante”.
Hoz también destacó la necesidad de avanzar hacia en endpoint o terminal de la red. Allí también hay que ayudar a los clientes finales a consolidar la cantidad de agentes. En materia de IA, detalló Hoz, abordó la cuestión desde tres pilares: 1) la protección del uso cotidiano de la IA y su aprovechamiento (Protect AI), 2) la protección de la infraestructura sobre la que corre o es entrenada la IA empresarial (Secure AI) y 3) el uso de la IA para gestionar los procesos de ciberseguridad (AI Assist). Sin embargo, Hoz no cree que América Latina vaya a necesitar esto de manera inmediata, habida cuenta de que recién se está experimentando en torno a la IA. La convergencia IT/OT está llegando antes y proteger estos dispositivos y esas redes es más inmediato, cuando no urgente.
Fortinet también se encuentra apostando fuertemente a proveer estas tecnologías como servicio, “Esto puede tener más sentido, económicamente hablando, para algunos de los clientes. Y cada vez tenemos más tecnologías disponibles en este modelo. Si no conocen los últimos avances en esta materia es importante que se acerquen con su representante de Fortinet, porque prácticamente todos los meses estamos liberando alguna nueva solución como servicio”, invitó Hoz.
