Trend Micro es una compañía global especializada en soluciones de ciberseguridad, con presencia en diversos países de Latinoamérica. Bajo su enfoque de ayudar a las organizaciones a proteger sus entornos digitales frente a amenazas cada vez más sofisticadas, la empresa ha sabido adaptarse a las necesidades específicas de cada región.
Centroamérica es una de las regiones más pequeñas del continente y, debido a su extensión geográfica, presenta características particulares dentro del mercado IT. Sin embargo, Alberto Ricord, Director Comercial para Centroamérica y el Caribe de Trend Micro, destacó que, más allá de su tamaño, los canales de la región enfrentan las mismas necesidades que los del resto de Latinoamérica.
“Dentro de Centroamérica y el Caribe existe una característica particular. Al ser una región muy pequeña, muchos de los canales que operan son de alcance regional. Por lo tanto, en reiteradas ocasiones nos vemos obligados a realizar pequeños ajustes para adaptarnos a las culturas de cada uno de los países en donde operan nuestros socios”, explicó el Director Comercial.
Más allá de las diferencias culturales, Ricord destacó que las necesidades de los socios de Centroamérica son similares a las de otros mercados. “En base a mi experiencia, puedo comentar que dentro del continente americano existen necesidades que son estándares para cualquier canal: dificultades para gestionar la ciberseguridad, el gerenciamiento de riesgos, falta de personal capacitado y dificultad para retener a los ingenieros con expertise en el área”, agregó.
Cambio de visión
El desarrollo tecnológico y la aparición de nuevas tecnologías, como la Inteligencia Artificial (IA) y la automatización, generaron un cambio de percepción sobre los principales intereses de los distintos actores del mercado IT.
“Hasta hace algunos años, los canales se acercaban con una charla puntual para vender productos determinados. Actualmente, los CISOs no buscan conocer información sobre un producto, sino comprender cuál es el valor agregado y cómo pueden ayudarlos a proteger los distintos entornos de trabajo”, detalló el ejecutivo. Por tal motivo, Ricord destacó que “los canales deben modificar la manera en que se relacionan con sus clientes. Sus presentaciones no deben comenzar con la información del producto, sino con la necesidad de los CISOs o CEOs para gerenciar el ciberriesgo”.
“Hoy en día, la necesidad del canal consiste en encontrar una mejor forma de brindar soluciones. Ya no se trata solo de vender productos, sino de ofrecer más servicios asociados a las necesidades del cliente”.
En referencia a la manera de relacionarse con sus clientes, Ricord mencionó que Trend Micro organiza sus presentaciones en base a las necesidades específicas de cada uno de sus clientes. “Una vez que comprendemos cuál es la principal problemática de nuestros partners, ya sea phishing, seguridad en la nube, seguridad de los endpoint, preparamos una demostración sobre cómo nuestras soluciones pueden ayudarlos a superar sus desafíos específicos”. Además, destacó que el phishing es una de las principales amenazas de las organizaciones de la región, ya que “es un humano quien voluntariamente aprieta los botones que contienen el malware”
“Nuestro mensaje hacia los canales es claro: es el momento de modificar la manera en que se comunican. Entendemos que no es un proceso sencillo, pero consideramos que dedicar solamente los primeros 15 minutos de la presentación a demostrar el valor de su solución puede marcar la diferencia”, comentó Alberto Ricord, quien a modo de conclusión destacó que la clave para tener éxito será la capacidad de escuchar al cliente, entender sus dificultades y construir una estrategia sólida para mejorar su gestión de riesgo digital.
