Organizado por el team regional de Fortinet, el primer Xperts Summit celebrado en Cancún, que reunió a profesionales de América Latina y Canadá, fue en octubre de 2022: un esfuerzo monumental, con propuestas para canales y para ingenieros, que contribuyó a cimentar este encuentro como uno de los más importantes de la industria. “Podemos reunir a los ingenieros y también a nuestros mejores partners, y realmente entrenarlos para que se sientan a gusto con las soluciones. Los verás pasar ocho, nueve, doce horas en los labs, configurando todo y resolviendo problemas. De modo que es un entrenamiento muy práctico, con escenarios de clientes reales que enfrentarán cuando regresen a sus hogares”, destacó Pedro Paixao, Vicepresidente Senior de Ventas Internacionales y Servicios de Fortinet en América Latina, el Caribe y Canadá. Precisamente, Paixao y Martín Hoz, Responsable del Equipo de Ingeniería de Preventa para América Latina y Canadá, fueron quienes tuvieron a cargo la charla de apertura.
En opinión de Paixao, este tipo de entrenamientos les da a los ingenieros mucha confianza en que podrán configurar y dar soporte a estos entornos complejos. “Vengo haciendo esto por un largo tiempo, y si el ingeniero no se siente cómodo no podemos vender nada. En eventos como este profundizamos mucho en la tecnología, en los productos, no sólo en cosas superficiales que obtendrías en un video en línea. Y puedes comprobar que la gente de I+D está aquí, el equipo de Soporte está aquí. Los asistentes pueden también construir relaciones, de forma que cuando las cosas no funcionan saben a quién llamar, pueden contactar a los equipos telefónicos y comunicarse con alguien rápidamente para que los ayude a resolver el problema”, agregó el ejecutivo para describir el encuentro que reunió en Punta Cana, por cuatro días, a más de 300 invitados: 150 de los cuales fueron ingenieros de los canales.
“No es solo impartir la capacitación para prepararlos, sino también crear los laboratorios para garantizar que todo funcione desde la infraestructura, trasladar todo: traer una especie de centro de datos para que sea completamente funcional. Es un gran esfuerzo y una gran inversión de nuestra parte. Pero lo hacemos todos los años”, indicó Paixao, quien tambien recordó que los encuentros comenzaron hace más de una década, con otro nombre, y que luego se interrumpieron en la pandemia, para reiniciar con eventos locales.
“Realmente creo que esto es súper importante. Cada vez que presentamos una tecnología en los Xperts, las ventas de las mismas aumentan. Entonces hay un antes y un después del evento, pueden ver los mismos resultados de manera consistente”
Pedro Paixao, Vicepresidente Senior de Ventas Internacionales y Servicios de Fortinet en América Latina, el Caribe y Canadá.
A su turno, Martín Hoz enfatizó en el actual enfoque de la compañía, basado en plataforma, en contraposición al anterior de productos, que responde mejor a las necesidades actuales. “La plataforma no consiste en tener todas las tecnologías. Se trata de tenerlas disponibles, que se comuniquen entre sí, se brinden valor y se coloquen donde tenga sentido en la red del cliente, para el caso de uso que tenga sentido para el entorno del usuario. Por eso tenemos esta misión, y por eso también la hemos simplificado para ustedes (partners) y nuestros clientes compartidos. En los próximos meses, en los próximos años, verán varias presentaciones de Fortinet en las que mencionaré estos tres pilares: Redes de seguridad, SASE Unificado y Operaciones de Seguridad impulsadas por IA”, afirmó Hoz.
“Xperts brinda la posibilidad de presenciar sesiones cortas con los co-managers, que muestran lo último y lo mejor de nuestra tecnología, repasando su estado actual y contando lo que vendrá, para que los asistentes sepan en qué dirección se mueve la compañía”
Martín Hoz, Responsable del Equipo de Ingeniería de Preventa para América Latina y Canadá.
Tecnología, estrategia y networking en primer persona
Para Andrés Carrasquilla, Director Senior de Marketing de Canales para América Latina, el Xpert Summit es un evento trascendente. “Es una profundización en las tecnologías más importantes que tenemos. Son tres días completos de entrenamiento, un deep dive para los canales y los ingenieros, que realmente son los a menudo están frente del cliente final”, comentó.
Carrasquilla señaló también la consistencia que ha tenido Fortinet a través de los años en este evento (que en versiones anteriores existe desde hace una década). “Yo no estaba todavía en Fortinet, pero sé que la compañía ha sido muy consistente en la forma en que ha venido entrenando, a la par de la evolución de la tecnología, el foco de negocios y tecnológico que tiene Fortinet. Eso hace que realmente se formen lazos muy fuertes junto a lo tecnológico”. A la par, también destacó el rol de los mayoristas que median entre el vendor y los canales, tres de los cuales también fueron auspiciantes del Summit.
“Este evento refuerza el compromiso que tenemos en Fortinet de entrenar al canal, de capacitarlo y fortalecerlo para que crezca de la mano del foco de Fortinet”.
Andrés Carrasquilla, Director Senior de Marketing de Canales para América Latina.
Consultado acerca de cuáles son las necesidades más comunes que tienen los partners, Martín Pueblas, VP Consulting System Engineering para Latinoamérica y Canadá de Fortinet, habló sobre la dificultad que tienen para ser entrenados, habida cuenta de la cantidad de novedades y contenidos que deben asimilar. “Es muy difícil para ellos, en el día a día, tomarse el tiempo para ser entrenados y tener un ambiente como este. En muchos casos, no tienen los recursos para ser entrenados y ser expuestos a las tecnologías y la integración de ellas de una manera que tenga sentido. Aquí (en el Summit) emulamos para cada estudiante una red completa. Es un ambiente completo”, aclaró. Este entrenamiento es el que les permite a los partners entender un poco más las necesidades del cliente y articular soluciones en función de esto. “Y el segundo elemento que necesitan es involucrarnos como consultores, como asesores. Y esto es algo en lo que queremos también entrenar a nuestros compañeros”, agregó.
“Una vez que entienden la arquitectura como esa jornada lógica que los clientes pueden tomar evolucionando en su infraestructura, cuando tienen esa comprensión es que empiezan a asesorar a los clientes y construir relaciones más fuertes con ellos”.
Martín Pueblas, Fortinet.
En este contexto, y durante una charla con la prensa especializada, Leandro Werder, VP Business Development Engineering para la región Americas International, recordó: “En el primer Xperts para el que trabajé estaba Martin Hoz: un ingeniero de México. Realizamos dos sesiones: una en México y otra en Sao Paulo. En Sao Paulo, el encuentro fue en dos partes de una semana cada una. La primera semana fue para los socios brasileños y la segunda semana para todos los demás socios de América Latina, excepto México. Resultó increíble. Tres personas entregaron todo el contenido durante una semana para los mejores socios de América Latina”.
“Actualmente contamos con alrededor de cuarenta personas entregando el contenido para todos los socios, y toda la estructura de Fortinet, con Marketing, PMs, dándonos soporte”.
Leandro Werder, Fortinet.
Ultimate Fabric Challenges: preparar al ecosistema para el futuro
Martin Hoz explicó que, como parte del Summit, se viene celebrando desde hace algún tiempo los Ultimate Fabric Challenges: una competencia donde los participantes deben resolver ciertos desafíos a través de comandos y configuraciones, de manera rápida y eficiente. “Tienes un par de horas para resolver esos desafíos, y los que resuelvan la mayoría, de la manera más eficiente, obtienen más puntos. Los mejores equipos van a competir individualmente por los primeros 15 lugares”, dijo.
Los ganadores asistirán en algunas semanas a Berlín para participar contra los principales ingenieros en una competencia global. “La buena noticia es que en este grupo, América Latina y Canadá juntos, siempre hemos tenido a gente entre los tres primeros, entre los diez primeros, y podemos competir contra los mejores del mundo. Así que este grupo es muy inteligente”, destacó el Responsable del Equipo de Ingeniería de Preventa para América Latina y Canadá.
Los resultados del desarrollo del ecosistema de Fortinet se ven reflejados en sus logros en la región, y las oportunidades que la compañía detecta a futuro para Latinoamérica. Paixao estimó que el mercado principal de Fortinet para América Latina es de alrededor de US$ 2.000 millones, creciendo a una tasa del seis o siete por ciento. A esto se suman otros mil millones para SecOps y casi otros mil millones para SASE. Sin embargo, ese core del negocio sólo garantiza un crecimiento conservador.
En el pasado, la incursión de Fortinet en nuevos campos habilitó saltos en el crecimiento de la compañía notables. “Realmente necesitamos saltar de nuevo a nuevas tendencias que nos permitirán crecer más rápido. Subirnos a una nueva ola con IA, servicios de respuesta a incidentes, psychops, SASE, nube, OT y servicios. Estoy completamente convencido de que podemos hacerlo, así que estén atentos a nuestro trabajo”, concluyó el Vicepresidente Senior de Ventas Internacionales y Servicios de Fortinet en América Latina, el Caribe y Canadá.
