MINNO es un proveedor de soluciones de movilidad industrial, y en particular dispositivos robustos, con catorce años de experiencia y cuartel corporativo en Santa Barbara, California (bajo el liderazgo de su CEO: Eric Ryan). El capítulo regional desembarcó hace nueve años en México, y antes de que termine 2024 estará abriendo operaciones en Chile. Carlos Sandoval, Director General para México y Latinoamérica de MINNO Rugged Tablets, explica que la compañía también tiene clientes en la Argentina, Colombia, Ecuador, Brasil, Panamá, Dominicana… “Realmente en México nos estamos posicionando como una marca competitiva, responsable y que siempre apuesta a hacer posible el negocio”, asegura Sandoval.
De la mano de sus dispositivos “rugged” (tabletas, handhelds y laptops preparados para lidiar con condiciones de polvo, humedad, temperatura, vibraciones, golpes, etc., según el modelo), MINNO apunta a solucionar cualquier desafío que tengan los clientes en materia de aplicaciones móviles: ya sea el acceso a ERPs, o los sistemas de Almacenes, Logística, Minería, Transporte, Retail, Hospitalidad, Restaurantes… “Podemos aportar valor en un sinfín de proyectos y mercados verticales. Por eso logramos posicionarnos en México”, destaca el ejecutivo.
Respecto de su apertura en Chile, Sandoval admite que hoy el vendor se encuentra en la etapa de planeamiento estratégico, pero que ya está trabajando con distribuidores que aportarán su propio valor y el conocimiento del mercado a la ecuación. “Ahora los estamos capacitando para que puedan tener mayor participación en la parte de soporte postventa”.
Los diferenciales de MINNO
Cuando MINNO nació, hace casi una década y media, desarrollaba soluciones educativas. “Pero nos dimos cuenta que ese nicho estaba muy saturado y que, tanto en los Estados Unidos como en Latinoamérica, ya están muy posicionadas las grandes marcas. Una marca que no tuviera el mismo nivel de exposición, posicionamiento y marketing no iba a funcionar. Eso nos costó cuatro años de aprendizaje aquí, en México, mismos que fueron bien empleados. En el momento que tomamos esa decisión, hace cinco o seis años, el negocio cambió completamente”. Con el cambio en la oferta, la marca pasó de una operación donde se peleaba por precio, a un posicionamiento fuerte, con clientes corporativos AAA, “los cuales nos han empezado a llevar a distintas partes de la región y del mundo”.
Sandoval asegura que una de las principales ventajas competitivas que presenta la marca en la región son los servicios de Pre y Postventa. “Siempre nos involucramos en los proyectos del usuario final, en el sentido que entendemos su necesidad. Nos involucramos y nos encargamos de ver cómo hacerlo posible”.
Lo anterior tiene implicancias serias, que han llevado incluso a la compañía a retirarse de un proyecto en el que estaba participando, porque los dispositivos no eran lo que el cliente necesitaba. “Nos hemos enfrentado a clientes que dicen que una tableta tiene que ser Android. ¿Por qué? Existen tabletas que operan sobre Windows. Si tu ERP y todo lo que usas en el día a día corre sobre Windows, ¿por qué quieres Android? ¿Por qué invertir en el desarrollo de una app, si puedes correr la aplicación en la tableta?”, comenta Sandoval a modo de ejemplo.
«Podemos aportar valor en un sinfín de proyectos y mercados verticales. Por eso logramos posicionarnos en México».
“También nos hemos encontrado con situaciones donde el cliente necesita correr una determinada aplicación sobre la tableta, a fin de mejorar o cambiar un proceso —agrega Sandoval—. Y el cliente se encuentra con que no se puede: el software no corre en la tableta. Nosotros nos hemos especializado, de modo que conocemos el software del que estamos hablando y podemos trabajar para implementarlo en nuestros dispositivos. Nuestro expertise está en el hardware, no somos expertos en software. Pero nuestra Ingeniería de Soporte está permanentemente actualizándose y capacitándose sobre estos temas”.
“Nuestros equipos son inversiones, no son gastos. Son equipos que cuestan desde mil dólares hasta US$ 3.500 o US$ 3.800 por dispositivo. Y resulta que si necesitas una dotación de 200 equipos, entonces estás hablando de una inversión de más de US$ 200.000, que obviamente no es una inversión a un año”, define el ejecutivo regional, y agrega: “Nuestros equipos de entrada tienen tres años de garantía, y una vida útil de cinco años”. Para Sandoval, es necesario tener en cuenta todos estos ítems en la propuesta al Financiero o al Consejo Directivo. El ejecutivo de MINNO considera que todo esto debe ser parte del valor que la compañía y sus canales pueden aportar en la Preventa de estas soluciones.
Para el canal, las oportunidades también se manifiestan en la Posventa. Para muestra baste un botón: “Uno de nuestros clientes actuales es un grupo corporativo de restaurantes, con aproximadamente de 300 sucursales en tan sólo una de las marcas (tienen tres). Hace cinco años yo fui a tocarles la puerta por primera vez. No tuve éxito y estuve insistiendo dos años hasta que logramos entrar en la cuenta. Hoy en día tenemos alrededor de 400 dispositivos con ellos y se vienen más. Pero aquí lo interesante es que hoy ya estamos empezando a sustituir la primera generación que surtimos. Y esto sucede porque hemos mantenido el servicio”. A esto se suman otros servicios que el canal puede brindar, que van desde mantenimiento de los equipos o reemplazo de baterías (que tienen un año de garantía, pero luego son parte de refacción), a pólizas y otros servicios de valor agregado.
Sandoval asegura que, en la interacción que la compañía tiene con sus partners, estos “nunca se van a quedar sin ninguna respuesta: siempre que compren productos de MINNO, habrá alguien detrás del teléfono, del correo, WhatsApp, Facebook, lo que sea. Y esa respuesta será tan rápida como sea posible, porque sabemos que nuestros equipos están en puntos críticos dentro de las operaciones”. El ejecutivo explica que en rubros como Restaurantes, estos pedidos pueden llegar a última hora de la tarde o un fin de semana. “Esto es un valor agregado para los canales, porque no hacemos ningún cobro sobre esto”, destaca Sandoval. “Por otro lado, no somos una marca burocrática. Tratamos de ser muy dinámicos en la toma de decisiones, en dar respuestas, en brindar apoyos y en ver cómo el negocio puede ir hacia adelante”.
Un portafolio robusto
“Manejamos dos plataformas: Android y Windows”, detalla Sandoval. Sobre la especialización que tiene los profesionales en ambas plataformas, el ejecutivo da un ejemplo. “Microsoft saca actualizaciones con mucha frecuencia. Sin embargo no te dice cuándo, ni cómo, ni qué está pasando. Simplemente tus dispositivos de Windows, de repente, corren actualizaciones y muchas veces estás actualizaciones hacen que ciertos aplicativos dejen de funcionar o que se pierda la conexión de red, por dar dos ejemplos”. Los profesionales de MINNO cuentan con la experiencia y las herramientas para lidiar con estos inconvenientes. “En cuanto el usuario tiene alguna de estas situaciones, en automático entra nuestra gente de servicios y empezamos a solucionar el problema”.
El portafolio de MINNO está integrado por cinco familias, entre las cuales destacan las tabletas de 8 y 10 pulgadas basadas en Windows de la línea Intrepid (motorizadas por procesadores Intel, desde Jasper Lake a Core i7 de generación 11º y 12º). “Tenemos también nuestra familia Challenger, de 10 y 12 pulgadas, también basadas en Windows”, agrega Sandoval. A esto se suma la familia de tabletas Maverick, basadas en Android, también en formato de 8 y 10 pulgadas. “Nuestro Android es puro. Permite a cualquier desarrollador hacer las implementaciones que requiera, sin necesidad de estar pidiendo APIs o de tener en cuenta restricciones que cada marca maneja de forma distinta”.
«No somos una marca burocrática. Tratamos de ser muy dinámicos en la toma de decisiones, en dar respuestas, en brindar apoyos y en ver cómo el negocio puede ir hacia adelante».
Ya en materia de laptops resistentes o robustas, la marca ofrece su familia Endurance. “Son equipos certificados en IP 65, 67 y 68, según el modelo. Están preparados para polvo, caídas, humedad, temperaturas extremas… Son equipos de trabajo. Si el usuario requiere un equipo para ver mails o Facebook desde su oficina, nosotros no somos la opción para ellos, resultamos muy caros. Los nuestros son equipos para estar en la calle, en un restaurante, corriendo, expuestos a altas temperaturas, lluvia, polvo, caidas: ése es nuestro nicho”. El vendor también ofrece handhelds basados en Android (Apex) y una cuarta familia de tabletas (Resilient).
Trabajando con los canales
“Uno de los grandes desafíos que tenemos hoy en la región es continuar con el posicionamiento de marca. Al estar enfocados en mercados verticales, nuestro marketing es muy focalizado. Hemos sido muy cautelosos en ese aspecto porque nuestras primeras experiencias al respecto no nos habían dado los resultados que esperábamos. Se hizo una inversión muy alta y no logramos el objetivo”, recuerda Sandoval.
Respecto a los desafíos del canal, el ejecutivo cree que hay resistencia en la apertura a nuevas marcas y a formas de negociar diferentes. “Ya hay muchos canales que, obviamente, están acostumbrados a ciertas negociaciones con las marcas. Nosotros, por ejemplo, nosotros no somos una marca que les va a proponer una cuota para un rebate, que es muy común. Sin embargo, sí te voy a dar buenos precios, sí te voy a dejar un buen margen, un buen revenue para que te vuelvas se te vuelve interesante la marca”.
Por otra parte, agrega, MINNO está en una banda de precios por debajo de su competencia. “Y al referirme a la competencia, hablamos de grandes marcas con dos o tres décadas en el mercado, y otras que no tienen soporte, pero tienen buenos precios, y que están empezando a penetrar el mercado de Latam. O bien que no tienen estructura local, aunque tienen muy buenas ventas a través del e-commerce desde Asia y desde la propia marca”.
En este contexto, insiste Sandoval, “creo que nuestro gran valor agregado es el Soporte. Al final, los latinos somos más de hablar de frente, no nos sentimos cómodos cuando tenemos una relación solamente por e-mail o WhatsApp”, define el ejecutivo de MINNO.
