Hace algunos años, en Latinoamérica existía la creencia de que la ciberseguridad era un área por la que solo las grandes organizaciones debían preocuparse. Muchas empresas pequeñas y medianas pensaban estar exentas de este tipo de riesgos. Sin embargo, con el tiempo quedó demostrado que cualquier compañía, e incluso cualquier usuario, está expuesta a ser víctima de un ciberataque.
Los estados tampoco son ajenos a esta problemática. Un ejemplo es el caso de Costa Rica, cuyo país tuvo paralizadas varias instituciones de gobierno durante meses en el año 2022 debido al ataque de ransomware. Y así muchos otros casos en la región.
“La digitalización post pandemia ha ayudado a tomar conciencia en la región, pero aún así hemos tenido que pasar por un ataque para entender el contexto en el que nos encontramos. Es como cuando te venden un seguro de vida o el seguro médico, hasta que uno no se enferma no se da cuenta que lo necesita”, analizó Gabriela Fernández, Channel and Alliance Sales Manager de Commvault para NOLA.
De acuerdo con la ejecutiva, la situación en Latinoamérica es retadora, ya que son muchos países con distintos niveles de madurez en cuanto a digitalización y leyes que regulen la ciberseguridad y resiliencia operativa digital en las organizaciones. En este contexto de incertidumbre y de una creciente demanda de soluciones de seguridad, existe una gran oportunidad para los canales, que es ocupar el rol de consejero y acompañante de los clientes.
“El partner debe acercarse proactivamente al cliente y brindarle ciber resiliencia, que es parte de nuestro mensaje de Commvault, ofrecerle confianza de adaptabilidad y respuesta frente a situaciones críticas que garanticen la continuidad del negocio”
“Los canales son esa compañía que se vuelve un consejero y un amigo del cliente, que tiene una visión mucho más amplia, ya que el negocio del partner es la tecnología, por lo que van a estar muy al tanto sobre lo que está pasando en el mercado”, dijo Fernández.
Una oferta para diferenciar al partner
Los partners siempre buscan obtener un diferencial que los posicione en el mercado como la mejor opción para sus clientes. De acuerdo con la Channel and Alliance Sales Manager de Commvault para NOLA, cuando hablamos de soluciones de ciberseguridad y continuidad de negocio no se trata solo de vender un producto, sino de ofrecer un proyecto completo. Commvault pone a disposición de sus canales un portafolio diferenciado para poder llevar una oferta destacada a los consumidores finales.
“Estamos iniciando nuestro año fiscal y ya recibimos refrescamientos de nuestro programa de canales que fomentan y dan más privilegios a partners de todos los niveles que tenemos. Este beneficio es tanto para el canal como para el cliente final”
“Cuando se analiza un fabricante de tecnología, una de las cosas que ve el cliente es la trayectoria que tiene en el mercado, eso da una idea de que sea un jugador que tiene una herencia de soluciones y tecnología comprobada a lo largo del tiempo. Nosotros tenemos más de 26 años en el mercado, hemos sido 12 veces líderes en el cuadrante de Gartner, esto demuestra la consistencia de Commvault, su proyección y evolución”, sostuvo la entrevistada.
La entrevistada aseguró que este garantiza la confianza del partner, quien pone su nombre para representar a la marca, y la del cliente que adquiere una tecnología con muchos años en el mercado y una importante base instalada a nivel Latinoamérica.
“Somos el único fabricante que a nivel de backup y recovery puede darle al cliente una detección y aviso temprano de un ataque de ransomware. Antes de que el cliente tenga que usar sus respaldos, puede tener un margen de reacción mucho más efectivo”
Agilizar el negocio del canal
Desde Commvault entienden que cada canal representa a diferentes marcas, por eso buscan que el negocio con ellos sea ágil y sencillo. La compañía pone a disposición un portal donde los socios pueden acceder a distintas capacitaciones. Aquellas que están dentro de su programa de canales, y que sirven para que el partner suba de nivel, son totalmente gratuitas e ilimitadas.
Adicionalmente, la compañía cuenta con su programa Service Advantage, que ayuda al partner a capacitarse con un conocimiento técnico para implementar mejor las soluciones del fabricante. “Siempre recomendamos al canal que se capacite, ya que si se especializa no solo va a detectar mejores oportunidades y tener más agilidad, sino que también va a poder acompañar nuestra tecnología con sus servicios y dar al cliente una solución llave en mano”, afirmó Fernández.
“Trabajamos 100% a través de canal. Commvault no vende nada directamente a clientes, esto es algo que le da al partner la confianza de que la marca no va a competir con ellos, sino que todos nuestros esfuerzos van a ir orientados a que el canal se luzca”
Por otra parte, este año la compañía se enfocará en continuar con su expansión en la región, a través de sus recursos locales y visitando cada país. En el norte de Latinoamérica hay un gran desafío a nivel geográfico, ya que son más de 25 países que atender, por eso se vuelve fundamental el trabajo con el ecosistema de canales, para lograr esa cobertura regional que la marca necesita que acompañamos también con nuestros mayoristas y aliados tecnológicos
“Tenemos algunos mercados donde estamos mejor posicionados y otros a los que nos estamos acercando proactivamente. Estaremos siempre del lado de nuestros partners. Tenemos como meta que el tener a Commvault de aliado sea atractivo para el partner en términos de margen y servicio. Así como nosotros ofrecemos un portafolio diferenciado, buscamos que el canal con su ADN pueda aportar su inteligencia en el negocio para llevar una solución ideal al cliente final”, finalizó la Channel and Alliance Sales Manager de Commvault para NOLA.
