El modelo de Dell Technologies a nivel global se basa en la relación que mantienen con sus partners. Más de la mitad del negocio mundial de la compañía se realiza a través de canales, y en Latinoamérica puntualmente esta cifra se eleva por encima del 60%.
El trabajo de la compañía para potenciar el negocio de los canales es continuo. En agosto del año pasado, Dell lanzó la estrategia Partner First, enfocada en las ventas de almacenamiento, que integra el portafolio de la empresa con la capacidad de alcance de los partners, mejorando la experiencia del cliente final.
“Estamos invirtiendo en áreas clave, como Inteligencia Artificial, multi nube, edge y transformación digital. Hay muchas tendencias tecnológicas funcionando al mismo tiempo, esto implica grandes oportunidades para nuestros partners de ayudar a los clientes en esta transformación”, dijo Álvaro Camarena, Vicepresidente Senior de Canales para América Latina de Dell EMC.
“Estamos siempre un paso adelante, invertimos mucho en investigación y desarrollo y eso no va a cambiar, esto nos ha mantenido en esta posición de liderazgo por tantos años”
-ÁLVARO Camarena
Por otra parte, Dell Technologies se centra en simplificar la vida de sus partners, implementando cada vez más procesos automatizados para la gestión de sus negocios. Sin embargo, desde la compañía aseguran que no han dejado de lado la atención que le dan a los canales mediante el factor humano, lo cual consideran una ventaja competitiva en el mercado.
“Nuestra estrategia de canales se basa en 3 pilares: modernizar nuestro negocio core con el portafolio de PC y periféricos, centros de datos y protección, desarrollar grandes oportunidades de negocio y fortalecer y mejorar la experiencia de los partners”, agregó Camarena. 
Novedades en el programa
Desde este año, el programa de partners de Dell Technologies incorpora nuevos planes con beneficios de rebates para sus socios, sumado a una serie de capacitaciones y entrenamientos en el portal de partners.
“Les damos conocimiento, información y recompensas aún más agresivas cuando adquieren clientes bajo los programas que tenemos. Algunas de las competencias que brindamos a nuestros socios son: de multi nube Dell APEX, de edge, ciencia de los datos e IA Gen, estrategia ESG y sustentabilidad”, indicó Rafael Schuh, Director Channel Sales Programs en Dell Technologies.
Los voceros de la compañía afirman que la clave de la relación que mantienen con sus partners es el compromiso. Como parte de este compromiso existen reglas como el Registro de negocios que, al mantenerse, promociona activamente los productos y soluciones de Dell a otros clientes. Además, el beneficio Partner of Record (POR) se ofrece mediante los programas de adquisición de NBI y de almacenamiento y titularidad de servidores POR.
En esa misma línea, la estrategia Partner First ahora también aplica al portafolio de servidores. “Al adquirir clientes con esta línea de productos, el partner obtiene diferentes beneficios. De esta forma, el partner accede al Partner of Record (POR), y con esto distintas herramientas, soluciones de negocio circulares y competencia en ESG y sustentabilidad”, señaló el Director Channel Sales Programs en Dell Technologies.
Partner Partnership: alianzas que optimizan el ecosistema
A su turno, Felipe Montenegro, Head of Channel Storage for Latin America en Dell Technologies, habló de cómo la Inteligencia Artificial está impactando en la industria. De acuerdo con el ejecutivo, estamos ante un cambio sin precedentes. “No estamos en una época de cambio, sino en un cambio de época”, dijo. Lo más llamativo de esta tecnología es quizás el ritmo acelerado al cual se desarrolla, unas cien veces más rápido de lo que sucedió con el internet.
Por este motivo, este año la IA Generativa pasará de ser un tema de conversación a una realidad. “En Dell estamos en una posición única, porque tenemos la solución más amplia del mercado en 3 verticales: rendimiento, costo y seguridad. Como hablamos de expansión, nuestros partners son fundamentales, ya que los clientes deben saber el orden lógico para instalar una solución”, destacó Montenegro. 
“Tenemos el portfolio, pero debemos entender como estamos jugando el juego, y el partner es nuestro máximo artillero en esta batalla”
-Felipe Montenegro
Lo que hace la Inteligencia Artificial es generar una optimización, pero esto viene de la mano de una estructura. Una correcta estrategia de IA debe contemplar el rendimiento, ubicación física o virtual, tener privacidad y seguridad de los datos. Frente a este contexto, nace un nuevo concepto: el partner partnership.
“La IA integra muchos aspectos y hay partners especializados en diferentes segmentos. Cuando empezamos a abordar una solución, aparecen nuevos jugadores y los recursos son escasos. El partner debe decidir si invertir en especializarse o aliarse con alguien que sea mejor que él. Se genera entonces un partnership más estructurado, alianzas que agregan valor en todas las áreas de negocios”, observó el ejecutivo.
“Esta colaboración es clave, que los parantes se conozcan, sepan lo que hacen. Lo que no esté en la estructura, podemos avanzar y darnos cuenta que el ecosistema es muy grande y podemos servirnos de él”
-Felipe Montenegro
Para complementar, Álvaro Camarena expuso que Dell Technologies impulsa estas alianzas a través la realización de eventos y sesiones donde los partners pueden conocerse y averiguar cómo pueden colaborar.
“Facilitamos el contacto entre partners de todas las formas posibles. Lo que viene hacia adelante es un poco más amplio, porque en IA va a haber un ecosistema distinto, con empresas que se dedican a la captura de datos, procesamiento, análisis. Se va a ampliar mucho más con jugadores nuevos, y ahí estaremos para recorrer este camino de la mano de nuestros socios”, finalizó el Vicepresidente Senior de Canales para América Latina de Dell EMC.
