En Cisco Partner Summit 2023, Cisco anunció nuevas características, mejoras y herramientas para su amplia comunidad de Partners. A medida que Cisco invierte en crear más valor comercial para el ciclo vital de sus clientes, ha iniciado una evolución significativa de sus incentivos insignia para recompensar a los partners por la venta de hardware, software y servicios de Cisco como soluciones. Para apoyar la competitividad de los partners, Cisco está añadiendo hasta seis nuevas especializaciones en soluciones en los próximos nueve meses.
«El incentivo de Cisco Partner es el cambio más grande que hemos hecho para los Partners en más de una década y es la culminación del proceso de evolución del Programa de Cisco Partner iniciado en 2020», dijo Marc Surplus, vicepresidente de Estrategia y Programas para Partners de Cisco. «Al ampliar la suite de Especializaciones en Soluciones de Cisco, estamos ayudando a nuestros Partners a diferenciarse en el mercado y demostrar su experiencia en las tecnologías y soluciones buscadas por los clientes».
Cisco también introdujo varias mejoras en la Plataforma de Experiencia para Partners (PXP), un portal en línea personalizado para apoyar la productividad, competitividad, rentabilidad y estrategias de comercialización de los Partners. PXP se ha ampliado con información predictiva impulsada por IA/ML que puede guiar a los Partners en formas de diferenciarse y hacer crecer su negocio. Estas mejoras se complementan con un panel de control renovado que proporciona una vista holística de las actividades de fondos e inversiones, eliminando la necesidad de costosas herramientas de terceros.
PXP también traerá la introducción de un Estimado de Sostenibilidad (Sustainability Estimator), disponible exclusivamente para Partners especializados en Sostenibilidad Ambiental. A partir del 20 de noviembre de 2023, el Sustainability Estimator proporcionará a los partners información sobre los ahorros energéticos estimados, la reducción de emisiones, la reducción de costos y el impacto ambiental que un cliente podría lograr al modernizar su hardware de TI. La herramienta también cuenta con un nuevo “Viaje de sostenibilidad para Partners” con recursos y material para ayudar a los Partners a
desarrollar sus prácticas de sostenibilidad.
Incentivo de Cisco Partner simplificado y alineado con el valor y el crecimiento del cliente
Como un único incentivo simplificado, el Incentivo de Cisco Partner combina elementos de varios de los incentivos para Partners más valorados de Cisco. En línea con la transición de Cisco hacia ofertas basadas en software y servicios, recompensará a los partners con rebates para impulsar un crecimiento predecible y rentable. Considerando los resultados comerciales buscados por los clientes y la necesidad de maximizar el retorno de sus inversiones en TI, el incentivo respaldará específicamente la adquisición de nuevos logos, oportunidades de venta cruzada y venta adicional. Implementado en un enfoque
escalonado, se espera que el Incentivo de Cisco Partner comience en la segunda mitad de 2024, brindando a los Partners tiempo suficiente para hacer la transición al nuevo marco de incentivos.
El nuevo incentivo cubrirá tres categorías: 1) ofertas no recurrentes, 2) ofertas recurrentes y 3) valor para el cliente. Los partners ganarán rebajas basadas en el valor total del contrato de una venta cerrada, la realización de actividades para impulsar la adopción de la solución por parte del cliente y el incremento del valor anual del contrato a medida que aumenten las suscripciones. Además, tendrán la oportunidad de ganar recompensas adicionales mediante inversiones en su servicio de Cisco o en la venta de soluciones. El Incentivo de Cisco Partner complementará los cambios recientes realizados en la
compensación de los vendedores de Cisco para servir mejor a los clientes y lograr una mayor alineación en la colaboración de Cisco con sus partners.
Aceleración de los Servicios Administrados por Partners
Los servicios administrados intencionalmente liderados por partners representan un mercado potencial total de $161 mil millones* para los productos de Cisco ($357 mil millones incluyendo los servicios de partners), con un 46% de las ventas de la empresa que se espera se vendan como un servicio gestionado para 2027. Para permitir a los Proveedores de Servicios Administrados (MSP) ofrecer una experiencia de soporte premium, Cisco ha lanzado el Soporte Avanzado para Partners para MSP con el beneficio adicional de acceso guiado a integraciones de API que se basan en los servicios existentes de los MSP.
Con un acceso más rápido a expertos y herramientas en el Centro de Asistencia Técnica (TAC) de Cisco- Una organización global que brinda servicios de soporte técnico reconocidos las 24 horas del día en línea y por teléfono —, el Soporte Avanzado para Partners para MSP ofrece un soporte más rápido, multi- producto, información predictiva y resolución de problemas para escalar un modelo de servicio basado en resultados.
Continuando con la recientemente introducida Oferta de Firewall ADministrado por Cisco, Espacio de Trabajo Inteligente y Red Privada 5G de Cisco, Cisco también anunció que ha integrado Cisco Lifecycle Advantage (LCA) en Cisco PX Cloud para reducir la cantidad de herramientas que los Partners necesitan para tener una vista completa de los datos del ciclo de vida de sus clientes. A través de esta integración, los Partners podrán acceder a datos de Rutas de Éxito de Cisco para acelerar el éxito del cliente y el tiempo de obtención de valor con una participación digital del cliente con marca conjunta.
Más especializaciones en soluciones
La especialización para pequeñas empresas de Cisco se ha renovado y ahora se llama Especialización de Pequeñas y Medianas Empresas (Small and Medium Business (SMB) Specialization). El nuevo contenido de especialización destaca por el compromiso de Cisco con los clientes Pymes a través de soluciones integrales en cuatro experiencias principales: Pymes Inteligentes, Pymes Híbridas, Pymes Seguras y Pymes a Distancia. Los partners especializados en pymes de Cisco son únicos en la industria al ofrecer este enfoque de amplio espectro.
Cisco planea lanzar dos nuevas especializaciones en Soluciones de Internet de las Cosas (IoT) en la primera mitad de 2024. Entre ellas, se mantiene el enfoque en los segmentos de IoT industrial robusto y se reconoce la expansión de los Partners que trabajan en espacios de IoT no industriales. Esto permite una mayor diferenciación en la experiencia de los partners de IoT, facilitando a los clientes encontrar la solución adecuada para sus necesidades comerciales.
Más información predictiva para Partners
Como plataforma líder en la industria para la Administracion de Relación con Partners digitales, (PXP- Partner Relationship Management) se ha fortalecido con más información predictiva y prescriptiva para permitir que los Partners se diferencien y logren un crecimiento rentable. Estas incluyen:
● Buscador de crecimiento: Proporciona a los Partners la visibilidad para retener, hacer crecer y cerrar más negocios, con información de venta cruzada, venta adicional y de ingresos recurrentes informada por un crecimiento específico y modelado de IA centrado en el socio. Con esta herramienta, los partners podrán, por ejemplo, posicionar la solución de seguridad adecuada para cada tipo de cuenta con el enfoque de venta apropiado.
● Información sobre la madurez en el ciclo de vida del cliente para la práctica ampliada: Ayuda a los Partners a respaldar el ciclo de vida del cliente para impulsar más oportunidades de ingresos recurrentes.
● Información sobre incentivos: Incluye revisión de oportunidades perdidas y un optimizador de incentivos para ilustrar y lograr un impacto tangible en la línea de fondo de los Partners.
● Cisco Partner Journeys: diseñados para simplificar la complejidad y ayudar a los Partners a lograr resultados comerciales claves más rápido, con un total de 19 journeys centrados en el ciclo de vida, la seguridad, la sostenibilidad, el software y más.
Recursos adicionales
● Blog: Leading a new era with the Cisco Partner Program (Marc Surplus)
● Blog: Greater Together Creating more value at Partner Summit 2023 (Alistair Wildman)
● Cisco Solution Specializations
● Cisco Partner Journeys
* Based on a Cisco market model conducted with a leading research firm (August 2023).
