Acronis comenzó en el mercado como una solución de respaldo de imágenes. Sin embargo, la compañía busca cambiar la percepción que hay en la región sobre su oferta, ya que fueron pioneros en integrar soluciones de ciberseguridad a la protección de datos.
“Nuestro fundador vio que las ciberamenazas eran cada vez más inteligentes y sofisticadas, por lo que un back up no iba a ser suficiente. Cuando un cliente tiene que ir a recuperar su back up, es porque ya tuvo un problema. No es que el backup sea innecesario, pues la data es el activo más importante que tiene una empresa, pero se necesita algo más. Por eso invertimos en Inteligencia Artificial y Machine Learning, para convertirnos en una solución proactiva”, afirmó Sebastian Lara, Gerente de Distribución de Mayoristas para las Américas en Acronis.
Y sumó: “Hay dos líneas de negocios: la reventa de licenciamiento tradicional, donde seguimos vendiendo licenciamiento por suscripción, y la parte de proveedores de servicios de cloud, SaaS, servicio gestionado. Estamos en una era de especialización, los clientes quieren dedicarse a hacer comida, carros, lo que sea, pero que el proveedor de servicios se encargue”.
Lara comenzó su carrera en Acronis hace 17 años, y se desempeña como responsable de los mayoristas con los que trabaja la compañía en Canadá, Estados Unidos y Latinoamérica. Actualmente hay más de 60 empleados de Acronis trabajando en Latinoamérica, y el equipo se divide en 4 regiones: Brasil, México y Centroamérica, Colombia y Caribe, y Sudamérica.
“Queremos que nos conozcan como una solución de ciberprotección. Integramos la protección de datos con la ciberseguridad y funcionalidades de gestión y conexión remota. Reconstruimos desde cero el código en una única plataforma, la solución ya está integrada”
Acronis trabaja con mayoristas regionales, como son Licencias OnLine, Ingram Micro e Intcomex, y también tienen mayoristas locales específicos por país.
Beneficios para los canales
Latinoamérica es una de las regiones en donde más crecimiento está registrando la compañía. Esto lo miden a través de dos indicadores, el primero es el crecimiento en nuevos canales, Acronis cuenta con más de 20 mil canales a nivel global, y más de 2000 en América Latina. La otra manera de medir el crecimiento es el ingreso recurrente anual, el cual también ha ido en aumento.
Lara indicó que la compañía busca expandir su ecosistema de canales de forma constante, y explicó cómo apoyan a cada socio de negocio desde que se contacta por primera vez con Acronis, hasta que comienzan su operación en conjunto.
“Nos gusta sentarnos a conversar con el partner. Primero, un asesor de ventas cloud lo ayudará a evaluar la plataforma, y si quiere ver una demostración más técnica, también podemos tener un ingeniero acompañándolo. Todos los partners tienen derecho a pruebas por 30 días gratis. Una vez que el canal está convencido, firma el contrato tradicional con nosotros, o puede firmar a través del marketplace del mayorista con quien quiera trabajar. Finalmente, lo pasamos a producción, donde lo integramos a un proceso de onboarding, le indicamos cuáles son los pasos para capacitarse y lo asignamos a un partner success manager”, expuso el ejecutivo.
“Cuando los partners ven la plataforma, se dan cuenta que es potente, pero fácil de administrar. Nosotros capacitamos a nuestros resellers sin costo, y cuando firman con nosotros les asignamos un gerente de cuentas para que los acompañe”
Asimismo, el Gerente de Distribución de Mayoristas para las Américas aseguró que Acronis pone a disposición un “poderoso programa de partners” con diversos recursos. Uno de los beneficios a los que acceden los socios es la academia de Acronis, donde pueden certificarse sin costo alguno, tanto en español como en inglés.
“Esto es un ganar-ganar para nosotros, porque cuando el partner se certifica, vende más y tiene menos problemas. Tenemos un demo lab, el partner puede entrar ahí y hacer sus configuraciones, o puede descargar su licenciamiento NFR desde allí. También hay mucha documentación en todos los países, guías de ventas, información competitiva para soluciones de seguridad, de back up, de recuperación ante desastres”, agregó Lara.
Sumando a lo anterior, la compañía ofrece a sus canales el recurso de la calculadora de precios, lo cual los ayuda no sólo a ellos, sino también a los mayoristas, pues así evitan las consultas para pedir precios, y el partner puede obtener su propio costo en 20 segundos. “Mientras más progresan los partners con nosotros, van subiendo de nivel y sus costos van disminuyendo”, aseveró el entrevistado.
¿Por qué apostar a Acronis?
Sebastián Lara manifestó que, en el contexto actual, la tecnología es cada vez más compleja y hay cada vez más ciberamenazas que prevenir. Si los partners toman la estrategia de incorporar una tecnología nueva cada vez que surge una nueva amenaza, se encontrarán con dificultades.
“Cuando le dices a un partner que tú puedes administrar a todos sus clientes desde una única consola, y le puedes ofrecer 15 diferentes servicios desde un solo agente, realmente los sorprende. El partner gasta mucho tiempo e inversión en administración, pero trabajar con Acronis le ayuda a ahorrar recursos y simplificar su vida”, enfatizó.
“Hay muchas soluciones en el mercado que Acronis, a través de la inversión en diferentes tecnologías, ha logrado integrar en una única solución, que tiene muchas de las herramientas que los clientes finales necesitan”
En este mismo sentido, el ejecutivo sostuvo que el mercado exigirá cada vez más consolidación y simplificación. A través de Acronis, los partners pueden ir con el cliente final y ofrecerles más que un backup, pueden brindar consultoría, identificar cuáles son sus necesidades y ofrecerle una solución completa con diferentes servicios.
“En Acronis te entregamos los recursos que necesitas, tenemos la disponibilidad, estamos atentos para ayudar a los mayoristas y partners. En Latinoamérica en particular hay pocos recursos para ser un territorio tan amplio, pero nosotros ya hemos hecho la inversión para apoyar la demanda que tenemos en la región”, finalizó el Gerente de Distribución de Mayoristas para las Américas.
