La unidad de cloud dentro de Ingram Micro es relativamente nueva. Volvió a reestructurarse hace unos 3 años, cambiando las marcas, resellers y la oferta con la que trabajaban. Comenzaron distribuyendo Microsoft y Adobe. Actualmente, la unidad tiene varias marcas, y para cada una hay una persona responsable con gente a su cargo para cada territorio.
Para poder manejar diversas marcas, el mayorista tuvo que establecer una estrategia con los fabricantes, y poner el plan en marcha para trabajar con su equipo de marketing y sus partners.
“Continuamos incorporando más fabricantes al portafolio de Cloud, porque sabemos que hay una necesidad en el mercado. Tenemos un lanzamiento con Adobe en Costa Rica con el producto Firefly, que esta basado en Inteligencia Artificial generativa, el tema del momento”, dijo José Menezes, Sr Sales Manager para la línea Cloud de Ingram Micro LATAM Export. “También estamos sumando Pluralsight, una plataforma de eLearning muy robusta e incorporada a la mayoria de fabricantes como Microsoft, Google y AWS. Google Chrome, algo super importante para Latinoamérica y el sector de educación, DocuSign, BitTitan y Dropbox, entre otros”.
Menezes lleva 13 años trabajando en el mercado de tecnología, y pasó por diferentes resellers. Llegó a Ingram Micro con experiencia en canales, donde pudo empezar a adquirir conocimiento en distribución. Cuando entró en el mayorista, Microsoft estaba en segundo lugar en ventas, por lo que debieron contratar más personas y desarrollar una estrategia para impulsar la operación de la marca y ganar mercado. “Esto nos permitió crecer en Centroamérica y el Caribe, pero también en el resto de la región, porque Ingram Micro LATAM Export cubre todos los países de Latinoamérica donde no cuenta con presencia local”, explicó.
“Buscamos el partner pequeño, lo ayudamos a entender el portafolio, hacemos una transferencia de conocimiento, lo capacitamos y certificamos. Lo ayudamos a elegir qué ruta tomar, sea infraestructura, data, seguridad, business applications o productividad”
-José Menezes
Pero la primera en ingresar a la nueva unidad de cloud fue Suzanne Siberón, Cloud Vendor Manager de Microsoft en Ingram Micro, quien trabaja hace 3 años en el mayorista. Con 25 años de experiencia en este mercado, Suzanne conoce bien el ecosistema de la región, y entiende las dificultades a las que se enfrentan los resellers en el mercado.
“Sé lo difícil que es echar un negocio hacia adelante en Centroamérica y El Caribe. Casi siempre, lo que más necesitan los resellers es la parte de marketing para la generación de demanda. Mi rol es enfocarme en las herramientas y estrategias que Microsoft trae y pasárselo a los resellers, educar a los más pequeños, trabajar con los medianos y seguir creciendo con los grandes. Gracias al trabajo de todo el equipo hemos crecido más de un 200% por dos años consecutivos”, indicó la Cloud Vendor Manager.
Siguiendo con el equipo de la división cloud en Ingram Micro, pudimos hablar con Steven Rivera-Cabán, Cloud Solution Specialist para Caribe y Centroamérica en Ingram Micro. Tras 10 años trabajando en el mercado, el ejecutivo pasó por todo el ecosistema de partners: manufactureros, resellers y de distribución. Comenzó a trabajar en Ingram Micro en 2021, manejando la parte de Microsoft para todo El Caribe.
“Mi rol dentro de la empresa es crear el awareness interno y externo, y unificar la oferta de cloud empaquetada en solo una con todo lo que hacemos. Anteriormente, Ingram Micro era conocido como un distribuidor de fierros, pero hoy en día nos estamos enfocando en ser una compañía de plataforma y servicios, donde tenemos recursos especializados por solución en el área de ventas”, afirmó Rivera.
La oferta del mayorista
Desde Ingram Micro han observado la evolución del mercado los últimos años y las nuevas tendencias, principalmente post pandemia, como así también las necesidades que surgieron en las organizaciones por una transformación digital. Frente a este contexto, los directivos de la compañía optaron por desarrollar la nueva plataforma Xvantage, que simplifica toda la operación. La plataforma se basa en 3 módulos: Xvantage for associates, para el usuario interno de Ingram, Xvantage for customers, para el partner, y Xvantage for vendors.
“El típico partner que estaba acostumbrado a vender un fierro, que tenía que realizar un seguimiento del pedido, ahora puede ver todo en un single dashboard y tener el rastro de su equipo en todo momento. Pueden ingresar a la plataforma, enviar su información y, una vez que se valida, se aplica para que suban sus productos en nuestra plataforma. No solo eso, también van a tener la posibilidad de comprar suscripciones, licencias cloud, y todo lo que necesiten”, indicó Menezes.
Sumado a esto, se incorporaron módulos de Inteligencia Artificial para identificar requerimientos. La plataforma enviará sugerencias de productos o soluciones a los partners en base a lo que están comprando en ese momento.
Además, el ejecutivo destacó la ampliación del alcance de su portafolio con un nuevo partnership con AWS para la cobertura de 4 países, 2 de los cuales pertenecen a LATAM Export: Ecuador, Bolivia, Colombia y Perú.
Por otro lado, los expertos de Ingram resaltaron la oferta de Microsoft, su marca principal, que incluye una serie de herramientas para los partners. Una de ellas es Sales Advisor, un programa donde hay una base de datos histórica de los licenciamientos que hayan vendido los últimos años, en el que todos los resellers de Microsoft identificarán oportunidades para sus negocios.
“El modelo cloud es lo que todos están buscando, brindamos un servicio manejado donde los resellers que se unan a Microsoft van a poder tener ingresos recurrentes mensuales o anuales. Los preparamos para poder administrar este negocio de la mejor manera”
-Suzanne Siberón
Asimismo, Microsoft ofrece IA en sus soluciones. “Microsoft Copilot ayudará a hacer más productivo el trabajo en colaboración. Si estamos en una reunión con Teams, nos hace un resumen completo de la conversación y hacer un highlight de lo más importante. Además, Microsoft ha invertido mucho en ciberseguridad, para proveer un ambiente de trabajo híbrido seguro”, sostuvo Suzanne Siberón.
Cloud Marketplace
Cloud Marketplace se encuentra disponible hace 2 años para LATAM Export. Actualmente, Ingram Micro cuenta con 30 marketplaces a nivel global, con la habilidad de tener más de 200 proveedores de nube dentro de ellos.
“En LATAM Export tenemos 15 marcas, de las que la plataforma se alimenta para que los reseller puedan adquirir servicios de nube automáticamente, desde cualquier dispositivo, en cualquier lugar y en cualquier momento”
-Steven Rivera
Al ser consultado por los beneficios que los partners obtienen de este módulo, el Rivera, resaltó la automatización del proceso de compra de servicios de nube. El mayorista trabaja con todas las implementaciones necesarias para que los partners tengan esa plataforma virtual sin costo alguno. También se ofrece soporte 24/7, con un chatbot siempre disponible y un número de teléfono, para que el canal tenga el apoyo que necesita en caso de que exista algún problema de aprovisionamiento o con un servicio que está bajo la perspectiva de la plataforma.
“Hicimos la plataforma para que los canales tengan total visibilidad de lo que sus clientes están consumiendo en las diferentes nubes. La plataforma también se integra con sus sistemas de facturación, así que podemos automatizar las facturas sin tener que estar haciendo engagement de los departamentos”, añadió el Cloud Solution Specialist para Caribe y Centroamérica en Ingram Micro.
Aquellos canales que quieran explorar la plataforma del mayorista, pueden ingresar a mi.cloud.im, donde podrán acceder a la bandeja de ticketing, solicitar una demo y ponerse en contacto con el equipo comercial.
