Miguel Ralat cuenta con 25 años de experiencia en el mercado de tecnología, y hace ya 4 años y medio que trabaja en Ingram Micro, donde actualmente ocupa el rol de Director Comercial. En el tiempo que el ejecutivo lleva trabajando en el mayorista, se produjo una transformación en cuanto a la fuerza de trabajo.
“Lo que me atrajo a Ingram Micro era unirme a la compañía de distribución más grande a nivel mundial, y realizar una transformación en las operaciones del mayorista. En estos 4 años y medio hemos contratado más de 100 personas en nuestra oficina de Miami. Fortalecimos la cobertura en el resto de la región, con personal en cada país del territorio, y trabajamos de cerca con todas las unidades de negocios”, expresó Ralat.
La oficina del mayorista en Miami cuenta con más de 250 empleados. A esa sede se le suman sus oficinas locales en Guatemala y Costa Rica, y el inventario que tienen en Panamá. En total, Ingram Micro tiene más de 350 personas trabajando en la región.
“Nuestro objetivo es lograr que el reseller vea a Ingram como la primera opción, escuchamos mucho a nuestros clientes, cuáles son sus necesidades, y nos basamos en eso para hacer ajustes en nuestra organización”
Otro de los cambios que se realizaron dentro del mayorista fue la especialización de las fuerzas de ventas. Ingram Micro cuenta con personal especializado en marcas, pero también en grupos de soluciones.
“Hay un grupo de Datacenter, Cloud y Ciberseguridad que escucha al cliente y busca cuál es la mejor opción para él. Queremos que el reseller pueda llegar a su cliente de una manera más rápida. Tenemos disponibilidad del 90% de la tecnología que está ahí afuera, buscando enriquecer los negocios que los canales tienen con sus end users”, comentó el Director Comercial para Ingram Micro.
Oportunidades en el mercado
La pandemia tuvo un gran impacto en el mercado de tecnología. Forzó la digitalización, impulsó el trabajo remoto, aumentó la demanda de cómputo y también la modernización de salas de videoconferencias.
“Hubo mucha más gente conectándose desde sus casas o en cualquier lugar, por lo que las compañías tuvieron que tomar acciones para que los datos de la organización no estuvieran comprometidos. Esto también impulsó el tema de la Ciberseguridad, un área muy fuerte en la que venimos creciendo muchísimo”, señaló el ejecutivo.
Desde el mayorista también destacan una tendencia a la modernización de data centers, y un impulso en la venta de soluciones Cloud. Todas estas son áreas en las que Ingram Micro está trabajando.
“Los clientes notan la transformación que hemos hecho estos últimos años, seguimos ganando clientes, es algo que cuidamos mucho. No nos enfocamos tanto en los números, sino que buscamos escuchar la satisfacción de los clientes”
Sumado a esto, Ralat aseguró que el mayorista trabaja para ser “una extensión de la fuerza de ventas” de los resellers, a quienes siempre les aconsejan no dejar pasar ninguna oportunidad. “Quizás no tengan el crédito necesario, pero nosotros buscaremos la fórmula financiera adecuada para lograr esa venta. Tenemos preventa, tenemos ingenieros, tenemos un centro de excelencia en México con gente certificada”, dijo Ralat.
El trabajo con el canal
Desde Ingram Micro reconocen la diversidad y calidad de distribuidores en el mercado, por lo que buscan brindar flexibilidad a sus canales y apoyarlos en todas las oportunidades que se presenten para diferenciarse de la competencia.
“Nos gusta estar cerca de los clientes, un equipo comercial y nuestro servicio de atención 24/7 por si el cliente necesita algo. Tomamos la información que nos dan y la utilizamos para lograr mejoras. Somos gente que le gusta ser parte del éxito de nuestros resellers. Nos enfocamos en resultados, tenemos un nivel de integridad tremendo, somos responsables y cumplimos con lo que prometemos”, resaltó Ralat.
Asimismo, Ingram Micro está llevando a cabo su evento Engage, dirigido a sus resellers principales u otros potenciales con los que buscan transaccionar. La primera parada fue Guatemala, donde consiguieron convocar a más de 100 personas. Luego República Dominicana con más de 150 personas. Los próximos destinos del Roadshow del mayorista serán Costa Rica y Jamaica , y esperan llegar a otros territorios para el 2024.
“Hablamos sobre Ingram, los números que manejamos y nuestra estrategia a nivel comercial. Profundizamos en temáticas como Ciberseguridad, Datacenter, comunicaciones unificadas, captura de datos, seguridad física, Digital Signament, Cloud y Networking. Expusimos todas nuestras soluciones para que los clientes nos vean como la mejor opción para lograr crecer y llegar a sus metas de negocios”, afirmó el Director Comercial para Ingram Micro.
Para concluir, Ralat recomendó a los canales acercarse al mayorista para conocer el portafolio de soluciones con el que trabajan y hablar con sus expertos. “Si tienen una oportunidad, traten de cerrar una transacción con nosotros, utilicen el centro de excelencia, hablen con los especialistas del área en la que quieran trabajar, hagan la prueba. De nuestro lado confiamos en que podemos brindar valor a ese canal. Al final del día queremos que nos permitan ser una extensión de su fuerza de ventas y ayudarlos a llegar a sus objetivos comerciales”, dijo.
