Con una trayectoria de 18 años en la industria tecnológica, Alicia Arana, actual Territory Manager de Guatemala y El Salvador para Ingram Micro, trabajó siempre para partners que atendían soluciones tecnológicas, atendiendo clientes de gobierno y corporativos. Al momento de entrar en el distribuidor, sabía lo que el partner necesitaba y los valores que podía agregar la compañía. Actualmente lleva 5 años trabajando en Ingram Micro.
“En estos 5 años, la compañía se ha transformado en un distribuidor de valor. Le pregunto a los partners que trabajan hace mucho con nosotros si recuerdan al Ingram Micro de hace 20 años, que vendía tintas e impresoras, eso ya dejó de existir. Agregamos muchísimos recursos, estrategias, ingeniería. Al día de hoy, Ingram Micro está posicionado como el distribuidor global que es, con todas las marcas top de tecnología”, explicó Arana.
El equipo del distribuidor está basado en Miami. Ingram Micro cuenta con una organización estructurada, tienen distintos vendedores especializados para atención de los partners y la mayoría del equipo son BDMs divididos en unidades de negocio enfocadas a tendencias de Datacenter, Cybersecurity, Networking, Specialty (punto de venta, UCC, seguridad física), cada una de ellas con especialistas preventa a disposición.
Sumado a esto, recientemente el distribuidor abrió un centro de experiencia (COE) en México, que cuenta con 20 marcas con ingeniería gratuita para los partners. “Esto se creó a partir de la tendencia de que somos un distribuidor de valor, y la idea es que el COE vaya creciendo con los ingenieros certificados y pueda dar servicios de preventas y de implementación a los partners de manera remota”, señaló la ejecutiva.
“Los clientes finales del mercado son muy exigentes. Es difícil que un partner sin experiencia técnica genere un negocio. Los socios saben que tenemos ingenieros que los asisten, los acompañan con el cliente final, certifican y dan charlas especializadas. Esta preventa les ha entregado mucho valor”
El desarrollo de Ingram Micro en la región
La Territory Manager de Guatemala y El Salvador aseguró que las tendencias en IT han cambiado los últimos años, y los clientes están dispuestos a adoptar nuevas soluciones. El mayorista ha tenido casos de éxito en la región, como por ejemplo contar con marcas propietarias con las que pueden fabricar distintos productos, en base a lo que el cliente demande.
“Creo que la estrategia es la correcta, los partners se están dando cuenta de ese cambio que tenemos. Este año hemos estado haciendo mucho marketing para mostrar tendencias y enseñar proyectos. El evento Engage, por ejemplo, empezó en Guatemala, donde tuvimos más de 70 partners escuchando la oferta de Ingram Micro de la voz de los directores. El encuentro se realizó en República Dominicana, y próximamente se realizará en Jamaica y Costa Rica”, comentó Arana.
“Nuestro objetivo es ser el distribuidor N°1. Hemos crecido mucho en El Salvador y Guatemala, un 200% año con año, y si lo piensas de 5 años para atrás es un 1000%. Los clientes han cambiado la idea que tenían de Ingram”
Segmentar al partner en cada negocio
Con respecto al trabajo de los canales en la nube, la entrevistada distingue 3 tipos de partners. En primer lugar, aquellos que nacieron en la nube y saben cómo manejarse, por lo que solo necesitan acompañamiento financiero. Luego están los partners que tienen soluciones de nube híbrida, que integraron tecnología de Azure, Google y AWS. Por último, están los canales tradicionales, acostumbrados a vender una infraestructura, que nunca pensaron que deberían migrar a la nube, pero que hoy se acercan a Ingram para pedir apoyo en la transición a Cloud.
“Tenemos capacitaciones internas sobre cómo vender nube al cliente final. Además, cuando empiezan a usar el marketplace, les damos 60 días de acompañamiento con alguien que les explica cómo funciona la plataforma, cómo el cliente va a ver la información, aprovisionar los servicios, de qué manera verá sus facturas. También tenemos un ingeniero preventa para ayudar a revisar las cargas y los costos”, indicó Arana. Y sumó: “La idea es que todo lo que sea nube se firme y se logre traer a Centroamérica para tener todo el ecosistema”.
“Con el marketplace para administrar el Cloud y la preventa que tenemos, los partners pueden empezar a crear una estrategia de nube que sea funcional a ellos en los próximos años”
Desde el mayorista se centran en hacer una segmentación de sus partners y ofrecer las herramientas necesarias para impulsar el negocio de cada uno. Por ejemplo, aquellos partners que manejan comunicaciones unificadas tienen una solución integral, no una marca específica, trabajan con marcas como Logitech, Barco, Microsoft, HP Poly, Jabra, ScreenBeam y Cisco entre otras, y realizan capacitaciones dirigidas a los canales.
“Ayudamos al partner en todos los requerimientos que tenga en distintas marcas y poder integrar diferentes soluciones. En el COE, por ejemplo, tenemos un ingeniero especializado en salas, a quien ponemos en contacto con el cliente para que resuelva sus inquietudes, y de la misma manera podemos hacerlo para cada unidad de negocio de la compañía”, dijo la ejecutiva.
“Nos volvemos un asesor del cliente que les explica de qué manera pueden ser más rentables y todas las oportunidades que pueden desarrollar”
La Territory Manager de Guatemala y El Salvador también habló sobre la preocupación de algunos partners por problemas de importaciones, pero señaló que Ingram Micro cuenta con todo lo necesario para facilitar este proceso.
“Tenemos plataformas para que los clientes puedan comprar en línea sin necesidad de interactuar con nadie. Siempre que sean una compañía de tecnología pueden optar por un código con Ingram, entran a la página y pueden comprar las 100 marcas que tenemos hoy, con foco en Miami, y tienen mil marcas más que pueden comprar desde todo US. La agilidad que podrían tener para sus clientes es enorme”, explicó.
De cara al futuro, la ejecutiva afirmó que buscan desarrollarse y captar clientes para las últimas tendencias como comunicaciones unificadas, trabajo híbrido, cybersecurity, seguridad física y cloud. “Tenemos los ingenieros, tenemos la estructura, tenemos los recursos financieros, creo que Ingram va a crecer muchísimo en el futuro, porque los partners nos han dado la apertura para desarrollar en conjunto nuevos negocios y seguirán optando por adoptar las marcas que vayamos incorporando al portafolio”, finalizó.
