Como cada año, Dell Technologies anunció la renovación de su Programa de Partners con algunas novedades que buscan darle estabilidad, en base a la retroalimentación que recibe de sus socios de negocios, por ejemplo, a través de los consejos de canales que lleva a cabo dos veces al año, y para enfatizar áreas de negocios que quiere impulsar especialmente.
Antes que nada, Álvaro Camarena destacó la evolución que ha tenido el trabajo de Dell a través de sus canales: aseguró que el porcentaje de negocio indirecto subió el año pasado 10 puntos porcentuales, alcanzando casi un 70%, y que incluso en algunas regiones este índice asciende al 90% aproximadamente.
El entrevistado confirmó que el programa sigue igual pero con un énfasis mayor en nuevos clientes, para lo que cual Dell ha dispuesto una serie de incentivos que refuerzan los ya existentes en ese sentido. Informó que la compañía puso a disposición de sus socios de negocios un conjunto de nuevos clientes que califican para dichos incentivos. “Una vez que trae estos negocios puede ganar el estatus de Partner of Record , de manera que Dell siempre trabajará con ese cliente a través de ese partner”, destacó el ejecutivo.
Más en detalle, Camarena explicó que que al rebate base que tienen los canales “metálicos” por el llamado NBI (New Business Incentive), ahora entra en juego otro que no tiene excepciones por nivel, es decir que incluso puede ser un partner autorizado el que acerque uno de los calificados como nuevos clientes para acceder a un porcentaje extra que “es bastante atractivo”, aseguró. Además, destacó que, dependiendo de las líneas de productos, la persona que vende dentro del canal tiene otros incentivos. “Este programa se lanzó hace 5 años aproximadamente y las ventas ya se registran por cientos de millones de dólares; simplemente lo queremos hacer más atractivo”, señaló.
Por otra parte, hizo especial hincapié en los lanzamientos realizados por la compañía en la segunda mitad de 2020 lo que, sostuvo, representa el portafolio más sólido que la compañía ha presentado en un inicio de año. Y destacó que a este abanico de soluciones a disposición de canales y clientes, se suma las posibilidades que ofrece VMware para los partners Titanium y Platinum: “Más allá de las Enterprise License Agreement y esos esquemas de licenciamiento, estamos apoyando mucho lo que llamamos soluciones conjuntas, como Workspace ONE y Carbon Black. Hay una serie de soluciones que entendemos pueden ser muy buenas sobre todo en estas circunstancias que estamos teniendo, que pueden entregar mucho valor”, comentó.
Respecto de las capacidades para poder sumar tecnología VMware en sus proyectos bajo el paraguas del nuevo programa, el entrevistado informó: “Si bien tenemos una serie de competencias de certificaciones que les pedimos que tomen, se está expandiendo en número de partners que pueden ofrecer esta solución. Empezamos con un programa muy paso a paso, se seleccionaron algunos partners a nivel Latam hace un par de años para ir armonizando esto con el ecosistema de VMware. Ahora estamos dando un paso más allá, porque el resultado ha sido muy bueno y los partners lo siguen pidiendo”, aseguró.
El tercer pilar del nuevo programa es que Dell ha cambiado totalmente el Centro de Incentivos para partners, el cual presenta “una experiencia integral mucho más optimizada y personalizada”, según destacó Camarena. “Tienen acceso en una sola plataforma a todos los incentivos que tenemos, los rebates base, los MDF y cualquier tipo de incentivo”, agregó.
Expectativas
Camarena destacó que las bondades del modelo de distribución se vieron exponenciadas por la situación provocada por la pandemia. “No me imagino el año pasado sin el negocio de distribución; creció tremendamente”, aseguró. Acabamos de cerrar nuestro año fiscal y muy pronto vamos a conocer los resultados, pero podemos decir que fueron récord”. En ese sentido, destacó: “Hicimos un modificador para toda la segunda mitad del año pasado del 1,5% de las ventas para compensar un poco el efecto de la pandemia. Estamos en el proceso de ver cómo queda cada partner, preliminarmente prácticamente todos se mantienen, no hay bajas, algunos subieron y a lo mejor otros bajaron de nivel, pero que hayan perdido nivel metálico casi no se ve”, adelantó. Con el nuevo programa, la expectativa para 2021 es seguir expandiendo la base de canales autorizados.
Proceso de transformación
Camarena volvió a destacar los lanzamientos realizados por la compañía en 2020, especialmente en lo que tiene que ver con el Data Center, y sentenció: “Cuando más sólido es nuestro portafolio, más sofisticado, más necesitamos de los partners”. Y destacó que el año pasado fue muy bueno para capacitarse: “Hubo una iniciativa en la que regalamos certificaciones en 3 áreas y tuvimos una demanda bien alta”, ejemplificó. “Vienen tiempos muy buenos en donde el mercado necesita acelerar la transformación. Están en una muy buena situación para llevar esa transformación a los clientes. Internamente en Dell Latinoamérica e internacionalmente estamos poniendo muchas acciones en esa dirección”, completó.
En ese mismo sentido, Kurt Yañez, Distribution & Channel Sr Sales Manager, Latin America de Dell EMC, comentó: “Uno de los principales retos que tiene la gente de sistemas es que el perímetro se amplió muchísimo. Lo primero que estamos ayudando a hacer es a optimizar la operación a través de tener productos que son fáciles de aprovisionar, porque así le liberamos tiempo para que puedan enfocarse en otras tareas estratégicas, que tenga acceso a la infraestructura o hasta desarrollen una estrategia digital que les permita continuar contactando a sus clientes a pesar de no tener las tiendas abiertas”, señaló.
También sostuvo que otro punto muy importante es la ciberseguridad: “Es un problema sumamente complejo que ningún fabricante puede resolver por sí mismo y necesitamos la capacidad del partner para integrarlos y orquestarlos”, destacó.
Finalmente, dijo que la ventaja que obtienen de la mano de Dell es que la compañía no tiene una estrategia enfocada en productos. “Para nosotros la seguridad es integral, viene desde la laptop, de la cadena de suministros, asegurada en la parte de cómputo con los servidores , y en particular en la parte de protección de datos, donde heredamos un conocimiento muy profundo del equipo de Data Protection que venía de EMC.”
El ejecutivo destacó, por ejemplo, la propuesta de PowerProtect, una solución enfocada en la continuidad del negocio, que tiene la capacidad de mantener las operaciones ante un posible ataque, permitiendo además un 38% de mayor velocidad en las copias de seguridad y restauraciones hasta 45% más veloces. El foco de esto es que los datos estén disponibles en el peor de los escenarios”, destacó. “Esto lo complementamos con alianzas estratégicas; podemos comercializar a nuestros partners, por ejemplo, SonicWall y Palo Alto, con las que trabajamos bien de cerca”, completó. Asimismo, Yañez informó que en su equipo cuentan con especialistas de producto dedicados a ayudar al canal a diseñar la solución correcta.
A modo de cierre, Camarena dijo que siguen siendo tiempos excelentes para ser un partner en esta industria, ya que los clientes necesitan ayuda: “La tecnología puede ser el facilitador, pero los transformadores son nuestros partners, son lo que hacen que las cosas sucedan”, expresó. Y dejó un mensaje final: “Simplemente cuenten con nuestro portafolio, en centro de datos estamos más sólidos que nunca, y si bien hubo un boom de la parte de soluciones Client, lo lógico es que siga por el lado de centro de datos, cargas de trabajo a la nube híbrida”. Y concluyó con el nuevo slogan de la compañía: “Together, We Stop at Nothing”
