En diciembre pasado Infoblox nombró a Saul Escalante como su Vicepresidente para América Latina. Consultado sobre sus planes para la región y la estrategia que partners y clientes regionales pueden esperar de la compañía, el flamante ejecutivo puso en primer lugar el empoderamiento de la cadena de valor, que arranca en los empleados de Latinoamérica para luego abarcar el ecosistema de partners y luego llegar a los clientes.
“En segundo lugar, buscamos fortalecer el ecosistema de partners. Estamos tomando algunas acciones, como por ejemplo entregarles productos gratuitos para que ellos puedan hacer demos. Y también estamos reclutando nuevos partners que tengan una vocación de nube”, mencionó Escalante como tercer pilar de la estrategia. ”Muchos clientes están yendo a la nube, tienen equipos o dispositivos en Amazon Web Services, en Microsoft Azure, en Google Cloud, pero a menudo el cliente no sabe dónde tiene cada uno de sus assets. Infoblox les entrega esa información”.
Una avalancha para los canales
“Avalancha” es el nombre que, internamente, Escalante le dio a su business plan. “Tiene cuatro pilares fundamentales. Uno está basado en Universal DDI, que es una solución que administra los DNS de una compañía (tanto de Infoblox como de otros proveedores de servicios, que incluyen AWS, Microsoft y Google Cloud, por citar algunos). A esto hay que sumarle la gestión del DHCP y el IPAM. Todo se hace desde una consola centralizada en un portal, y a eso le llamamos Universal DDI”. El ejecutivo explicó que este pilar está bajo la responsabilidad del Gerente de Ingeniería de Preventa para Latinoamérica.
“El siguiente pilar es Seguridad, bajo el liderazgo de Ernesto Schettino. Y luego tenemos el área de Partners y Eecosistema de Distribución liderado por Enrique Leon Romero. El cuarto pilar tiene que ver más con Renovaciones”, completó Escalante. El ejecutivo considera que en materia de Seguridad, los partners de Infoblox tienen un inmenso greenfield. “Infoblox actualmente atiende al 90% de las mil empresas más grandes del mundo. Tenemos países donde toda la Banca es cliente nuestro. Pero en Latinoamérica hay mucho por crecer.”
Escalante atribuye el potencial de crecimiento a que los CISOs no le han prestado mucha atención a la seguridad del DNS, “pese a que es el primer vector que tienen que tocar todas las máquinas antes de salir a navegar. Se han enfocado mucho en la parte de firewall o IPS, pero han descuidado el DNS. De hecho, cuando corremos un script para probar si es posible inyectar o filtrar datos a través de esos sistemas, el 100% falla”.
Hoy Infoblox está llevando adelante una labor de concientización en todos los niveles. “Infoblox es el único fabricante que realmente te da una seguridad en el Puerto 53, en el DNS. Los fabricantes tradicionales hacen publicidad de las amenazas relacionadas con los vectores que ellos atienden. Pero no hay mucha publicidad alrededor de la falencia que tiene el DNS. Y ahí es donde entramos nosotros”, destacó Escalante.
Las claves de la estrategia
A nivel de talentos, Escalante apuesta a “enriquecer a todo el equipo de Infoblox y a los partners en cuanto al conocimiento. No solo de nuestra solución, sino del tema de seguridad y de infraestructura en general. Es aportar un granito de arena al vendedor del partner que está en Costa Rica, en Panamá o en cualquier punto de Latinoamérica, para que aumente su conocimiento en cuanto a seguridad, infraestructura y nubes”.
Esta habilitación tiene impacto en cómo se siente respaldado el cliente final. “Una de las cosas que más satisfacción me dan en mi trabajo es cuando los clientes dicen que llevan diez años con Infoblox, y que en esos años no experimentaron una sola caída de red”. Del mismo modo, siempre en el marco del plan Avalancha, Escalante apunta a que los empleados de Infoblox realicen un trabajo de excelencia y accedan a los beneficios de superar las métricas establecidas.
«Los fabricantes tradicionales hacen publicidad de las amenazas relacionadas con los vectores que ellos atienden. Pero no hay mucha publicidad alrededor de la falencia que tiene el DNS. Y ahí es donde entramos nosotros».
Consultado sobre el tamaño del staff en América Latina, el ejecutivo reconoce que está creciendo. “De hecho, se está por anunciar la apertura de una oficina en México. Estamos en el proceso legal de inscribir esa entidad, pero ya hay vacantes laborales para esa oficina”. En este contexto, Escalante insistió en que la empresa no vende directo, y recordó a sus partners de distribución mayorista: TD SYNNEX, Ingram Micro, Grupo Dice y Dacas.
La base para todo lo demás
“Infoblox es la plataforma sobre la cual los clientes pueden empezar a construir su estrategia. Tanto de seguridad, como de multinube, como de IoT. Nosotros participamos en todas esas iniciativas”, definió Escalante. “Cuando entras con ese discurso ante los clientes, automáticamente te abren la puerta porque no hay otro fabricante que pueda dar ese discurso”.
«Infoblox es la plataforma sobre la cual los clientes pueden empezar a construir su estrategia. Tanto de seguridad, como de multinube, como de IoT».
El hecho de poder gestionar la seguridad del DNS, además, evita la navegación por sitios contaminados. “Infoblox va a prevenir que esa comunicación se complete y nos convertimos en una tecnología preventiva o proactiva. De hecho, evitamos con 68 días de anticipación el tráfico hacia sitios anómalos. Eso representa un gran beneficio para el cliente, porque automáticamente lo que estás diciendo es 30, 40 o 50% de su tráfico malicioso ya no va a llegar al firewall, al IPS y, por lo tanto, vas a tener un ahorro sustancial en cuanto a la capacidad de equipos que vas a necesitar en el perímetro”.
“Somos la plataforma sobre la cual establecer la estrategia de Seguridad. Eso le da a los partners un elemento diferenciador respecto a cualquier otro fabricante a la hora de estar hablando con los clientes. Y, por supuesto, nos cercioramos de que los partners que trabajan los diferentes negocios se lleven su margen como corresponde”, aseguró el ejecutivo.
