David López es el responsable de la organización de Partners para Intel en América Latina. Tiene 24 años en el mercado tecnológico y cuenta con gran experiencia en el mundo del Software (habiendo pasado por organizaciones como VMware y Oracle): Su inicio en Intel fue hace tres años, específicamente para dar cobertura a ciertos canales de alto valor agregado.
“Después, el modelo de negocios en Intel evolucionó: tuvo una serie de transformaciones internas, sobre todo en la forma en la que cubrimos el mercado. Y decidimos dividir el grupo de partners por las capacidades de los socios. Y en función de eso, yo me quedé cubriendo un bloque muchísimo más grande de cuentas. Luego se me invitó a formar parte de un proceso para cubrir la Dirección de Hispanoamérica”, recuerda López. “Ahora, con los recientes cambios en la organización, hace muchísimo más sentido tener la cobertura completa, desde México hasta Patagonia, incluyendo Brasil”, agrega para describir su área de injerencia actual.
Sin lugar a dudas, gestionar un territorio tan amplio tiene sus retos. “Hay desafíos propios de las economías en América Latina. Sin embargo, era un cambio lógico y era la siguiente evolución en el proceso, porque no solamente la estructura de partners está así, todo Latinoamérica se reorganizó cubriendo el mercado completo de forma regional, en lugar de estar trabajando por silos y por subdivisiones geográficas, que si bien permiten tener tal vez mucho más foco en ciertas regiones, en muchos de los casos había procesos duplicados, retrabajos y es ahí donde el objetivo era tener una organización más ágil, más flexible, más veloz y más de cara al cliente”.
El ejecutivo reconoce que hay desafíos económicos y políticos en la región, y otros a escala global que afectan las distintas cadenas de suministros. “Pero, por otro lado, vemos también grandes oportunidades en toda América Latina».
Los componentes de la tormenta perfecta
“La adopción de Inteligencia Artificial en todos los sentidos, en todas las industrias y en todos los segmentos de clientes, está inherente: es casi un commodity. Y viene también, a nivel mundial, un año coyuntural alrededor de la renovación del parque de PCs en todo el mundo porque Microsoft va a finalizar el Soporte a Windows 10 en octubre de 2025. Esto generará la necesidad en las empresas de actualizar su sistema operativo a Windows 11”.
En este contexto, el director regional de partners destaca: “Si no se pone atención en la actualización del sistema operativo, esto puede traer una serie de vulnerabilidades a nivel de seguridad y de compatibilidad entre aplicaciones”. Esa actualización del sistema operativo involucra una renovación del hardware y de la infraestructura, explica López, “y es aquí donde la oportunidad de negocios es importantísima y monstruosa. Si tomamos en cuenta que las empresas renuevan su parque de PCs y notebooks cada cuatro años —entre tres y cuatro años—, estamos hablando de un tamaño de mercado en América Latina de 72 millones de unidades”.
“Y, de esta base instalada con procesadores Intel que fueron vendidos hace cuatro años —agrega López, apelando a los datos de la telemetría de Microsoft—, hay 36 millones de unidades que necesitan hacer upgrade a Windows 11. Entonces, teniendo estos contextos, las inversiones que se han puesto en centros de datos, la adopción de Inteligencia Artificial, más allá de los grandes sistemas y laboratorios de IA (se está extendiendo la adopción de la tecnología), y la renovación de las PCs propias, ahí yo te diría que están las grandes apuestas”.
“La adopción de la Inteligencia Artificial está trayendo no solamente la renovación de la infraestructura per se, sino que también involucra una serie de servicios adicionales con los que el partner puede empezar a generar más rentabilidad”.
Impulsando el negocio del partner
López asegura que Intel no tiene un modelo de venta directa en América Latina. “Todo lo hacemos a través de las grandes multinacionales, ya sea en centros de datos o en PCs, o a través de los principales proveedores de nube. Entonces es justo cuando el ecosistema de partners cobra vida, porque Intel escala a través de ellos. Pretendemos que, a través de nuestro ecosistema de partners, Intel pueda proveer una serie de recursos humanos, financieros y tecnológicos que permitan robustecer la oferta de valor del partner, ya sea hacerla más eficiente, más barata, más poderosa, más ágil, más rápida… Y digamos que el propósito que tenemos es que se pueda generar una influencia en la adopción de arquitectura Intel en los diferentes mercados”.
Para López, en América Latina existen un montón de oportunidades que pueden ser atendidas por los socios. “La adopción de la Inteligencia Artificial está trayendo no solamente la renovación de la infraestructura per se, sino que también involucra una serie de servicios adicionales con los que el partner puede empezar a generar más rentabilidad”.
Algunos partners ya lo están haciendo. “Nos hemos llevado gratas sorpresas en diferentes geografías, con socios de diferentes tamaños, con casos de uso en diferentes industrias, con las capacidades que están desarrollando los socios hoy en día. Por ejemplo, socios desarrollando rack models en Inteligencia Artificial, con modelos de más de 70 billones de parámetros, corriendo sobre nuestra arquitectura en casos de uso muy particulares, por ejemplo para la Banca o para el Sector Minorista. Y eso lo están desarrollando nuestros propios partners del ecosistema. Yo diría que los desafíos estarán en encontrar los recursos necesarios para poder desplegar la capacidad que el mercado está demandando”.
Con todo, analiza el ejecutivo, tal vez la falta de conocimiento técnico o de personal técnicamente capacitado pudiera ser uno de los desafíos, no solamente en el canal, sino en la industria en general. “Y otro que vemos también es el desfase en la adopción tecnológica en mercados más maduros. Muchas veces nos dejamos llevar por los grandes desarrollos que están sucediendo en Europa, en Asia-Pacífico o en Norteamérica, cuando aquí todavía los mercados no tienen esa madurez, y esto puede generar frustración en ciertos proyectos”.
Para el ejecutivo regional de Intel, las industrias más ávidas (y que más están invirtiendo) de este tipo de soluciones son Retail, Servicios Financieros, Manufactura y Salud. “Hay algunas regiones que son preponderantemente más centradas en el Sector Público y hay otras que dependen mucho de la Manufactura. El área de Servicios de Energía en Brasil es muy grande. Y Servicios Financieros está a lo largo y ancho de la región”.
En línea con la cuestión energética, López comenta: “Intel tiene una iniciativa de sustentabilidad a nivel global, donde tenemos el propósito de ser una compañía 100% verde en todo el proceso de Manufactura, de Desarrollo y de Comercialización de los semiconductores. Hoy en día ya nuestro centro de diseño en Guadalajara cubre todas las certificaciones alrededor de sustentabilidad, renovando ya toda el agua que se usa. Entonces sí tenemos propósitos verdes y de sustentabilidad a lo largo y ancho de todos los procesos”.
Recursos para habilitar al partner
A la hora de habilitar a los partners, López divide los recursos que hoy la compañía ofrece en tres: recursos técnicos, recursos financieros y recursos humanos. “Todos ellos están dentro del Intel Partner Alliance, que es un programa específico y diseñado para nuestro ecosistema, además de acompañarlos con una biblioteca enorme de contenido técnico y comercial en los diferentes tipos de soluciones y arquitecturas que tiene Intel. Tenemos un calendario lleno de entrenamientos en todas las regiones durante todo el año”.
«Nos hemos llevado gratas sorpresas en diferentes geografías, con socios de diferentes tamaños, con casos de uso de Inteligencia Artificial en diferentes industrias, con las capacidades que están desarrollando hoy en día”.
Con todo, esos mismos recursos pueden ser usados por el partner con cierta flexibilidad. “Los recursos se pueden destinar, por ejemplo, para actividades de generación de demanda en cierta vertical o en cierto segmento de clientes. O recursos no propiamente de mercadeo, sino para apoyar la venta con pruebas de concepto, con apoyo para costos de implementación, para talleres técnicos, incentivos de ventas para la fuerza de ventas de los canales…”
Vale recordar que el programa de partners de intel tiene tres categorías: “El canal Registrado, el canal Gold y el canal Platinum. La anterior categorización va en función preponderantemente del negocio, del consumo de arquitecturas que van reportando los partners y también con una serie de créditos que tienen que ir cumpliendo alrededor de cursos. “Procuramos que el canal esté siempre entrenado”, sintetiza el ejecutivo.
Objetivos para 2025
“Uno de los objetivos es la renovación de PCs. Podemos verlo como un gran objetivo, y en este contexto hay renovación de PCs para el sector de Consumo y renovación de PCs para el sector Comercial, Educación y Enterprise. Ahí van todos los esfuerzos que Intel puede hacer para acelerar la adopción de las PCs con Inteligencia Artificial y consolidar nuestro portafolio de soluciones de Seguridad y de Administración de dispositivos de forma remota, con vPro Enterprise en particular”.
“Uno de los objetivos es la renovación de PCs (…). Ahí van todos los esfuerzos que Intel puede hacer para acelerar la adopción de las PCs con Inteligencia Artificial y consolidar nuestro portafolio de soluciones de Seguridad y de Administración de dispositivos de forma remota, con vPro Enterprise en particular”.
El segundo objetivo es la Inteligencia Artificial en el sector empresarial. “En Intel nos propusimos diseñar soluciones que van a estar centradas en la inferencia de modelos de Inteligencia Artificial Generativa, y estos pueden ser en la PC, en el borde o en el centro de datos, ya sea en un modelo on-prem o en la nube. Y el tercero es la modernización de centros de datos. En la modernización de centros de datos, Intel está poniendo esfuerzos alrededor de cargas de trabajo específicas, como pueden ser cargas de trabajo de bases de datos o plataformas de datos. Cargas de trabajo de migración de mainframes. Cargas de trabajo de sistemas con SAP u Oracle. Y cargas de trabajo alrededor de virtualización de infraestructura. Estas cargas de trabajo son las preponderantes para el mercado de modernización de centros de datos”.
Para López es importante remarcar que todas las estrategias, todas las iniciativas y todos los objetivos que tiene Intel no pueden ser concretados si no es a través del ecosistema: “La principal fortaleza que tiene Intel en la industria es el vasto ecosistema con el que podemos colaborar. Más allá de las herramientas propias que tiene Intel, nosotros tenemos una extensa y estrecha colaboración con los principales proveedores de hardware en las PCs, en centros de datos, en servidores, con los principales cloud service providers, con los principales desarrolladores de modelos de Inteligencia Artificial, con todo el ecosistema de Código Abierto, con los principales desarrolladores de software… Nuestro ecosistema es muy vasto y, en ese sentido, es una de las fortalezas que ponemos a disposición de los partners”.
