En las últimas semanas, dos anuncios moldearon las expectativas de los partners de Seguridad, y en particular los que trabajan con la oferta de Cisco. La adquisición de Splunk y el lanzamiento de Hypershield. En una entrevista exclusiva con Brian Feeney, Vicepresidente Global de Ventas para Partners de Seguridad de Cisco, el ejecutivo admitió estar muy emocionado por ambos anuncios. “Hypershield es la primera generación de algo completamente nuevo. No hablamos de la actualización de algo que ya existía. Y creemos que los partners de Cisco, específicamente aquellos que tengan fortalezas en Seguridad y Redes, podrán beneficiarse de meter seguridad en el entramado de la red”.
Feeney, que tiene poco más de año en su actual cargo en Cisco, aunque cuenta con amplia experiencia en otros vendors de la talla de Intel, Avaya, HP y Palo Alto, por citar sólo algunos, aclaró que “los partners podrán sumar sus propios servicios por encima de esto, como por ejemplo SDR (SIEM Detection and Response) o MDR (Managed Detection and Response). Ellos pueden aprovechar la telemetría adicional de Hypershield e introducirla en los servicios administrados que proveen”.
Del lado de la adquisición de Splunk, agregó, “una de las cosas que diferencian a Cisco es la telemetría a través de varios dominios (cross-domain telemetry). Si miras, el 81% del tráfico global de Internet pasa por las soluciones de red de Cisco que muchos de los partners de América latina han implementado. Creemos tener la más amplia telemetría cross domain, ya sea de e-mail, red, terminal… y luego tienes Splunk y lo que brinda con SIEM (Security Information and Event Management) y SOAR (Security Orchestration, Automation, and Response). Estamos realmente muy emocionados acerca de las oportunidades que los partners verdaderamente tienen en la reventa del SOC (Security Operation Center) o servicios de SOC gestionado. Realmente podrán expandir sus prácticas de MDR”.
«Los partners pueden aprovechar la telemetría adicional de Hypershield e introducirla en los servicios administrados que proveen».
En lo referente a Splunk, vale aclarar que ya existen integraciones como la de FSO (Full Stack Observability) y otra de Seguridad. “Por ejemplo, si hablamos de Cisco Security Cloud alimentando Splunk, eso ya está ocurriendo. Pero a lo largo del tiempo sumaremos más telemetría, ya sea de parte de Cisco XDR o Meraki MX”, añadió Feeney.
Cómo hacer más rentable el negocio
Consultado sobre los recursos y programas que Cisco está poniendo a disposición de los partners para mantener alta su rentabilidad en los negocios de Seguridad, el vicepresidente de Ventas para Partners de Seguridad comenta: “En el último año hicimos tres cosas realmente bien. Por un lado, Simplificación. Si estás pensando en convertirte en un partner de Seguridad, si vas a una conferencia como la de RSA, hay cientos de fabricantes en el show esperándote (con sus respectivas ofertas). De modo que estamos esforzándonos y pasamos de treinta productos puntuales a tres suites. Así es como estamos llegando al mercado ahora: Breach Protection Suite, User Protection Suite y Cloud Protection Suite. Todo esto apuntalado con firewall e IA, desde luego. También simplificamos programas y promociones, hoy están corriendo unas pocas que son las más relevantes”.
Lo segundo que han hecho bien, sostiene el ejecutivo, es reforzar la Rentabilidad. “Como parte de este proceso, vimos la oportunidad de poner más de nuestra rentabilidad en el margen inicial (front end), que es lo que les preocupa a los representantes de los partners. Y además duplicamos los rebates de VIP con las suites. Esto significa que si vendes Suites entonces obtienes el 30%, es más directo”. La última de las cosas que se han hecho bien es la expansión a nuevas rutas hacia el mercado, tema que Feeney considera muy relevante en América Latina. “Añadimos cobertura para MSPs, Service Providers, Hyperscalers… Y ahí es donde se dirige la mayor parte de mis esfuerzos en este momento: a respaldar las asociaciones de esas nuevas rutas hacia el mercado”.
A estas iniciativas se suman otras como mejoras en la recepción de las registraciones de negocios de Seguridad, un programa de descuento agresivo sobre los firewalls (si el competidor es un incumbente) y un programa igualmente agresivo de actualización de firewalls, resume Feeney.
