Desde su rol como Director Comercial, Javier Chistik lidera la operación de Riverbed para América Latina, en lo que fue el regreso de la marca a la región, el año pasado. “Para nosotros fue un año muy bueno –señala–. Pero fue un año en el que tuvimos que armar nuevamente el equipo latinoamericano, hacer nuevamente un posicionamiento de marca importante y volver a transmitir a la gente que sí nos conocía desde hacía muchos años cuál era la nueva estrategia de productos”. Hoy, con el equipo regional ya formado (integrado por 17 personas) y con presencia en las diferentes subregiones (México, Norte de Latinoamérica, Sur de Latinoamérica y Brasil), la compañía brinda una importante cobertura regional con sus Sales Engineers comerciales, gente de Canales, de Marketing… “Cumplimos todas las metas que teníamos, y fuimos exitosos”, sintetiza Chistik.
Consultado sobre los principales desafíos de Riverbed en la región, el director comercial explica: “El principal desafío, ahora que estamos ciertamente consolidados, es avanzar y crecer profundamente en el mercado, focalizándonos en generar nuevos canales, en profundizar la relación con los canales existentes y consolidándonos como empresa líder en observabilidad unificada y aceleración”.
Las dos dimensiones de una oportunidad
Riverbed Acceleration es el conjunto de soluciones de Riverbed que contribuyen a la aceleración de la experiencia del usuario. “Allí se incorporan soluciones tradicionales de Riverbed, como las de aceleración de enlaces. Cuando los enlaces tienen mucha latencia y hay lentitud, allí es donde aparecemos nosotros para mejorar esa experiencia en el uso. Pero Riverbed Acceleration se ha modernizado, y ahora ayuda también a acelerar la actividad del usuario contra la nube en esta transformación digital. Es decir: aceleramos también la IaaS (infraestructura como servicio en la nube) y el SaaS (software como servicio en la nube)”, detalla Chistik.
Con el arsenal de herramientas, ahora rebautizado como Riverbed Unified Observability, es posible apreciar el desempeño de trabajo de punta a punta: desde las aplicaciones, pasando por la red y terminando en el usuario final. “Se observa la performance para también resolver rápidamente los problemas de experiencia del usuario. Cuando hablamos de experiencia del usuario es cómo el usuario percibe su trabajo día a día con la infraestructura tecnológica”, aclara el ejecutivo regional.
–¿Cómo ve las oportunidades para los partners con estas soluciones?
–Las oportunidades son infinitas, porque las empresas en la región están todavía en un proceso de migración hacia la nube, de migrar sus datacenters y utilizar SaaS, como por ejemplo un Office 365. Y en esa transformación, nosotros que estamos en el sur del mundo tenemos muchos problemas de “lentitud” en el acceso a esos centros de datos. Resolver los problemas de la experiencia del usuario en la transformación digital es una oportunidad de negocios muy grande, que estamos viendo en el día a día.
Necesidades empresariales
La pregunta del millón, donde están cifradas las oportunidades de hacer negocios con Riverbed, es “¿Qué necesitan las empresas?” Chistik considera que esa necesidad se divide en dos ramas. “La primera es hacer eficiente el trabajo. Esto implica que voy a la transformación digital para reducir costos y hacer más eficiente mi trabajo en la organización. Pero allí aparecen varios problemas. Así como está el problema de la seguridad (que es un problema que manifiesta cuando se va a la nube), también está el problema de la lentitud del usuario. Ahora bien, no por eso hay que poner un freno a la transformación digital. Lo que hay que hacer es transformar digitalmente, acompañando con soluciones que mejoren esa experiencia”.
Por otra parte, agrega el ejecutivo, “las empresas también están tratando de reducir costos operativos. La observabilidad de Riverbed ayuda a que las mesas de ayuda de las empresas de primer nivel bajen sus costos, porque al poder observar la performance en el usuario van a tener menos carga de soporte técnico de primer nivel. Entonces ahí también hay un ahorro económico importante en las empresas”.
Tres por tres: capacitación, recursos y beneficios
–¿Qué actividades tienen planeadas en lo referente a habilitación y capacitación de partners y clientes?
–Dentro de nuestro programa de canales, tenemos las capacitaciones técnicas en forma gratuita y con certificación. Con lo cual, el partner tiene al alcance de la mano el poder capacitarse y certificarse sin excusas sin excusa económica aparente. Sin embargo, como nosotros ya tenemos una plantilla de Sales Engineers en la región, realizamos frecuentemente, por ejemplo en las oficinas de nuestros distribuidores, capacitaciones programadas, presenciales y online, para los partners. Y en el caso de los clientes, esas capacitaciones ya son one to one en lo posible.
–¿Qué recursos de soporte tienen a disposición los clientes y partners de la región?
–Hay toda una estructura de servicio de soporte postventa de Riverbed, a nivel mundial. Sin embargo, al tener estructuras locales para el cliente (y por el hecho de que nuestro negocio no es masivo), hay un contacto directo entre el cliente y el fabricante, no solamente a través del canal, sino que también conoce al fabricante. Acá, en Chile principalmente, el ingeniero para la región SOLA reside en Chile, lo cual es una ventaja para poder contactarlo, para poder evacuar alguna consulta postventa, para poder hacer una capacitación permanente en Santiago. Pero también hay ingenieros de Ventas en Brasil, en Ecuador para atender a NOLA, y en México. La región está cubierta como para dar soporte a cliente en la preventa y en la postventa.
–¿Qué beneficios tiene el canal que trabaja con RIverbed?
–No solamente hay beneficios económicos, sino también una tranquilidad. Yo trabajé muchos años en canal, y una de las cosas que yo siempre me preguntaba cuando tenía que representar una marca era: ¿qué necesito de la marca? Primero, la posibilidad de hacer negocios, porque es lo fundamental. Pero, en segundo lugar, también necesito protección hacia el canal. Cuando estoy en un negocio, ¿me vas a proteger en el negocio? Y, en tercer lugar, la posibilidad de tener un contacto directo con la marca, porque es muy difícil hacer negocios sin ese contacto directo. Ningún fabricante considera a Latinoamérica su región más importante en el mundo. Entonces es muy difícil tratar con un fabricante si no hay una presencia local. Eso es fundamental en el valor agregado hacia los canales. Si el canal nos ayuda a abrir puertas, nosotros estamos dispuestos a acompañarlos y a ayudarlos a generar negocios de una manera muy sencilla.
