Pablo González se desempeña como Director de canales para la región MCR en Cisco. Cuenta con 27 años de experiencia en el mercado de Tecnología, y hace 19 que trabaja en la compañía.
Para operar en la región, Cisco divide el territorio en 5 clústers: APU (Argentina, Paraguay y Uruguay), Chile, Colombia, Región Andina (con Perú como hub, Ecuador, Bolivia y Venezuela), y Centroamérica y Caribe, con Costa Rica como hub.
“En cada una de las geografías tenemos equipos de Partner Managers generalistas. Después nos servimos de un equipo regional en Latinoamérica que tiene Partner Business Developers así como un equipo de Ingeniería de Canales, cuyo rol es ayudar a nuestros socios a acelerar la adopción de nuevas tecnologías y soluciones foco para Cisco y nuestros clientes. Siempre operamos con una sinergia entre estos dos equipos”, afirmó González.
Cisco adapta su estructura para alinearse a las operaciones de cada región. En cada cluster cuentan con un equipo de Partner Managers estructurado para atender a sus diferentes socios de negocios como system integrators, distribuidores y service providers.
Para poder extender el alcance a canales indirectos, la compañía trabaja con mayoristas globales como Ingram Micro, TD SYNNEX e Intcomex, así como con mayoristas locales, y que han sido de gran importancia para el desarrollo de negocios en cada geografía.
La oferta de Cisco
El ejecutivo analizó la actualidad del mercado en Latinoamérica, y señaló las oportunidades que traen tendencias como cloud y ciberseguridad en la región. Actualmente, los clientes buscan la manera más ágil y segura de migrar a la nube, acelerar el trabajo híbrido y modernizar la infraestructura para soportar nuevas aplicaciones.
“Nuestra estrategia para acelerar la transición a la nube tiene dos vectores, por un lado, nuestra oferta de soluciones SaaS, sobre todo la oferta de colaboración y seguridad, la otra es cómo ayudamos a través de nuestros canales a los clientes que están moviéndose a la nube, o que ya están ahí y tienen diferentes nubes coexistiendo, a que la operación sea más sencilla de utilizar y más segura”, dijo González.
En cuanto al área de seguridad, desde Cisco aseguran que se trata de “la prioridad número 1 de los clientes en la actualidad”. Para ello, la compañía ha establecido suites de seguridad orientadas a asegurar al usuario, asegurar la nueve y atención de crisis y defensa de amenazas sofisticadas a través de mecanismos de defensa impulsados por IA.
“Vemos muchos partners evolucionando en sus ofertas, socios tradicionales de red que se están moviendo a seguridad y capitalizando estas oportunidades. Muchas de las inversiones que está haciendo Cisco en términos de desarrollos y adquisiciones giran en torno a la seguridad”, añadió el entrevistado.
Por otra parte, la compañía mantiene partnerships con compañías como Microsoft, donde Cisco provee su suite de dispositivos inteligentes de Colaboración para ser utilizados ya sea por Webex o por Microsoft Teams, y AWS, donde gran parte de la oferta de Cisco se vende en su marketplace.
“Nosotros identificamos que los clientes que hoy consumen sus cargas en la nube y firman contratos de consumo pueden beneficiarse al contar con nuestras soluciones disponibles en MarketPlace de los Cloud providers explicó el Director de la organización de canales para la región MCR.
Crecer junto a los canales
Actualmente, Cisco está en un proceso de cambio para pasar de esquemas transaccionales a relaciones recurrentes de largo plazo, moviendo su portafolio de productos a software y servicios. Esto genera grandes oportunidades para los canales, ya que pueden generar ingresos recurrentes y mayor cercanía a nuestros clientes.
En este sentido, la compañía destaca la importancia de que los partners vean reflejadas sus inversiones en los beneficios que Cisco les ofrece, como acceso a inversiones, a compras de productos, precios preferenciales, entre otros.
Pablo González indicó que, dentro de su programa de canales, en Cisco diferencian los tipos de partners con los que trabajan. “Reconocemos que en el mercado hay al menos 4 tipos de perfiles de canales. Uno es el tradicional integrador, otros son los service providers, después están los developers, aquellos que tienen capacidad de desarrollar sobre nuestra tecnología, y finalmente los advisors, que juegan un rol de consultor”, informó.
“Queremos incentivar al partner para que desarrolle las capacidades necesarias, y así pueda moverse de transacciones a relaciones de largo plazo”
Sumado a esto, Cisco se enfoca en realizar inversiones e incentivos para desarrollar el mercado y recompensar las capacidades de transformación de los canales, ya sea para tecnologías emergentes o procesos de negocios vinculados a experiencias del cliente. También estructuran la manera en la que cubren el mercado, el cual está atendido por service providers, system integrators o canales secundarios. “Hoy los clientes están buscando modelos de consumo diferentes, por lo que los canales que están mucho más preparados para esto podrán capturar más oportunidades”, comentó el entrevistado.
“Somos muy entusiastas en que los canales van a seguir creciendo con nosotros, hoy estamos mejor preparados que nunca para lo que se viene en términos de tecnología y mercado. somos y seremos siempre una compañía ‘Partner Led’ ”
Finalmente, el Director de la organización de canales para la región MCR hizo énfasis en la propuesta de valor de Cisco, la cual se basa en 3 pilares. “Uno es la innovación, Cisco busca entender qué es lo que necesita el cliente para desarrollar su tecnología. La otra es la confianza que se ha creado en el mercado, somos una marca que coexiste con su propia visión y los valores que quiere mostrar a la comunidad. Y el tercero es el footprint global que tenemos. Cuando uno ve que está haciendo apuestas con un socio tecnológico que tiene estas características, el resultado debe conducir al éxito”, aseguró.
