De cara al próximo año fiscal, Kodak Alaris impulsa sus procesos de ventas con un fuerte foco en su perfil consultivo, sin importar el tamaño –o vertical de acción– de las organizaciones que confían en su expertise. “Apuntamos a trabajar en procesos más complejos donde tener oportunidad de sumar valor a la incorporación de nuestras soluciones de manera un poco más sofisticada de la que actualmente se comercializa de forma independiente. Para esto estamos profesionalizando a nuestra fuerza comercial apuntando a conocer los requerimientos de cada caso y enfocados un poco más en el desarrollo de procesos que nos van a dar trazabilidad en el tiempo con los clientes”, explicó Ariel Abrancato.
El ejecutivo se refirió a la trayectoria y reputación de los productos de la compañía como una ventaja para llevar adelante esta estrategia. Sin embargo, advirtió que teniendo en cuenta que los clientes desarrollan constantemente nuevas necesidades, un desafío que deberán superar es introducir al mercado nuevas soluciones que cumplan con las expectativas del usuario. “Nuestra metamorfosis va hacia procesos de mediano y largo plazo con organizaciones que valoran mucho este tipo de iniciativa”, dijo Abrancato.
“El cliente que consume Kodak Alaris desde hace muchos años sabe perfectamente qué esperar, sabe que nuestros equipos tienen un nivel de calidad que le permite llevar adelante su misión crítica sin inconvenientes”.
Con respecto a los servicios que ofrece Kodak Alaris, Abrancato destacó que cada negocio que atienden cuenta con un acompañamiento profesional al portfolio tecnológico que incorpora el cliente. En ese sentido, aclaró que si bien en otros países se entiende que el hardware viene acompañado de un servicio técnico, en la región es necesario dejar en claro cuáles son las prestaciones posteriores que se pueden recibir a partir de una determinada necesidad.
El rol de los integradores
De acuerdo con Abrancato, el modelo de soluciones –que involucra acuerdos con otras compañías– está tomando cada vez más fuerza en Latinoamérica, con gran impacto especialmente en verticales como servicios, banca, seguro, logística y salud, los cuales requieren incorporación de procesos más eficientes y centralización o descentralización de la información para la toma de decisiones.
“Tenemos acuerdos con compañías globales que nos permiten sumar a nuestras soluciones integrales herramientas de automatización, motores de RPA, sistemas que se comunican con los nuestros para entregar un resultado en el lenguaje que el cliente final requiere. Hoy no existe un único proveedor de soluciones que tenga hardware, software, interpretación, RPA, vinculación con RPS o con CMR del cliente. Se requiere de ‘juntar voluntades’ que permitan, en conclusión, entregar un producto final, pero con la potencia que implica el trabajo conjunto de diferentes tecnologías”, indicó.
“Hoy estamos ingresando en toda Latinoamérica con integradores que identifican nuestra necesidad y acompañan el proceso de venta consultivo en un cliente cada día más exigente”.
El ejecutivo afirmó que, para lograr esto, es necesario contar con integradores que puedan interpretar las necesidades del cliente y decodificarla, incorporando diferentes tecnologías que entreguen el resultado de punta a punta. Sostuvo que, actualmente, las empresas exigen una solución “llave en mano”, por lo que el objetivo es entregar el producto más apto.
“Esto lo estamos haciendo en toda Latinoamérica y las iniciativas suponen la incorporación de nuevos canales, que tengan un perfil de venta consultivo y que entiendan mucho más en profundidad cuáles son las necesidades tecnológicas que puedan resolver una determinada problemática más allá de diferentes soluciones aisladas”, resaltó.
Si bien Kodak Alaris no exige que sus partners estén certificados, el entrevistado comentó que impulsan diferentes acciones de capacitación para sus canales.
Por otra parte, informó: “Como parte de nuestro acercamiento como consultores estratégicos, desarrollamos para los clientes, junto con nuestros canales, diferentes pruebas de concepto para que vivencien el alcance que puede tener su negocio a partir de la incorporación de nuestras soluciones. Creamos también un caso para ofrecer a los diferentes verticales foco, con un escenario creado», explicó. «Con ese tipo de prácticas, que nos está funcionando muy bien, buscamos generar conversación con los verticales junto a cada uno de los integradores con los que trabajamos para tener una cobertura lo más abarcativa posible del mercado”, concluyó Abrancato.
Caso de éxito
El entrevistado hizo especial hincapié en el acuerdo alcanzado con la empresa Modoc, responsable del procesamiento de los formularios recolectados durante el último Censo Nacional de Población, Hogares y Viviendas de 2022 para INDEC. Las soluciones de digitalización de Kodak Alaris procesaron 5.5 millones de datos estadísticos. Gracias a la generación de un ecosistema inteligente, compuesto por escáneres profesionales y soluciones de captura de información, se digitalizaron 20 millones de formularios de manera ágil y segura, lo que permitió contar con un resultado final, exacto y eficiente.
“El caso del Censo poblacional es el último de los hitos que hemos tenido oportunidad de consolidar en este año. Fueron utilizados todos nuestros equipos, todas nuestras tecnologías y también el contrato del servicio pertinente durante todo ese proceso”.
«El proyecto supuso la compra por parte del organismo de casi 50 equipos de producción, y obviamente el proceso incorporó todo lo que es el modelo de contrato de servicio, no solo para el reemplazo de cualquier pieza o parte, sino también para poder dar un mantenimiento preventivo a las tecnologías que fueron utilizadas para llevar adelante el proceso del censo”, destacó.
