“La industria de tecnología fue una de las privilegiadas”, planteaba la ejecutiva. “Fue muy relevante dada la coyuntura. Cuando todo se paralizó y nos mandaron a nuestras casas, la tecnología tomó más relevancia que nunca. Sabíamos lo importante que era estar conectados, pero en el encierro eso se potenció porque también se potenció el concepto de que la computadora es personal”. En este contexto, cada miembro de un hogar necesita su propio dispositivo, para trabajar, para estudiar o bien para entretenerse. “Definitivamente la demanda aumentó, nuestros productos fueron de primera necesidad”, agregaba.
A principio, seguía Gutierrez, “hubo un periodo complejo tanto en Perú – como en Ecuador y Bolivia – para HP, pero también para los canales y retailers, por la gran demanda de las compras online. En estos países no estábamos acostumbrados a un volumen tan fuerte de compras online”.
En este sentido, contaba, “fue muy importante la comunicación constante y el apoyo a nuestros canales de toda la región. En cada país hay un equipo de HP soportando este cambio. Como marca nos apoyamos mucho en nuestros canales de distribución, en nuestros resellers, por un lado, y en nuestros retailers y supermercados, por otro. Ellos hoy son nuestro brazo extendido, la cara de la marca, los que llegan a los consumidores finales, entonces teníamos que apoyarlos”, remarca la responsable de marketing.
El apoyo al canal
En primer lugar, la empresa los apoyó para que cada canal logre tener su sitio wen en óptimas condiciones para que la venta on line sea posible. “Se hacen revisiones semanales con todas las cuentas de cómo se puede mejorar la página web, proveemos materiales, videos y PDF de descarga de productos, entre otros”, detallaba la vocera.
Otro punto importante es el de promotoría. “Tenemos un equipo muy grande de promotores que estaba físicamente en los puntos de venta, pero dada la pandemia esas personas no podían ir a trabajar porque las tiendas estaban cerradas. Por otro lado, el consumidor necesita la guía de esas personas que antes estaban físicamente ayudándolos. Entonces, lo que se trabajó con el equipo de InRetail trade marketing fue la promotoría virtual. Fuimos la primera marca que creó un programa de promotoría virtual que te atendía cuando queríamos comprar un producto. Nuestros chicos que antes estaban en el punto de venta ahora te respondían online y guiaban al usuario en esa compra”.
Luego, agregaba, “con el equipo de Channel Marketing y con el equipo de categoría se trabajó en los resellers que no tenían una web. Si un canal no tiene su página actualizada no va a vender. Se los apoyó en ese cambio, en actualizar el stock online y poder cargar todos los materiales desde cero”.
A su vez, la empresa cuanta con un equipo de eCommerce que esta atrás de las páginas web de los canales para revisar que estén bien. “Ponemos siempre a disposición material para la página web, redes sociales, si van a poner un producto que tengan todo el material para que se pueda vender”, remarcaba.
Finalmente, “lo que antes teníamos físicamente en las oficinas, ahora lo hacemos virtual. Hay toda una parte de capacitaciones que se mantiene de manera permanente, no sólo cuando lanzamos algo, sino que siempre tratamos de hacer refresh de portafolio con nuestros canales y clientes”. Según decía, el pilar de seguridad es muy importante y se capacita a los canales en ello. A su vez, la parte de soft skills, de entretenimiento o acercamiento con espacios no tanto abocados al entrenamiento, sino el escuchar y conversar, ver cómo los se los puede ayudar.
Prepararse para un 2021 desafiante
“Este es un año en el cual estamos un poco más preparados, ya pasamos la primera tormenta, este cambio brusco ya se dio el año pasado y nos fuimos preparando, pero igual se mantiene”, mencionaba Gutierrez. “Si bien ya estamos preparados con la parte online, los canales ya tienen su sistema de entregas y despacho controlado, hay mucha incertidumbre porque salen al punto de venta a vender, abren las tiendas y las cierran nuevamente, no es fácil. Mientras el virus siga vamos a tener estos picos o cambios bruscos en los que tenemos que reaccionar”, planteaba.
Como marca, HP sigue apostando por los pilares que tiene de portafolio. “Estamos muy enfocados en cómputos, en nuestro portafolio Premium, tenemos un portafolio gaming bastante surtido y ahora estamos por lanzar uno que viene con plástico reciclado”.
Se trata de las notebooks de consumo Pavilion con material reciclado recientemente anunciadas a nivel mundial. “La compañía apuesta mucho por la sostenibilidad, somos una marca que piensa a nivel general en cómo podemos impactar de la menor manera nuestro planeta, cómo podemos ser más responsables”, destacaba la ejecutiva. “La sostenibilidad va a ser un pilar que abarque todas las áreas de la compañía este año, ahí estará nuestro foco en todos los países”.
“Queremos llegar con mensaje super sólido al consumidor de qué hacemos como marca, para que sea consciente cuando compra un producto HP de qué hay detrás y que pueda tomar una decisión”, seguía. “Hoy en día, como consumidores, nos moviliza comprar a marcas que sé que son sostenibles, se valora mucho eso. También queremos ayudar al usuario a entender que HP hace todas estas cosas, que la computadora que compras tiene plástico reciclado y ayudarlos a entender cómo ellos pueden reciclar como consumidores, por qué es importante reciclar plástico, por qué es dañino que el plástico llegue a los océanos”.
Amplify, un programa de canales regional pensado para cada país
Si bien no hay diferencia entre los pilares del programa en cada país, cada persona, cada empleado y cada profesional, en el país donde esté, va adecuando un poco la estrategia al mercado que tiene a cargo. “Por ejemplo, yo desde Marketing, si bien tengo la misma campaña y los mismos lanzamientos, tal vez ahora estoy en una situación distinta a Chile porque Perú entró en cuarentena hace dos semanas y tenemos las tiendas cerradas. Eso pasa hoy con una pandemia, pero pasa en general en la vida, si bien nuestras geografías están juntas pasan cosas distintas”, explicaba Gutierrez. “El reto ahí es que siempre estemos escuchando, viendo qué está pasando y sintiendo el pulso del consumidor en el país donde estemos”.
El mensaje para el canal
“Si bien la industria de tecnología se ha visto privilegiada y hoy el usuario está comprando mucho porque necesita los equipos, no hay que dar por sentado que te van a comprar si no haces nada distinto”, remarcaba la vocera. “La marca y el canal, que es el que está en contacto con el consumidor, no debe olvidarse de que, si bien le van a ir a comprar una computadora o una impresora y necesita las cosas, está pasando un momento complicado. Si nos quedamos solamente con la parte de venta y transaccional no vamos a lograr nada”.
Además, seguía, “como seres humanos podemos ser más conscientes con lo que está pasando, apostar por el planeta, podemos hacer un cambio, y esos son los mensajes de la marca que van a seguir todo este año”. Finalmente, mencionaba, “que el canal sepa que cuentan con nuestro compromiso para ayudarlos en este paso al on line, si necesitan algo más de entrenamiento. Las acciones de marketing y comunicación este año y el año pasado siguen siendo igual de claves”.
De cara a este 2021 que ha iniciado la marca tiene buenas expectativas. “Siempre van a haber oportunidades y lo importante es estar ahí y llegar con los mensajes correctos. Tenemos un portafolio super sólido y somos la única marca que tiene un portafolio completo, desde una computadora para hogar hasta una workstation o una impresora de gran formato, toda una línea de portafolio de accesorios, mouse, teclado, monitores, mochilas. Lo importante es estar comunicándolo y que el usuario cuando quiera ir a comprar encuentre lo que necesita”, concluía.
Los mayoristas de HP en Bolivia son:
- Distribuidor Mayorista de Computación (DMC)
- Importadora y Distribuidora Int B (Intcomex Bolivia)
- Daher
